家族信托六大参与机构的特点与优势

　　一直以来我们都认为家族信托业务是信托公司的本源业务，是信托公司的专属业务，但从目前的市场情况来看，开展家族信托业务的远不止信托公司而已，参与方涵盖了家族财富管理市场各种类型的机构，这其中就包括了信托公司、私人银行，三方财富公司、独立家族办公室、券商财富以及保险公司。六类机构各有其特点和优势。

　　一、信托公司

　　目前国内一共是68家信托公司，开展家族信托业务的机构数量，2018年底的一次统计数据是33家，比较有代表性的包括建信、中信、长安、平安、外贸等多家信托公司。

　　由于存在牌照限制，其他机构开展境内家族信托业务只能与信托公司合作。虽然从法理上来说，受托人并不局限于信托公司，但到目前为止，在国内由其他主体担任受托人的案例还是很罕见的。

　　信托公司最大的优势显然就是牌照优势。因为信托这个词在国内不仅仅代表一种法律关系，还是一张十分稀缺的金融监管牌照，这个牌照在一定程度上确实是形成了护城河。

　　在拥有牌照护城河的同时，信托公司开展家族信托业务也普遍面临一些短板。比如客户基础较弱，忠诚度和粘性不足、从事高端客户服务的人力资源欠缺、可用来进行资产配置的产品品种相对短缺等。而这些所谓的短板，实际上正好都是信托公司财富管理转型战略下所需要弥补和强化的。

　　高质量的家族信托服务对提升客户的忠诚度以及粘性有很强的拉动作用，同时还有助于锻炼和培养高素质的业务人才和财富团队。按照这个逻辑，信托公司要想在财富管理转型这条路上走的快、走得稳，还就得想方设法克服家族信托业务的劣势，争取把这项业务做大做强。

　　二、私人银行

　　如果说信托公司的优势在于牌照和制度形成的护城河，那么银行的优势就是无人能出其右的物理网点数量和分布范围，人数众多的理财师团队和私人银行专员，以及由此形成的庞大的客户群体。

　　银行不仅拥有最广泛的客户基础，而且还拥有最丰富的产品线以及基础金融服务的能力，由此决定了客户在银行的账户复杂度往往是最高的，所以客户粘性也是最高的。但是，无论银行的客户基础有多好，产品和服务有多丰富，它就是不能独立开展家族信托业务，银行没有信托牌照。所以在实务中我们发现，银行和信托正好能够形成互补的关系，从而能够相对顺畅的开展业务合作。有银行股东背景的信托公司，家族信托业务会发展得相对较快。

　　目前几乎所有国有及股份制银行都已经有家族信托业务了，比较有代表性的银行包括招商银行(行情600036,诊股)、建设银行(行情601939,诊股)、平安银行(行情000001,诊股)等等。而且现在有一些城商行，甚至个别农商行也已经开始尝试开展家族信托业务。从这一点来看，银行也十分重视高净值客户的财富管理服务，并且将家族信托作为服务高净值客户的一项重要的工具性产品。

　　三、三方财富公司

　　目前三方财富公司几家头部公司已全面开展家族信托业务。比较有代表性的公司包括诺亚、宜信、恒天、新湖等等。三方财富在开展家族信托业务方面的优势在于强大的销售能力以及对客户的深度服务。由于体制灵活，激励机制到位，所以三方财富的销售队伍往往比银行等传统金融机构更加“狼性”，而且对客户的服务也更加“全天候”和“无边界”。因此客户经理与客户之间的关系似乎也更加紧密，这种紧密的关系又能有助于获得关于客户家庭以及各种潜在风险的信息，并从中挖掘出推动家族信托业务的营销机会。

　　如果要说三方财富的业务短板，最主要的一点恐怕就是没有一张强有力的金融监管牌照，既不能像信托公司那样形成监管护城河，也无法拥有银行、券商和保险公司的牌照信用背书，所以在获得客户信任这方面难度较大。此外，由于家族信托业务营销难度大，耗时长，因此不具备一定特殊资源禀赋，或没有强大的股东背景的中小型三方财富公司很难在这项业务上做出明显的业绩，所以业务规模的头部集中度相当高。

　　四、独立家族办公室

　　随着家族财富管理业务的飞速发展，市场需求的不断扩大，市场中涌现出一批非常优秀的独立家族办公室，他们也是家族信托业务重要的市场参与主体。其中比较有代表性的包括磐合、和丰、德裕世家、睿璞等。这些独立家办的核心班底往往拥有金融机构从业背景以及国际化视野，较强的法务和税务能力，专注于为超高净值客户提供量身定制的一站式财富管家服务。

　　独立家族办公室展业方向与其他市场参与主体存在一定区别，多数侧重于离岸家族信托，重视跨境税务筹划以及境外资本运作等方面的服务，境内家族信托反而做得相对较少。

　　独立家族办公室在开展家族信托业务方面的优势主要体现在经营模式灵活，私密性强，服务定制化及差异化程度较高，而薄弱点则是客户来源不稳定，拓客环节的不确定性较强，同时品牌认可度的提升需要较长的时间，在业务规模尚未形成之前，团队的稳定性以及经营可持续性会面临一定的考验，这也就要求创始人团队能够耐得住寂寞，承受得了一定的压力。

　　五、 券商财富

　　券商在财富管理业务转型过程中也开始逐步参与家族信托业务，但目前来看数量较少，其中比较有代表性的公司是中金财富。

　　券商的优势在于强大的资本市场运作能力以及投研能力，而且掌握众多民营上市公司股东的信息，具有大量的客户营销线索。按理来说，券商在股权类家族信托方面应该是具备天然优势的，同时，为客户提供资产配置的能力也比较强。但是券商在家族财富管理以及家族事务服务方面缺乏相应的文化和认知，所以营业部的销售人员往往难以找到与客户沟通家族信托业务的契机和出发点，最终体现为营销能力不足。

　　如果将来股权类家族信托能够解决非交易过户的问题，也就是规避高额的资本利得税，那么券商或许会找到弯道超车的机会。

　　六、保险公司

　　保险公司的产品，比如人寿保单、年金，在功能上与家族信托有一定的相似性，因此往往会成为家族信托业务的竞争对手。但保险公司仍可以通过开展保险金信托业务参与家族信托，不过目前比例并不是不高，很多公司还在观望和探索，而且与信托公司的业务合作也都局限在同一个集团内部。这其中，比较有代表性的保险公司包括平安保险、友邦保险、中宏人寿、中信信诚等。