券商倒逼转型

中国券商，其市场盈利，在一定程度上来说，往往是靠天吃饭，行情好的时候，业绩狂涨，行情差的时候，盈利猛降。不过，也有一些券商试图改变这种被动的局面，开始为向客户提供多元化的增值服务、整合资源，开发和推出个性化的投顾产品，以满足不同目标客户的相关需求，有时候，倒逼也是一种前行的动力。

近日，媒体曝光申万宏源(7.980, -0.03, -0.37%)的一份内部文件显示，该券商对经纪信用事业部、各分公司、各营业部、西部子公司，发出了“标准化咨询服务产品”签约服务的通知。

据该内部通知，申万宏源对一般零售客户进行分类，即黄金、白银、潜力三类客户。该公司现有的黄金、白银、潜力客户只要保持于客户分级标准，即可具备签约特定对应产品的资格，客户申请签约后，享受该标准化线上咨询服务产品的服务。

上海证券经纪业务总经理郭燕玲表示，申万宏源事实上是在对客户进行精准的分类管理和服务，发挥专业投顾服务的重要作用，从而稳定并吸引客户及增量资产，提高客户黏性，优化经纪业务质量。

申万宏源相关人士表示，根据客户分级标准，不同分级结果的客户可获得不同分档服务产品的签约权，客户主动签约后即可享受所签约产品的服务。若客户分级达不到对应产品要求的分级标准，也可以按照产品定价通过现金购买的方式享受该产品服务。

不难看出，该通知是申万宏源打响“服务战”的一项措施。券商的经纪业务一直是主要收入来源之一，券商佣金“价格战”也屡屡上演，但均因违规而被迅速叫停。今年以来，券商们也在佣金率上不断“较劲”，诸如线上降佣揽客等，佣金大战不时硝烟弥漫。

就在此前，证监会近日就《证券经纪业务管理办法》(草案)向部分证券公司征求意见，除被广泛讨论的证券交易佣金外，也提到证券公司客户营销等经纪业务可进行外包。业内人士预计，办法正式发布后，证券公司或掀起新一轮价格战。届时，按笔收费、包年、包月服务等多种收费模式将层出不穷。

券商仍需靠天吃饭

从不久前披露的2015年券商年报可看出，2015年证券公司成为最大的受益者，收入翻倍，利润暴增，成为金融人士跳槽后的主要去处。不过，在靓丽的业绩背后，行业“看天吃饭”的模式并未明显改变，经纪业务收入占比超过40%，远超专业能力要求最高的投行、自营等业务。

从业务收入构成来看，垄断性的通道收入依然是主力，含金量最高的投行和投资业务收入表现则不够耀眼。数据显示，2015年证券公司经纪业务手续费净收入为1028.30亿元，占营业收入的38.77%，投行手续费净收入231.69亿元，占比为8.06%。而多家券商积极布局的资管业务虽然同比增长了1.13倍，但占营业收入比只有6.58%。

如长江证券(9.140, -0.12, -1.30%)去年营业收入85亿元，同比增加86.88%。但其证券和期货经纪业务收入达到59.22亿元，占当年营业收入的69.67%。经纪业务手续费净收入占营业收入的55.52%。投行和资管等专业含金量较高的业务虽然表现出色，但相比经纪业务，还是暗淡很多。如2015年投行业务手续费净收入为213.69亿元，同比增长60.72%，而经纪业务手续费收入增长了144.80%。

“从主要业务来看，投行业务、自营业务等对专业知识的要求最高，包括IPO、保荐、直投等，而经纪业务应该说对专业的要求就相对较低，甚至一部分人只要有从业资格证就可以。虽然券商们开始着重投行业务的发展，但从目前来看，很多证券公司还是靠含金量偏低的经纪业务吃饭。”沪上一位券商人士告诉《国际金融报》记者。

但券商们不得不面对的是，佣金战持续不断，但利润空间却越来越小，这并不是一个大家希望看到的良性循环。为打破“靠天吃饭”的格局，改变传统盈利模式，推动经纪业务转型，目前不少券商开始将目光从普通的开户服务转向专项化、细分化的增值服务，为不同风险倾向的客户提供定制理财产品。

据悉，从去年至今，近125家券商中共有32家机构先后推出多达80余款投顾产品，其服务涵盖从投资组合建议、市场深度资讯报告到高端投资主题会议等。在券商人士看来，通过增值服务产品，券商可以为客户提供有针对性、精细化的服务，这也是未来券商赢得增量客户的重要渠道之一。

倒逼业务转型

在互联网技术的冲击下，券商的传统经纪业务面临庞大的转型压力，随着佣金率水平的普遍下降以及目前市场成交量的持续萎缩，依靠传统经纪业务盈利模式获取的利润空间越来越小，券商业绩的滑坡也十分明显。不少券商已经意识到，在当前市场环境下，经纪业务的转型迫在眉睫。

对于如何进行业务转型、寻找新的利润增长点，各家券商也陆续提出自己的战略版图。兴业证券(7.560, -0.02, -0.26%)董事长兰荣在此前的4月业绩说明会上就向《国际金融报》记者表示，将在今年加快经纪业务区域网点布局，同时增加网络金融的投入，实现线上和线下双驱动。面对佣金率下降趋势，兴业证券提出未来将进一步细分目标客户，对高端客户成立私人银行、对中产阶级则以O2O方式解决需求、对大众客户则加快互联网建设来改变业务增长模式。

在业内人士看来，在互联网转型的背景下，未来经纪业务的转型离不开互联网技术的渗透，在互联网金融转型的过程中，机构需要将原有的客户进一步细分，根据不同的目标客户需求提供专业化、有针对性的增值服务，并打独特的券商品牌，通过个性化品牌服务来获得稳定的服务费用，从而形成可持续的盈利模式。

此前，平安证券董事长谢永林在接受媒体采访时也提到了何将互联网基因“深嵌”全链条业务，其中突出的特点就是用互联网升级大经纪业务，实现投行、固收等条线业务和经纪业务的直接对接，形成内部的循环机制。谢永林表示，在2016新战略版图中，平安证券将力图以互联网牵引、经纪业务驱动的方式来打通投行、销售、投资、交易等业务模块，将互联网基因贯通至各个业务链条之中。

拓展个性化投顾产品

为向客户提供多元化的增值服务、整合资源，不少券商机构陆续开始开发和推出个性化的投顾产品，来满足不同目标客户的理财需求。有数据统计显示，从去年至今，近125家券商中共有32家机构先后推出多达80余款投顾产品，其服务涵盖了从投资组合建议、市场深度资讯报告到高端投资主题会议等。

日前国金证券(12.200, -0.03, -0.25%)便发布经纪业务增值品牌“投顾宝”产品，主要特点在于集研究、咨询、服务为一体，为不同风险倾向的客户定制个性化的理财服务。据国金证券方面介绍，这款增值服务产品主要集中六大优势，包括专提供专家投资建议、深度资讯、因人而异的投资组合、优先享有调研走访上市公司机会、获得资产合理配置方案以及实时的交流服务等。

此外，广发证券(15.330, 0.02, 0.13%)、国泰君安证券、银河证券等大型券商在投顾产品的推出方面也并不落后。从多数投顾产品的功能看，主要围绕不同主题的投资组合和资讯产品为主，且组合产品占据多数，不少投顾产品还加入社交功能，并通过与媒体、第三方机构合作，来实现投顾与客户之间互动交流，以打造独特的投顾产品品牌。

上述券商人士表示，这类以投顾产品为主的理财增值服务，在打造券商自身的品牌之外，也为券商吸引到增量客户，并为传统经纪业务的转型带去新的渠道和方向。事实上，如今，除了券商机构自身之外，不少互联网理财、财富管理等第三方机构也开始加入投顾市场的竞争之中，并通过推出智能投顾产品，来满足市场庞大的理财需求。“如今在市场不景气和资产配置荒的背景下，投顾产品反而是一个好的发展方向，有很大的发展空间。”