现在行情不好，投资者信心不足，不管是大私募还是小私募，对销售需求都很高。
中国基金报记者 章子林 赵婷
截至9月底，私募基金总规模已经达到10.32万亿元。摆在券商面前的是日益庞大的私募服务市场，在这一趋势下，券商争相布局私募服务领域。
记者发现，为了吸引私募基金，各家券商使出浑身解数，有的通过先发优势一路高歌猛进，有的则通过增值服务剑走偏锋，有的则以低价拉拢客户。不仅如此，私募基金对于募资的需求，已经成为券商争取私募客户的难点和痛点。
券商入局各显身手
注重“个性化”
券商对私募基金提供的服务主要包括代销、交易经纪业务、以及托管三大方向，其中多以托管业务为核心，打造私募管理人的综合金融服务提供商。
从2012年招商证券首次提出为私募基金开展综合托管业务以来，各家券商纷纷跟进，行业基本格局显现。目前，招商证券、国信证券和国泰君安处在行业领先地位，而申万宏源、广发证券等券商也紧随其后。
据招商证券半年报披露，上半年，招商证券所托管的已备案私募投资基金数量稳居行业第一，较上年末增长27.85%，在券商行业托管市场份额占比27.63%。
“全、新、快”，是招商证券托管业务的一大法宝。全是指很全的产品谱系，目前其涉及十多种产品形态、投资策略、投资范围等；“新”，是思路创新，比如新三板基金引入即退即分方法等；“快”，体现产品合同的拟定速度。
据介绍，除了有种子基金以外，今年招商证券还设百亿级基金，对私募基金进行相关的孵化和投资。
申万宏源发展私募服务业务也有一套“组合拳”，曾在2015年11月提出“私募50”计划，选择市场上最具特色的50家优秀私募机构及其核心产品，打造投向多样化、策略多样化、分类分级的核心私募客户白名单。与此同时，推出专业量化平台和机构客户定制化交易系统。
此外，广发证券通过建设“专业投资机构服务平台”、“托管指令系统”、“基金信息验证平台”三大技术平台，提高托管外包服务的运营效率，从而提升竞争力。目前托管外包产品超过3000只，服务管理人超过1000家。
价格竞争激烈
赚流量不赚钱？
券商入局引发激烈竞争的同时，托管利润空间遭到进一步挤压。华北一家大型券商负责私募托管业务的销售人员告诉记者，目前针对私募托管收费普遍较低，其所在的公司针对私募托管、外包组合打包给出的底价为2万，而就是如此低价，仍然难以打动私募基金。
“不管什么规模的私募，都可以做到2万的最低收费，关系熟点的就更好说”，上述销售人员告诉记者，券商普遍报价不高，因为私募也会找多家券商询价，现在整个市场已经趋于透明了。
而托管业务背后，券商则是希望争取交易佣金和分仓。此外，许多私募机构在求生存、谋发展过程中，不断聚焦并强化自身优势，从而形成了自己的业务特色。这些特性鲜明、业务精专的私募，对券商服务的要求层次高、个性化程度高。“业内PB业务竞争激烈，如果券商没有形成一定的业务优势，容易陷入价格战。”广发证券相关负责人告诉记者。
在众多私募基金中，量化类私募基金也是不少券商重点关注的客户，背后是看中量化类私募高频率的交易。随着量化类私募基金近几年的不断发展，券商也将此作为新增市场积极布局。
据某中型量化类私募基金总经理表示，在托管业务和经纪业务中，最关注的还是交易券商对交易系统的支持，能够对一些特殊要求作出支持。其次则是关注交易佣金。
此外，私募基金行业的全面监管和从严监管，也对证券公司的私募基金服务提出了更高的要求。广发证券表示，作为PB业务提供商，证券公司必须紧跟行业发展趋势，优化自身的服务手段。首先，提供服务时“有所为而有所不为”。第二，深入研究监管要求，以确保在PB服务各个环节都合法合规。
募资成券商
拓展私募市场难点
记者采访中，无论是大券商还是小券商，不论是大私募还是小私募，都说到了同一个难题，那就是私募产品的销售问题。
“私募普遍需要能帮他们解决销售的机构，募资是难点。”上述销售人员说道，现在行情不好，投资者信心不足，不管是大私募还是小私募，对销售需求都很高。
事实上，募资能力也成了券商和私募之间合作的“潜规则”。在多家私募基金看来，券商服务趋于同质化，各家差异不大。因此选择合作券商最核心的一个考量因素还是销售能力。“私募基金进入银行的白名单难度比较大，相对来说券商的门槛低一些，对于私募来说这是很重要的销售渠道。特别是今年，私募都缺规模，对渠道销售能力很看重。”沪上某小型私募基金表示。
另有券商系的私募基金表示，如果券商推荐客户，托管一般也会放在这家券商。但是如果在小券商发行产品，若对方没有托管资格，则托管还是会放在大券商。
采访中，也有私募基金公司表示，从销售角度看，券商对私募的支持是在降低的，其客户资源和银行相比还是有较大差距。
事实上，尽管随着券商对私募基金市场的重视程度提高，服务也日趋完善。但在私募基金看来，券商服务依然有待进一步的提高。沪上某私募基金人士表示，在券商服务中，有些比较看重短期利益，比如换手率和佣金，会鼓励客户赎回增加换手率。另外，券商代销时，不同营业部的销售能力不同，但根据产品归属原则，如果产品落户其中一家营业部，则可能别的营业部没有足够的动力去推销相关产品。
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