调研要“问”什么？

　　于博主而言，问题提好了，调研就成功了一大半。那么调研中，应该怎么“提问”？谈谈个人一点不成熟的看法。

　　一、不要问公开资料里能查到的信息。博主在实际调研中，遇到过数次分析师抓着被访谈对象“算数”：A指标怎么增长那么多，B指标怎么变化那么大，C指标感觉算的不对……被问者，很多时候会“温和”中带着无奈地回应：这些我们披露的报告里都有，如果还有不清楚的，回头可以联系我们财务总监，再核实下相关数据。所以，除非我们是想考验被访谈对象的记忆力和忍耐力，否则尽量不要问能在访谈以外找到的信息。

　　二、多问原因，少问表现。与其问“数据为什么变动”，不如问“是否认可我们对数据变动原因的分析”。比如，问“为什么公司2019年应收账款大幅增加”？就不如问“我们观察到，公司2019年应收账款大幅增加，同时销售费用增幅也不小，是不是公司销售政策上有什么调整”？毕竟，挖掘表现背后的影响因素才是风险评估的关键。多问原因，能给被访谈对象展示我们的专业度（有做功课），同时也能进一步检视公司对行业发展的敏感度及战略调整的逻辑。

　　三、问题中尽量不要带有需界定的“概念”。比如问城投“公司打算怎么转型啊？”，就不如问“目前监管各项举措都旨在切割城投公司与地方政府的信用关系，各地也都陆续出台相应的政策，请问当地政府有相应的办法出台吗？公司在这个过程中是怎么处理与地方政府的历史融资关系，未来在业务和融资方面跟地方政府又是一个什么关系，目前相关的变化在具体经营和报表里是否有所体现”？毕竟，市场对于“城投转型”并没有一个明确的界定。如果直接上来问“转型”，很可能得到的答案是“怎么转？做的都是政府的业务，说不要我们就不要了？怎么可能啊？”，然后我们就在信仰进一步加固的幻觉中浪费了了解企业未来发展的机会。

　　类似的问题，如“公司对子公司的“控制力”如何？被访谈对象可能认为，“控制力“是事无巨细干涉。

　　最后，博主很认同彼得·林奇的观点：“大多数情况下，你得知的信息只是进一步证明你的猜测是正确的，特别是当你对这家公司的业务十分了解时通常会如此”。但有时候，还是会有惊喜。调研的魅力，很大程度上就在这惊喜。

　　当然，如果对企业没那么熟悉，可以问：目前内外部不确定性加大，这给公司带来了什么样的机遇和挑战，公司是否有战略调整的计划应对？很有可能就能听到惊喜。

　　下篇我们继续说调研，怎么“理解”被访谈人的回答。当城投说自己是当地政府唯一的亲儿子时，当企业说自己偿债压力非常大快不行时……事情真的是这样吗？