共享亚太区10年10亿中产阶级爆发红利，开启友邦第二个百年

8月18日，友邦中国“分改子”之后成立的友邦人寿保险有限公司开业仪式在上海隆重举行，对于一家诞生于中国，深耕内地市场28年的唯一的外商独资寿险公司来说，这无疑意味着一个全新的开始，重要性甚至大于1992年重返中国内地。

彼时，中国只是试点开放，而现在，则是全面深化开放，友邦“分改子”则成为这一浪潮之下，外资加速布局中国内地市场的典型缩影。

按照此前公布的方案，改建后的友邦人寿总部位于上海，将统一负责管理及经营在中国内地的寿险业务，旗下将包括广东、深圳、北京、江苏四家省级分公司，其中广东分公司下辖东莞、江门两家支公司，北京分公司则下辖天津、石家庄两家营销服务部。

从平安转战友邦，并已经正式接任友邦保险集团首席执行官兼总裁的李源祥将亲自出任内地子公司友邦人寿的董事长，而原友邦保险中国区首席执行官张晓宇将出任改建后友邦人寿的执行董事及总经理。

2019年是友邦诞生100周年，2020年则是友邦第二个百年大业的开局之年，新的国际社会经济形势、新的发展契机、新的掌舵人，友邦会迎来新的大好局面吗？近日，『慧保天下』在线专访李源祥后，得到的答案是肯定的。

疫情冲击之下，再现全球性的经济衰退，相较之下，得益于区域性的文化和政府治理特色，亚太区整体受疫情冲击较小，更重要的是，全球经济重心正向亚太地区转移，预计亚洲未来10年会增加大概10亿中产阶级，是全球其他地区的7倍，对于坚守亚太市场的友邦而言，这意味着一波巨大的发展红利。

亚洲国家中，中国内地市场又是成长最快的市场之一，就保险业而言，已经成为全球第二大市场，成为全球第一大市场也只剩时间问题，在这样的当口，友邦中国终于得以“分改子”破除机构扩张的政策桎梏，集团层面又选择在中国内地市场深耕20年之久，并长期执掌平安人寿的李源祥作为第二个百年的首任掌舵人，高度重视内地市场成长性的战略意图不言自明。

爆发性增长的环境威力已经具备，友邦接下来要做的就是坚定不移的贯彻执行既定战略。据李源祥透露，开业之后的友邦人寿将在现有地区之外，聚焦10-12个省份去开设新的分支机构，主要是那些人口密集、经济发达的地区，比如四川等；在经营上则仍将延续友邦以往特色，专注于中产及以上客群，专注于长期保障型业务，专注于价值成长。李源祥预测，内地市场将很快超越香港市场，成为友邦第一大新业务价值贡献者。

延续既定战略，并不意味着因循守旧，在互联网科技浪潮冲击之下，据李源祥介绍，友邦也在积极探索创新，例如在疫情期间强化科技赋能，目前旗下全部18个市场的代理人均可以在线完成全部销售以及增员流程；面对生态圈概念的兴起，友邦也在多个市场与医疗健康科技平台达成深度合作，并尝试充分发挥自身国际化优势，将海外服务引入内地。

友邦保险集团首席执行官兼总裁  李源祥

以下即为此次专访的详细内容：

友邦中国

“分改子”之后首要是拓展

“中国保险市场目前是全球第二大市场，未来一定会成为全球第一大市场……从新业务价值的角度来看，友邦内地市场应该会很快成为友邦第一大贡献者”

“未来，我们会在7个地区以外，聚焦10-12个省份去开设分支机构”

慧保天下

在友邦保险集团18个区域市场中，内地市场不是规模最大的市场，但是成长最快的市场，在友邦集团整体的战略构想中，对内地市场的定位是怎样的？

李源祥

中国保险市场目前是全球第二大市场，未来一定会成为全球第一大市场，这是肯定的。从新业务价值的角度来看，友邦内地市场应该会很快成为友邦第一大贡献者，我觉得这是可以很明确、很快看得到的。

友邦因为是唯一一家纯外资寿险公司，原来在内地的分支机构都以分公司形式存在，按照有关规定，不能在原有的7个地区以外去拓展业务。不过今年中国进一步开放了，而且我们最近成功的申请了“分改子”，这样以子公司的形式就可以去申请在7个地区以外的省市自治区去开设新的机构。

所以对于友邦中国来说，第一件重要的事情是去拓展。在未来，我们会在7个地区以外，聚焦10-12个省份去开设分支机构，把我们的产品、服务带给这些市场的消费者。

第二，对于友邦中国来说，我对他的要求是健康持续的发展——友邦一直以来的经营目标就是专注于价值，专注于长期保障型业务，专注于中产阶级以上的客群，这也是友邦中国的经营目标。我们没有给友邦中国提出要成为中国寿险市场第一大或第二大公司的经营目标，从规模上来说，与国寿、平安等还是有不小的差距。

李源祥在友邦人寿开业仪式上在线发表讲话

慧保天下

对于友邦来说，“分改子”是一个非常重要的契机，会给友邦带来哪些影响？

李源祥

“分改子”之后，上海分公司成为我们的中国内地总部，其他分公司就变成子公司的分公司，以后可以子公司的名义去申请新的分公司，“分改子”是我们开设新的分支机构的前提条件。

“分改子”之后，我们还可以申请一些原来没有的资质，比如说投资不动产，另类资产等等。

慧保天下

您提及友邦中国首要目标是在10-12个地区开设新的分支机构，这10-12个地区具体是哪些？开设分支机构的进度规划是怎样的？

李源祥

原来的7个机构分布在北京、上海、天津、广东、江苏、河北，未来会在这之外挑选10-12个地区来开设分支机构，就是那些经济发达、人口比较多的地区，比如说四川等等。具体进度，取决于监管部门审批的节奏。

友邦集团

继续深耕亚太区

“亚洲未来10年会增加大概10亿的中产阶级，是全球其他地区的7倍”

“在亚洲市场的金融服务业里面，人寿保险是最有潜力、最有价值的”

“市场给寿险公司的估值比其他金融行业要高……市场给友邦的估值比其他公司高”

慧保天下

你怎样看待友邦过去的发展？

李源祥

2019年，友邦刚刚度过自己的100岁生日，很荣幸，我成为他第二个100年的第一任总裁。

友邦一直专注于在亚洲发展人寿保险，且从没有涉足其他金融行业，策略是非常清楚的，核心业务就是以长期保障型业务为主，经营宗旨就是以价值为导向，这是友邦一直以来做得非常好的地方。

未来，第一，还是会关注亚洲，中国市场将是它的所有市场里面最重要的部分；第二，在科技方面要加大投入，通过科技来提高经营水平。

慧保天下

与国内诸多年轻的寿险公司不同，友邦作为一家成熟的寿险公司，其战略已经持续很多年，最重要的是延续？

李源祥

还是会根据外部市场变化做一些调整，只不过从目前的市场环境来看，目前应该是这样的。

在亚洲市场的金融服务业里面，人寿保险是最有潜力、最有价值的，所以会专注在这种最有价值地方。当然，经营上的打法，包括产品的设计、营销的方式、服务的模式、销售渠道等等，这些都是要根据不同的市场去调整、升级。

慧保天下

为什么说人寿保险是最有潜力、最有价值的金融服务行业？

李源祥

第一，评估一个行业、一家公司不要看规模，要看估值，市场给寿险公司的估值比其他金融行业要高；第二，在寿险行业里面，市场给友邦的估值比其他公司高——寿险公司简单估值是看PEV，即股价与内涵价值的比值。可以看到，友邦的这一比值比很多公司都高。

当然，从友邦的角度来说，我们还是要按照自己的能力、经验，在行业里面发展。有的行业很吸引人，可这不是我的本行，我们没有办法做得比那些专业的人做得更好。在这方面，友邦的董事会、管理层，想得都很明白。

看到哪个行业好，就去做哪个行业，有点不务正业，会越做越差。友邦的好处就是专注人寿保险，并努力在这个行业做到最好。

慧保天下

目前友邦是一个专注于亚太区的寿险公司，未来有没有计划进一步“走出去”？

李源祥

我来到友邦之后研究了友邦的战略，他一直专注于亚太区域的发展。可以看到，在此次疫情中，亚太区的反应整体好一些，受到的冲击相对轻一些。另外，亚洲未来10年会增加大概10亿的中产阶级，是全球其他地区的7倍。所以，我个人认为友邦还是会专注于亚太市场，这对于友邦来说是一个最正确的选择。

慧保天下

比较平安和友邦，二者最大的不同是什么？

李源祥

平安是平安，友邦是友邦，二者是两家不同的公司，也都非常成功。平安是中国的一个奇迹，发展到现在，已经成长为一家非常稳健、非常健康、非常多元化的“综合金融+科技”的集团，是非常值得我们敬佩的；友邦是专注亚洲18个市场，以多元化的人寿保险业务为主的一家保险公司，两家公司发展方向不一样：平安在中国、在“综合金融+科技”方面做得非常优秀，友邦则是在财务精算、产品设计，管理多元市场方面做得非常成功。

慧保天下

到友邦之后，您面临的最大挑战是什么？

李源祥

去到哪一个地方都是有挑战的，没有挑战就没有意义了。

友邦经营范围覆盖亚太地区18个市场，例如去年在缅甸开了新的分支机构，缅甸是一个新兴市场，与此同时，我们在澳大利亚、新西兰、韩国等多地也有业务，市场跨度很大，差异也很大，每个市场的人文文化都不一样，监管法规、市场发展阶段等都不相同，我需要去适应这些不同，快速的去熟悉不同的市场，而且要跟不同文化背景的人一起工作——不过我觉得不能用“挑战”来形容，我挺喜欢这样的。

科技探索

依托国际化优势打造生态圈

“18个市场上的所有代理人都可以用线上工具进行全流程销售”

“因为人寿保险的特殊性，未来还是需要专业代理人给客户做解释和规划的，所以代理人、银行的保险销售未来的发展空间还是很大的”

“因为建立了长期的合作关系，这些银行就可以销售长期保障型产品给银行客户”

慧保天下

疫情爆发，暴露了传统销售渠道的局限性，这会给传统的营销员渠道带来哪些影响？

李源祥

我们在亚洲18个市场开展业务，通过这几个月的努力，我们这18个市场上的所有代理人都可以用线上工具进行全流程销售，也可以在线上进行新业务员的招聘，包括召开创业说明会、增员、培训、辅导新代理人等。疫情促进了线上工具的普及。

慧保天下

新的科技手段层出不穷，会冲击到人寿保险传统销售渠道的地位吗？

李源祥

因为人寿保险的特殊性，未来还是需要专业代理人给客户做解释和规划的，所以代理人、银行的保险销售未来的发展空间还是很大的。

在友邦，代理人渠道做的非常好，品质、产能、队伍质量都是非常好的。

银保渠道方面，友邦在亚洲很多市场都与排名前三的零售银行建立了长期合作关系——往往长达10年、15年，甚至在某个市场，我们与当地排名第二大的零售银行签了30年的合同。因为建立了长期的合作关系，这些银行就可以销售长期保障型产品给银行客户，这也是友邦的一个优势。

虽然我们专注于寿险行业，但我们还是要随着市场的变化尝试一些创新的营销模式、创新的产品、创新的服务等等，其中之一就是与互联网平台进行各种合作。

在韩国，友邦与当地的SK Telecom，即当地最大的电信公司，建立了长期的合作关系；在印尼，我们与印尼版“滴滴”，一家出行平台，建立了长期的合作关系……我们一直在尝试学习与互联网平台合作，转化流量等。

慧保天下

您提及未来会加大科技方面的投入，主要是指哪方面？

李源祥

主要是三个方面，一是赋能渠道；二是赋能客户，让客户可以通过线上平台联系代理人或者公司；三是因为保险产品是一种无形的产品，我们也要搭建一些生态圈，通过线上平台与服务提供者连接起来，让客户可以享受到更好的服务。

在海外，我们与一家叫Medix的公司开展了合作，针对医疗过程中客户与医生之间的信息不对称，Medix可以为客户提供医疗过程的管理服务，甚至可以向主治医生提供治疗建议等，对于客户来说是很有价值的。我们在尝试将其引进到中国市场，为中国客户服务。

在整个亚太区，我们都建立了不同的医疗健康生态圈网络，通过科技平台，我们可以联系到18个不同的市场。

我们同时也是微医的股东，跟微医在这些领域也有深度合作。

慧保天下

在养老服务供应方面，有哪些成型的方案？

李源祥

我们做了很多的业务，其中有一类是长期的储蓄业务，目前是依托在海外的一个基金平台来进行，基金经理可以通过投连险产品的形式将服务提供给我们的客户。不过，该海外基金平台目前还没有引进到国内。

见证中国市场

20  年  40  倍

“就寿险保费而言，20年时间，国内寿险市场成长了40倍左右”

“在海外可以买到的产品在国内也都可以买到，甚至在海外买不到的产品，在国内也能买到”

“假如银行与保险公司的合作是长期的，销售更多的保障型产品给银行客户，会更好”

慧保天下

您见证了国内保险业发展的黄金20年，想请您介绍下这20年间国内市场都发生了哪些变化？

李源祥

我工作32年了，自1994年就开始从事关于国内保险市场的一些工作，一直到2000年搬到国内，之后全程在国内工作，从2004年开始，在平安一直工作到今年。

在这段时间，我看到了国内人寿保险市场的成长：

就寿险保费而言，20年时间，国内寿险市场成长了40倍左右。

印象最深刻的是，刚来的时候，国内保险人才比较少，但20年后，全国各地的保险专业人才，不仅在数量上显著增长，在专业水平上也提高了很多。

从产品的角度，我刚到中国的时候，可以买的产品很少，即便是友邦刚开始进入国内市场的时候，卖的也都是简单的意外险，但现在，国内拥有各种各样的重疾险、万能险、投连险、分红险、传统保险等等，在海外可以买到的产品在国内也都可以买到，甚至在海外买不到的产品，在国内也能买到。

从监管的角度，以前，保险监管部门只是人民银行下设的一个部门，后来分拆出来，现在又合并到银保监会里面；以前的监管能力、制度建设都是很简单的，现在变得更加健全。

这20年时间，于我个人是非常幸运的，可以见证中国寿险市场的大发展。

慧保天下

如何给国内寿险市场20多年的发展划分发展阶段？

李源祥

上世纪80到90年代，国内保险业刚刚起步，发展非常初级，仅有几家市场主体；1992年到2000年，是中国开放的初期；2000年以后，保险业开始快速发展。

“入世”给中国金融市场、中国保险市场带来比较大的促进作用，无论是本土公司还是外资公司，更多竞争主体开始诞生，产品种类、渠道创新也快速推进，保险市场进入非常高速的发展时期——虽然中途也有经历一些小的波动，但从长期来看，这些小的波动其实不用太多去关注，还是要看大趋势。

慧保天下

从高速发展阶段过渡到高质量发展阶段，您觉得国内保险市场会发生质的变化吗？

李源祥

无论是保险公司，还是银保监会都提倡高质量发展，提倡寿险公司做长期有价值的保障型业务为主，健康持续的发展。当然，在行业快速发展的同时，个别公司会采取不同的竞争策略，会有一些短期行为，这是任何市场都会碰到的。整体来看，还是要看市场上的那些龙头公司，国寿、太保，尤其是我的老东家平安，从小小的十几个人的一家公司，发展到现在那么大规模，成为全球著名企业——这些才是整个中国寿险行业的代表性企业，这些公司是专注于高质量发展的。

我现在所在的友邦，一直是受到整个行业尊重的一家公司，无论是估值还是市值，都在人寿保险行业里面处于领先地位，这取决于三个因素：

第一，它专注在亚洲发展；第二，它专注于寿险的长期保障型业务的发展；第三，它在发展中坚持高质量的发展。

例如友邦的营销队伍的质量是行业领先的，在国内，我们的代理人的收入是社会平均工资的两倍——在每个城市里面，都是社会平均工资的两倍。这也就是说，我们的代理人可以通过销售保险养活自己、养活家庭——很多公司的代理人收入连社会平均工资都达不到。

慧保天下

与海外市场对比，您觉得国内市场还存在哪些短板？

李源祥

国内寿险业的发展空间非常大，在国内发展寿险业务也应该坚持更加健康持续的发展模式，不要太过着急去拓展队伍，在代理人管理方面，可以做得更加精细——国内有的公司做得精细，有的做得不够。

银保市场，假如银行与保险公司的合作是长期的，销售更多的保障型产品给银行客户，会更好。

（责任编辑：董云龙 ）