“搅局者”360保险 如何玩转惠民保

（原标题：“搅局者”360保险 如何玩转惠民保）

作为医疗保险的补充，惠民保类保障项目正在快速落地。当中，360保险凭借在用户触达、风险管理和思维方式等方面的优势，推出了多个创新方案，成绩斐然。

惠民保激战正酣。短短10个月，落子超40地，保险公司、三方机构、流量平台蜂拥而上，参保人数超2000万，保费累计超10亿元。

后来者360保险，绝对算得上是“搅局者”：第一家越过“一城一险”，直接推出全国版惠民保；第一家推行小孩、中年、老人三段式阶梯费率，小孩保费低至19元；第一家采用多家公司组成共保体共同参与承保的模式。

凭何推出全国版？保费低至19元的定价逻辑是什么？风险是否可控？共保体模式对消费者的意义有哪些？惠民保带给保险机构的空间还有多大？

近日，360保险副总裁兼总精算师张利凯接受了《国际金融报》记者专访，为我们揭秘惠民保的“普”“惠”秘方。

保费与风险挂钩

《国际金融报》：360保险推出的全国版惠民保保费最低为19元，定价逻辑是什么？风险是否可控？

张利凯：在投保价格上，我们依据用户年龄和相对应的风险划分为三档：0-17周岁为19元/年、18-60周岁为39元/年、61周岁以上为199元/年。

事实上，保险产品的价格只是表面上看到的绝对额19元、39元、199元，而实际上要看的是相对价格，即价格和承担的风险相对。对医疗保险来说，风险跟年龄是高度相关的，年龄越大风险越高，年龄越小风险越低。

从前期大量的数据分析和过往很长时间的经验积累来看，小孩风险较低，在定价19元能够覆盖到这个群体风险的情况下，我们针对60岁老人，推出的定价是199元，在市场上这个价格的绝对数算高，但和风险相比也是合理的。通过合适的价格区分，能在很大程度上使得逆选择降下来，保证更加持续稳定的经营。

“安全”基因强大

《国际金融报》：为什么想做惠民保项目？

张利凯：360做保险的时间并不长，从去年10月份开始到现在正好一年。但我们成长速度比较快，目前在保险经纪公司中排名前五。

我们的服务对象是C端个人，主要的产品类别是包括医疗保险、重疾险在内的健康保险。惠民保作为普惠型补充医疗保险，是医疗保险的一种新兴形态，这和我们的主打产品是相契合的。

同时，360也有一些自己的禀赋。比如，360安全能触达到11亿中国人，近80%的中国人都用过360产品；360金融也有超过一亿的用户。能够广泛接触到用户，再加上惠民保产品价格低廉，投保规则也非常宽松，这正好符合我们的定位，于是我们决定加入进来开展惠民保业务。

《国际金融报》：除了能触达更多用户，360保险做惠民保项目是否还有其他优势？

张利凯：保险涉及到国计民生，因此监管层很重视消费者利益。360是做安全起家的，对产品的安全性、合法合规、持久经营以及客户利益保护等方面也非常重视。比如在风险管理方面，360安全能为我们提供更多技术资源和数据资源，这应该是360保险相比其他互联网流量平台的优势所在。

而相比传统保险公司，360保险的优势主要在软件方面，即思维方式。作为互联网流量平台，我们首先考虑的是客户体验要好、客户价值要最大化，因此很重视产品设计。在运营方面，互联网公司有多重方法让更多人能够接触到我们。

当然，传统保险公司在行业深耕多年，有大量的客户群、丰富的营销渠道和更多的推广人员，这是互联网公司所没有的。

共保体模式更稳固持续

《国际金融报》：为什么采用多家保险公司承保的共保体模式？

张利凯：共保体的特征是组成共保体的所有保险公司都是同一张保单的保险人，共同为同一个客户提供保障。共保体之间有共保协议，分别来约定各自承担的责任比例，比如说A公司10%、B公司20%。

但对于客户来说，万一出险，他可以找到共保体内的任何一家保险公司提供保险服务。即便这家公司只获得 10%的保费分成，它给客户提供的服务都是百分百的。

这种模式最大的优势是稳固性更强、持续性更好。即便某个公司将来不参与共保体，仍然有其他公司一起承担，客户利益并不会受到影响。

共保体的承保能力也是加倍的，能解决后期投保人数激增的问题。另外，我们目前选择了6家保险公司组成共保体，有泰康在线、众安在线、众惠相互这类互联网保险公司，也有国寿财险、中华财险和永诚财险这类传统保险公司，他们的服务能力和承保能力都比较强，也将发挥各自的优势，为客户提供更多元的保险服务。

随着360保险和各家保险公司的努力，以及惠民保市场的不断成熟，相信共保体的力量会越来越大，这个团队也会越来越强。

医疗险、重疾险空间大

《国际金融报》：惠民保大多设置了2万元的起付线，消费者要花费近5万元才能真正用上，是否有违“惠民”初衷？能否给保险机构提供更大空间？

张利凯：确实，有的地方要花到5万元、6万元，还有的要花到8万元、10万元甚至更多，才能启动惠民保的赔付。保障看起来没有那么充分，但正是因为保障低，费率才会低，才有更多人能参与投保，这是个相对概念。

这也意味着，我们在医疗保险的空间还很大。比如，在门诊方面、用药方面都可以做文章。

重疾险同样有大空间。统计显示，我国每年大约有400万人新患癌症，平均每天超过一万人确诊癌症，发生率还比较高。但根据保险公司提供的理赔数据，重疾险平均理赔金额不到10万元，保障程度严重不足，保险替代率低。

所以我们也定了个小目标。一是重疾险方面，鉴于目前不到10%的替代率，我们希望能通过自己的努力，让这个替代率能够增长到50%。

二是医疗险方面。当前的网红百万医疗险一年的保单数量为五六千万张，也就是说中国有五六千万人买了百万医疗险，占中国人口比例的5%左右。我们希望购买人数能从5%增长到10%，甚至50%，360保险也会为能够在其中起到一些助力作用而感到自豪。

（文章来源：国际金融报）