保险中介驶入3.0时代

　　□记者 苏洁 和平

　　6月25日,普华永道和水滴保险研究院联合发布了《中国保险中介行业发展趋势白皮书》。对于目前保险中介特点、存在的问题、未来保险中介发展趋势等问题，相关人士做了详细解读。

　　保险中介的三个发展阶段

　　普华永道中国金融行业咨询管理合伙人周瑾介绍，保险中介行业的发展可以分为三个阶段：1.0时代，从1992友邦把代理人的制度引入到中国，绝大多数的寿险公司都在学习和借鉴。这是比较传统的阶段，核心标签是“以产品为核心”。2.0的时代，在2000年以后出现，一些专业的保险中介机构包括经纪公司、代理公司，逐渐独立于保险公司之外，从中立的角度站在保险公司和消费者之间，核心标签是“以客户为中心”。3.0时代，是过去这几年，尤其是互联网保险这个模块兴起之后，互联网跨界的基因跟保险行业相融合，基于互联网的流量和场景诞生了一批数字化中介平台，基于互联网营销理念、基于流量和场景，衔接保险产品和消费者，核心标签是“数字化”。

　　同时，基于形态的划分，保险中介的发展趋势可以归结为四大方向：第一，以保险价值链重构趋势之下的产销分离，这种趋势驱动了保险专业机构的加速发展；第二，专业机构总体来讲过去以粗放式发展为主，未来逐渐向精细化模式转变；第三，科技和创新始终是整个金融行业非常重要的主题，对于保险中介发展也是未来核心因素，能不能创新，能不能拥抱科技，这是未来保险中介能否生存下去的一个核心元素；第四，保险中介必须要专注于打造自己的核心价值能力，才能驱动长期发展，短期靠机会驱动，但是长期来看，驱动发展的是核心能力，核心能力才能在整个链条上创造价值。

　　保险中介3.0时代需要具备哪些能力

　　保险中介竞争激烈，如何在保险中介3.0时代突出重围？水滴保险研究院副院长、水滴保险商城运营负责人何欢表示，目前保险中介在产品、服务和渠道这三个环节都存在一些痛点。具体来看，产品方面，从B端角度来讲，保险产品供给侧滞后，保险品类不够完善，对C端用户来说，就会存在想买买不到的情况。服务方面，对B端来说，会存在着投保体验、理赔流程冗长的问题，用户体验较差，买的不舒心。渠道方面，传统代理人渠道费用昂贵，且市场渗透率不够充足，导致了产品定价非常贵，那么对于用户而言，就会出现买不起的情况。

　　何欢指出，基于这些痛点，保险中介的3.0时代才应运而生。3.0时代，保险中介将更加依托于整个互联网层面的流量、场景来助推自己的产品销售，同时提升自己的服务体验来去拉长自己的时间维度和路径，整体提升自己的销售可能性。

　　“3.0时代，是一个竞争很激烈的阶段。”何欢坦言，未来保险中介要想要突出重围，要具备几个条件：第一，场景化和精准化。更多的是要掌握了构建场景的能力，有了这个能力，可以在其他地方继续构建场景。通过对数据的挖掘、大量用户的反馈、产品销售数据的分析，获得更立体、更完善的用户画像，并通过筛选排除无效流量，提炼出更精准的用户需求。第二，产品标准化。避免捆绑销售，增值服务后置。因为做捆绑销售的同时，自然而然会把成本转嫁给消费者，而这些服务我们没有办法判断用户是否真的需要。所以在设计产品初期的时候，要尽量把保险产品标准化。第三，条款通俗化、流程简约化。未来，购险流程简约化将是互联网保险的一大趋势。第四，产品碎片化，实现与用户之间的高频互动。保险是一个低频的产品，要用各种各样的方式跟用户建立更高频的互动。第五，理赔线上化、直赔化。3.0时代，互联网保险中介要扭转在用户中“只管卖不管赔”的形象。一方面能提升用户的消费体验，另一方面这个闭环的数据对于下一步在产品的定制上也会起到非常大的作用。第六，渠道分散化。即便3.0时代，线上客群还是围绕25到45周岁之间的主流的人群，要将重点投入在自己渠道的建立上。第七，为家庭而保。更多去做家庭化的保险产品推荐。第八，销售服务化。确保能真正地解决用户投保过程中所有的问题，而不只是做产品的推介和售卖。

　　“对于未来而言，我们依然觉得是用户来驱动整个保险中介时代变迁的。”何欢说道。

　　5G对保险业带来冲击

　　随着5G技术的来临，对于保险业有何影响？普华永道中国金融行业管理咨询合伙人王建平认为，5G现在商用牌照在发放，在保险行业，5G从正向意义上来说，不仅可以预测风险发生，还可以告知客户可能会有哪些风险发生。在对于人身险方面来说，比如可以远程医疗、远程视频问诊这些未来都可以实现。但它同时也带来了诸多挑战：一是产生了大量的数据如何处理，原来4G是大数据，现在5G可能是巨数据。二是在这样的情况下，可能会产生一些风险，比如存在逆向选择的可能，像车险，保险公司来定费率，如果发生逆向选择，风险会比以前更高，费率就会越贵。再者还有隐私的问题。5G将会产生大量的数据把老百姓的隐私曝露在保险公司前面，因此数据隐私的问题，可能是保险公司首要解决的问题。

　　在周瑾看来，5G技术带来便利，同时还有两个最大的风险：第一，“依赖的风险”。每一种新技术出来以后，对这个技术依赖程度会大幅度上升。5G以后，就会变得“寸步难行”，不管智能驾驶汽车还是人脸识别实时交互，甚至包括身边衣食住行都是嫁接在5G技术之上，一旦对某一种技术太过于依赖以后，整个社会都会发生变化。这就是依赖风险或者系统性风险。第二，回归到保险行业本身所面临的风险。保险出发点就是一个大数法则，5G技术会加速各种个性化的分析、服务，包括一些精准的用户画像维度会更加全面，这个技术一旦产生，用户个体存在的某些潜在风险就会被揭示出来，保险的根基就会被动摇，也就是说，未来保险会是什么样，值得做一些探索和研究。

　　何欢认为，未来互联网保险，或许会变成5G保险。未来5G场景可能会有很多不一样的地方，比如淘宝运费险或者携程航空延误险类似的险种，等等。在5G来临之后，一些新的场景或者新的方式会再度出现。对于中介机构来讲，也可能会出现一些新的机会。另外，在整个保险个性化定制上，可发挥的空间会更多。5G来临之后，我们可以了解到以前无法了解到的用户数据，基于此，我们可以定制出更精细化的产品。但是，如果用户的隐私被不良商家所使用，这确实是一个风险点，但整体来看新技术的革新，利大于弊。