商敬国：保险中介当以服务创造价值 构建客户为中心的商业模式

　　金融界保险频道讯 7月25日，“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会在京举行。中国保险行业协会秘书长商敬国出席本次研讨会，并发表致辞。

　　“市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品，不是因为是无形产品难于描述，因为我们是以把产品卖出去为目的，而不是想我们的客户真实需要什么样的产品。”商敬国指出，突破保险中介单纯销售产品的传统思维，赋予服务客户新思维，销售也是服务客户的组成部分，构建以客户为中心的商业模式是大势所趋。

　　商敬国表示，目前，保险业销售激励措施更多的是考虑销售人员利益，或者可以说，是销售人员的短期利益。“过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高”。无论保险公司还是保险中介，服务好了客户才能给公司带来更为持续的业务价值增长，三者（保险公司、保险中介和客户）应该是一个利益共同体，有一个公平的价值分享，价值获得的平衡，无论哪一方损害了另外一方的利益，平衡就会被打破，这一利益共同体就不可持续。

　　商敬国认为，保险产品供给端改革需要保险中介的积极参与，没有高效的中介渠道疏通，供给端和需求端将渐行渐远。

　　“随着市场经济的不断完善，付费享受服务会成为一个常态，保险中介的服务定价也会越来越普及。”商敬国表示，收费服务是市场经济的特点，市场经济中不存在单纯的免费服务。保险中介是保险业产业链分工不可或缺的有机组成部分，不能轻易否定，要充分认识保险中介的价值贡献，而保险中介也应当通过不断提升自己的专业能力为客户创造价值，以服务创造价值，以获得客户认可。

　　各行各业，产业全球化使得大家都连在一起，你中有我，我中有你。保险亦如此，保险产品为公司为客户充分实现价值离不开保险中介的有效参与，保险中介是连接保险公司产品供给端和客户终端的一座桥梁，我国的保险密度和保险深度和我们国家的经济实力极不匹配，除了供给端和需求端的问题外，也说明了我们保险中介的这个桥梁没有很好地发挥应有的作用。

　　谈到未来，商敬国认为，数字技术获得广泛应用，智能手机等新技术终端的普及，越来越多的信息孤岛被打通，不同的流通生产要素以更快的速度更低的成本组合起来，保险中介迎来最好的发展机遇，也使得我们逐渐具备了从短期业绩激励到长期为客户服务从而实现价值共享模式的条件。短期销售端的激励很快就会遇到发展不可持续的瓶颈，而保险公司、中介、客户三方共赢的利益平衡模式将会给整个保险业带来长期稳定的增长前景。

　　商敬国表示，在市场经济中，实体经济发展过程中必然伴随着各种各样的风险，不仅影响了投资者信心，也增加了经营成本，特别是不可预料的黑天鹅事件。因此实体经济的风险需要一个交易市场，通过市场化手段分散风险，降低风险成本。保险业是管理风险的行业，保险公司是风险管理工具供给端，而保险中介是撮合风险交易的重要参与方，是风险交易市场的做市商，如果没有高效的做市商，风险就很难低成本交易。因此保险业通过风险管理金融工具服务实体经济，离不开保险中介的主动参与。保险中介要勇担重任，在服务实体经济中发挥好市场撮合作用。