从第十到第四 新华“二次腾飞”的增长逻辑

　　2020年的新华保险(行情601336,诊股)，不同的值得关注。

　　疫情下的增长缺口，新华保险并没有下调全年目标的打算：

　　“加强对标赶超，全力回补疫情的缺口，奋力达成全年的经营目标，我们到目前为止没有下调的打算”的坚决中，新华保险距离第一梯队还有多远？

　　新一届班子的第一个完整年度中，从曾经的前十边缘到如今的江湖第四，“二次腾飞”的新华如何找到自身的历史方位？

　　8月25日，新华保险半年报：

　　上半年，净利润82.18亿元；

　　保险业务收入968.79亿元，同比大增30.9%；

　　个险队伍增至52.6万人，同比增长36.5%......

　　一组组颇为靓丽的数据中，26日的新华保险发布会上，这届班子成员集中回答了关于重启趸交、银保价值、代理人扩张、新单激增、高价值产品再现等市场关注之问题，再度以数字阐述了“二次腾飞”的增长逻辑。

　　坐标①

　　开银保、扩个险、上阶段产品，解析十年最猛开局三大成因

　　超过30个百分点的保费增速，这一数倍于行业的保费增速令新华保险成为今年中国保险市场备受关注的巨头。

　　从开门红百分之四五十的增速，到半年百分之三十多的增速，上一次出现这样的数据还是十年前。2010年，新华保险首次跻身寿险老三，同年保费增速40%。此后多年，新华纵然蝉联寿险老三多年，但保费增速再未超越市场平均增速，多徘徊于低速甚至是负增长阶段。

　　同期，疫情之下的大部分保险市场经营主体都在经历着负增长、保费放缓的艰难时刻。今年上半年，五大上市险企保费收入合计1.52万亿，同比增6.56%。其中，三家寿险公司出现保费负增长。

　　相对于之前的策略，“二次腾飞”下的新华保费如此迅猛的成因可归结为三大原因：

　　其一，银保的重启，直接放大了新华的保费体量，连带助新单保费大幅增加，也贡献了新华大部分的新单保费。与之对比，上半年寿险巨头的新单保费多下滑迅猛，达两位数以上。

　　“银保渠道充分发挥了重要渠道的作用，坚持确保规模贡献促进价值发展的导向”新华管理层的定调中，今年上半年新华银保渠道揽收保费291亿元，同比增长133.8%。其中，长期险首年保费195.07亿元，同比增长635.3%，首年期交保费36.59亿元，同比提升38%。

　　其二，个险代理人大放量，这是新华保险上半年一大业绩点。根据半年报数据，新华保险代理人数量超越50万，达52.6万人，同比大增36.5%。这也直接带来了个险保费增幅近11个百分点的业绩，以663亿元占总保费的68.4%。

　　其三，健康险+年金险+附加险险种结构下，高价值产品的出现。这部分产品主要与银保渠道趸交储蓄型业务挂钩，以更具吸引力的储蓄产品吸引客户，阶段性出现与投资端遥相呼应。

　　上述三大因素直接促成了新华保险上半年，新单业务的历史性增长，长期险首年保费298.6亿元，同比增长了155%，短期险43.2亿元，同比增长11.3%。“无论是原保费、总保费，还是新单业务，或长期险、短期险，我们都是实现了强劲的增长。”

　　坐标②

　　改基本法、增人力，53万代理大军再加码

　　半年53万的人力，这是新华保险历史上从未有过的数据，也是对之过往数年错失的那一波代理人红利的报复性增员。

　　36.5%的销售人力增幅，也是其他巨头不具备的增员速度。从30万人到50万平台，新华用时一年。根据新华的解释，新华过去几年并未如竞争对手般加大增员投入，这一波增员的力度主要是投入与自身体量相当、对标竞争对手的资源。

　　“上半年月均合格人力13.5万人，同比下降3.5%，月均合格率26.4%，同比下滑12.4个百分点”，对新华保险销售队伍核心作业人力下滑的原因，新华管理层解释：新冠疫情的冲击，传统代理人展业模式遭遇严峻挑战。

　　以往代理人作业方式主要是线下客户拜访、邀约、说明，由于疫情不能直接见面，只能从线上进行销售、招募、管理，这给高内涵价值产品的销售带来巨大的冲击。

　　这也是我们上半年代理人的数量有所增加，但是产能有所下滑的根本原因。

　　回答下半年是否还会扩充代理人规模时，新华方面表示：

　　“将通过一定规模的增加达到高产能、高留存和高素质的代理人团队”，并特别提及，“我们将会从以往的60后、70后队伍改变到80后和90后的队伍。”

　　下半年新华保险将施行新基本法，也将助力扩量战略，“7月1号实施新基本法会进一步提升我们的规模人力，并帮助我们提升代理人合格率和合格人力。”

　　扩量、提质、做活营销氛围的新基本法外，新华保险针对代理人的另一战术是，加大财务投入强化培训新人生产线和主管生产线的两条线，夯实基础。

　　事实上这一战术似曾相识，这也是2015年后国寿、平安、太保等巨头代理人扩量后的路径。

　　坐标③

　　再论银保趸交的战略意义，重述最大争议点

　　这是新华保险“二次腾飞”最大的争议点。尤其是对比其他保险巨头纷纷放弃银保渠道的境况下，新华何以重拾银保渠道？又何以重拾争议更大的趸交保费？

　　上半年，新华保险银保渠道保费291亿元，保费增速超过100个百分点，保费占比达到3成多。在过去的三年中，新华保险银保渠道保费均在十几个百分点。

　　同期，新华保险趸交保费达到164.02亿元，占比16.93%。此前，这一数据一度仅有十几亿，占比不足一个百分点。

　　对此，新华保险CEO兼总裁李全的回应是：

　　银保渠道要算大账。

　　首先看公司发展战略的账，银保渠道是新华一个非常重要的渠道，从新华角度来讲应该坚定不移地做下去。

　　再从新华的历史来看，我们是银保渠道发家的，新华是通过银保渠道获得了公司的长足发展，才成为一家目前相对来说在市场上有点影响力的公司。

　　事实上，作为新华曾经的主力渠道——银保占比一度高达六七成，也是各大竞争对手中银保投入甚多者。银保也助之打下了早年的江山，但在后来的转型中大有减少，个险渠道保费比例占据八成江山。

　　曾有新华高管对《今日保》表示，关一个渠道很容易，如果再开将不会是个容易事。银保对新华而言属于战略资源，早些年投入了远比竞争对手多的资源维护。

　　这也是其第七届董事会就任后，银保被定位为“贡献规模，兼顾价值的主线”“主打重点聚焦大中城市客户财富规划需求，主打趸交+期交储蓄产品。”的原因。

　　坐标④

　　那么，银保到底有没有价值？

　　这也是一个行业争论较大的问题，其他巨头关注新华的一个原因。

　　这次的发布会上，李全也回答了他对于银保价值的思考，并从三个方面给出银保的价值。

　　第一个价值，银保不能只看它的价值率，要看它的规模以及价值总量这个指标 。

　　“银保的价值率不高，但是有价值的，我们今年的银保渠道价值是有所提升的，而且超额完成渠道的价值保费目标，对整个公司做出了超额的贡献。由于上半年的疫情，个险是没有达成价值保费目标的，差的一点缺口正是银保渠道的超额价值保费补上的。”

　　第二个价值，从负价值到正贡献，银保基数的做大可以摊薄渠道、公司的固定成本。

　　“新华拥有一支专门的银保渠道万人队伍，如果不做银保渠道将拉低银保销售队伍的价值率，甚至是负价值；如果做大银保渠道将会令他们产生正价值，养活渠道之余也可以为公司做出更多贡献、摊薄成本。”

　　第三个价值，二次开发，以银保趸交促期交、以趸交获客户，提供更多产品，提升价值。

　　“银保的二次开发明显好于其他渠道。除了价值贡献，从公司整体发展的战略来看，随着公司不断地发展壮大，对包括资产端话语权和行业话语权、品牌提升等综合收益都是非常有好处的。”

　　主管销售业务的新华保险副总裁李源也表示，银保加大趸交销售后，贡献不仅体现在规模上，期交也有大幅度提升，令新华价值总量不断地攀升。

　　诚如上面已经出现过的数据：上半年新华长期险首年保费298.62亿元，同比增长155%，占总保费比例为30.8%，保费贡献较2019年同期提升15个百分点。

　　银保，对新华是“追求规模之余做贡献、做价值补充的一个战略选择”。

　　坐标⑤

　　后记：下半年加强对标赶超，回补疫情缺口

　　“加强对标赶超，全力回补疫情的缺口，奋力达成全年的经营目标，我们到目前为止没有下调的打算”这是发布会上，新华对下半年的定调。

　　联想保费收入增加及退保和赔付支出减少的上半年，新华依旧多计提的330亿保险责任准备金、发行的100亿元资本补充债券，和放缓的内涵价值增速，规模之外的赶超中，新华保险下半年更多的任务将在价值保费上下功夫。

　　这也是之既定战略“今年春节较早，主攻以规模为主的年金险‘开门红’后，2、3、4、5月份本是主打价值季度，但因新冠疫情腰斩，导致对线下销售依赖非常大的健康险等高价值业务受到严重冲击。这一点在二季度后全面聚焦高价值业务。”

　　即便如此，按照新华的半年报数据和发布会内容，依旧完成了关于价值保费的考核目标。这一点或许是之价值与规模如何并进的答案。

　　新华的半年业绩中，还有一值得关注的点。

　　伴随专职党委副书记的到岗，新华党校的成立，各地机构党建的宣讲，中投领导的先后调研等不遗余力的党建中，“立德，以高质量的党建来得到我们高质量的业务发展”令之成为保险企业中一道不多的党建风景。