打破金字塔式格局 独立代理人破冰读秒

被视为打破现有个人保险代理人金字塔式利益格局的重磅利器，酝酿多时的独立代理人制度终于揭开面纱。8月23日，北京商报记者从业内获悉，银保监会近日下发《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》），对《保险代理人监管规定》中“建立独立个人保险代理人制度”进行细化，要求通过该制度破除保险销售组织层级，拟圈定独立代理人准入门槛，划定出保险公司职责。业内人士认为，新规的落地，将促进行业优胜劣汰，并使得行业往专业化和规范化的方向发展，为目前国内逾900万个人保险代理人的转型带来新的出路，为他们未来收入的提升以及在保险售前售后过程中承担越来越重要的职责设下铺垫。

破除组织层级 圈定“三不得”

究竟何为独立个人保险代理人（以下简称“独立代理人”）？

《意见稿》给出了这样的定义：独立代理人是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。

除此之外，独立代理人需要满足以下三个条件：必须破除组织层级，不得隶属任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队，仅可以聘请少数人员从事协助投保、出单、售后管理等辅助性工作； 应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金； 根据保险公司的授权代为办理业务的行为，由保险公司承担责任。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生介绍称，与传统的营销员制度中间层级多的“金字塔结构”相比，独立代理人仅有自己的层级。

我国保险业的快速发展，个人代理人制度功不可没。不过近年来该制度也面临着不少弊病，高脱落、多误导、身份尴尬等问题接踵而至，对于这一模式的转型呼声不断。

北京金融街(000402,股吧)保险经纪股份有限公司总经理顾兵分析称，随着中国保险市场的成熟，传统营销员制度中营销团队的建设也已经到达了瓶颈期：一方面，团队高层主管本人展业比例下降，对团队辅导的能力和时间也在下降；另一方面，从利益分配角度来看，团队利益体系中的40%左右分配到管理津贴之中，一线销售人员得到的工资偏低。

此外，顾兵还认为，目前近千万代理人平均的职业水平、执业能力和专业度依然偏低，而这与主管的辅导能力，以及保险公司包括经纪公司的掌控和教育管理都有相关。因此，监管从去年开始便有了推进独立代理人这一国外相对先进制度在国内发展的声音。

“独立代理人有着更好的激励机制，将更能鼓励优秀保险代理人的积极性，使其脱颖而出。”对于独立代理人制度相较传统营销员制度的优势，朱俊生如是评价道。

划准入门槛 建筛选机制

为把关独立代理人素质，监管部门还拟设准入门槛，并要求限期建立甄选独立代理人资格的“筛子”。

在独立代理人标准方面，《意见稿》要求拟招用人员应诚实守信，具有良好品行和社会征信记录，未曾因贪污、受贿、侵占财产、挪用财产或者破坏社会主义市场秩序被判处刑罚，未曾因严重失信行为被国家有关单位确定为失信联合惩戒对象，最近三年内未曾被金融监管机构行政处罚。

除此之外，拟招用人员应具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历，并兼具创业意愿和事业心，具有承担经营风险的意识和业务拓展能力。

而在保险公司甄选机制方面，《意见稿》要求保险公司建立严格的道德品行、社会信用、学历水平、专业知识、工作经历、业务能力等方面的考察标准； 建立清晰有序的甄选流程，至少设置基本信息审核、从业经历与诚信状况调查、职业性向测试、面试、岗前专业知识培训与合规教育、入职综合测评等环节，形成综合多元的评价体系。

同时，保险公司还应建立上下联动的筛选机制，采取多层面试、多轮面试、下级推荐上级决定等多种行之有效的方式，既充分发挥基层机构贴近熟悉市场的优势，又体现上级公司统一标准、严格筛选的要求； 由人力、业务、法务等多部门人员组成的综合性面试队伍，挑选既有专业知识能力、又有阅历资历的人员担任面试考官。

首都经贸大学保险系副教授、副主任李文中认为，为保险公司设置甄别门槛的一个重要原因是和独立代理人的身份定位有关的。他分析称，由于其是独立开展业务，从一开始就没有团队的支持与帮助，这对独立代理人素质要求必须更高，能够有更高的市场适应能力与竞争能力。

“如果把独立代理人的门槛设置过低，有可能导致很多独立代理人一开始就没有办法开展业务，或者是采用不正当手段开展业务，这样会违背建立独立代理人制度的初衷，也不利保险行业的形象建设。”对于严把甄别关卡的重要性，李文中做了如是强调。

营销格局迎变 催生精英强将

独立代理人展业离不开保险公司的支持，因而《意见稿》拟规定保险公司在杜绝层级、开放授权、协助工商登记等方面对独立代理人应尽的责任。

具体而言，《意见稿》认为，保险公司应杜绝层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金体系和考核制度，并开发符合独立个人保险代理人特点的保险产品，科学设置首年佣金分配比例。

而在开放授权方面，保险公司可以依法授权独立个人保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动；有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理人代为办理；有销售非保险金融产品资质的，可以授权独立个人保险代理人销售该非保险金融产品，但应符合监管部门相关规定。

此外，《意见稿》还拟规定保险公司应帮助独立个人保险代理人办理个体工商户或个人独资企业工商登记，可以通过统一使用公司标识、统一对外命名或给予房租补助等方式支持独立个人保险代理人在社区商圈等地开设门店（工作室），并帮助争取享受个体工商户或小微企业等方面的税优政策。

实际上，国内早已开展独立代理人制度试点。近年来，华泰财险、阳光财险和人保财险先后开展独立个人保险代理人试点工作。而在此前，太保财险、华安保险等公司都曾进行过尝试，但由于客源不足、前期投入高、产品无特色、服务难跟进、人员流动大等问题不得不退出市场。

对于独立代理人制度“顶层设计”正式出台将对行业带来的影响，李文中认为，当前传统个人保险代理人在我国寿险业中仍然具有重要地位，对行业发展具有重大影响，短期内独立代理人制度不会对其形成大的冲击。

李文中解释称，首先，毕竟很多寿险营销团队已经建立了自己成熟市场渠道，这些都会继续存在并不断发展。其次，很多新人直接进入市场独立开展业务还是有难度的，因此独立保险代理人并不适用所有有意从事保险销售的人，而恰恰是只适合其中一小部分人。

不过，李文中也认为，正是这一小部分人会给整个保险营销市场带来一种新的营销模式与营销文化，有利于逐步推动保险代理业的高质量发展。“一些有保险营销经验的人和做得好的独立代理人会逐步加强客户的细分定位，更加专注于服务高端客，而不是想着怎么靠‘拉人头’来提高收入。也就是说，独立代理人制度有利于在我国催生一批高端的、精英级别的新型个人保险代理人。”他如是表示。

北京商报记者 陈婷婷 实习记者 周菡怡