保险半年报里的秘密：告别做大时代

　　山僧不解数甲子，一叶落知天下秋。

　　上半年的保险业，变革、转型、回归、重生。增速放缓、利润改善、车险褪色、健康险和非车崛起，保险更为接近保险两个字的本质。

　　大变革环环相扣，波谲云诡。

　　小变化“一叶落”却可探“天下秋”。

　　历经40年的凤凰涅槃，在风云激荡的行业历史变革中，产寿巨头市场集中度正在悄然发生分化。上半年行业年报显示：

　　产险“老三家”整体市场集中度持续上升↑

　　寿险“六大巨头”市场份额集体受挫↓

　　事出反常必有因，产寿险分化的内在原因何出？震惊之余，又当如何阐释上述事实和现象？

　　如是，在当前保险业转型升级和市场格局即将发生深刻变化调整的大背景下，《今日保》梳理探析产寿巨头市场集中度“一升一降”的秘密，就显得颇具时代意义。

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　　-Insurance Today-

　　数据反差：财险老三家的64.8% VS 寿险老六家的56.3%

　　均浮游于50%线上，这两组数据却呈现出鲜明的反差。

　　数据一：财险市场：自2016年起，人保、平安、太平洋(行情601099,诊股)财险“老三家”合计市场份额一路高歌，持续攀升；合计市场份额，分别由2016年的63.1%、2017年的63.5%提升至2018年的64%；今年上半年更是达到了近年来的顶峰值64.8%。

　　数据二：寿险市场：今年上半年，中国人寿(行情601628,诊股)、平安、太保、太平、新华、泰康“老六家”寿险巨头合计市场份额56.3%，较2018年同期下降了4.0个百分点。

　　数据三：主体市场份额：

　　

　　结合公司和整个市场透视以上三组数据可知：

　　结论一：从财险来看，“老三家”合计市场份额持续攀升，市场集中度进一步增加；

　　除平安财险有微弱的波动份额降低外，人保财险、太平洋财险市场份额均有所上升，尤其是人保财险，市场份额同比上升超过1.1个百分点。

　　结论二：从寿险来看，“老六家”市场份额集体受挫、全部下滑，合计市场份额较去年同期下降了4.0个百分点。

　　尤其是中国人寿，市场份额较同期下降了2.0个百分点。

　　结论三：产寿险马太效应反差。

　　财险“老三家”马太效应愈发凸显；寿险“老六家”市场份额集体受挫。

　　而这其中的内在机理是，产寿业务特点和外部因素是主要原因。

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　　-Insurance Today-

　　财险探由：龙头混战之侧，岂容他人鼾睡

　　对财险“老三家”市场集中度进一步提升原因的基本判断有两方面的原因，首先是基于“老三家”自身行为的路径探寻，价格、费用、经营优势凸显；另一重是非车崛起的潜能的释放和高速增长。

　　关键词一：商车费改

　　商车费改的持续推进，使车险市场马太效应愈发凸显，财险“老三家”的车险竞争能力变得愈来愈强。

　　价格优势：由于“老三家”拥有无与伦比的规模优势和突出的车险专业经营能力，其商业车险尤其是在个别车型领域，折扣系数较低。

　　商车费改后，虽然理论上各家公司商业险的折扣系数均可以打到“地板价”，但碍于自身经营情况，事实上，针对同一车型，各家保险主体的自主渠道系数与自主核保系数还是存在差异的。

　　之所以我们看到各家保单上体现的商业险保费大多是一致的，这是因为与我们普通消费者联系最为密切的中低端家用车市场，各家保险主体的经营结果差距不大，其折扣系数基本一致。

　　但是在奔驰、宝马、斯巴鲁等高档进口车型方面，由于“老三家”具有规模和专业能力等优势，经营结果相对较好，其折扣系数较其他中小型公司亦更低，其保费价格也就更为便宜、更具竞争优势。

　　特别是在某些品牌的营运性货车方面，《今日保》了解到，一辆“欧曼牌”半挂牵引车，某大型公司与“老三家”人保公司的保费差距竟能达到2000-3000元。

　　为了获取这类业务，这个大型公司就得通过其他费用返还的方式来弥补“保单价格”的竞争劣势。但是，这类“价格高”的车型业务，往往经营结果不佳，系统跟单手续费也较低。

　　弥补的费用低于保费的5%还好，一旦超过保费的5%，每辆车需要补的费用太高，考虑到费用变通渠道有限，只好作罢放弃此类车型的市场。

　　费用优势：“老三家”在车险市场的销售费用投入并不低，尤其是今年以来，业务管理费增加幅度远高于行业平均水平，在“保单名义价格”趋同甚至价格更低的条件下，其往往显得更具市场竞争力。

　　如，今年1-5月，人保、平安、太平洋这三家财险巨头车险业务及管理费，分别超市场平均水平17、22和24个百分点。

　　今年以来两大龙头险企被停车险新业务分支机构超30家，其中不乏省级机构。这从另一个侧面诉说了龙头险企间的市场竞争程度。

　　综合实力奠基：由于品牌、历史和服务网络优势，老三家无论在承保服务网点还是理赔服务能力上，均有着无与伦比的竞争优势，承保和理赔服务能力强大。

　　在当前新车增量客户下滑，存量客户逐年大幅增加的大背景下，有过投保和理赔经验的存量客户，在经历投保和理赔服务的体验后，面对价格诱惑，其投保选择更趋理性，更加重视承保主体的品牌、服务网络健全度和理赔服务能力，消费者的喜好也进一步偏向“老三家”。

　　上述三大因素带来直接的结果是：“前三家”巨头的车险整体市场份额持续攀升，1-5月成功跃至67.1%的高位，市场更趋集中，马太效应愈发凸显。

　　关键词二：非车

　　非车险市场潜能的释放和高速增长更有利于“老三家”。

　　“老三家”凭借行业领先的非车险专业能力，乘非车险高速发展东风，在继续巩固非车险存量市场的基础上，进一步牢牢把控了行业新兴非车险业务拓展的主导权。

　　一方面，利好政策推动新型非车险业务快速发展。

　　今年以来，随着疫苗责任险在全国的强制实施以及IDI建筑质量潜在缺陷保险先后在上海、北京的试点推动，前期安全生产责任保险制度在八大高危行业的实施，以及首台套财政投保补助、新材料和环责险等试点利好政策推动，我国新型非车险业务进入了快速增长期。

　　另一方面，财险“老三家”牢牢把控了非车险业务拓展的主导权。

　　多年的非车险项目经验和专业技术人才储备，使得“老三家”在非车险领域拥有了无可比拟的竞争优势。其在继续巩固存量非车险市场份额的基础上，更是依托强大的承保能力、人才队伍和专业技术能力，在政保类安责险、疫苗责任险、环责险、扶贫险、政策性社保委托业务和新兴首台套、IDI和新材料非车险业务上，牢牢把握了业务主导权。可谓是，赚得盆满钵满。

　　综上，受益于商车费改后车险市场集中度提升和“老三家”在非车险尤其是新兴增量市场上的绝对竞争优势，“老三家”合计市场份额持续攀升，也就不足为奇了。

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　　-Insurance Today-

　　寿险究因：江湖分化，老牌险企从做大走向做强

　　寿险“老六家”市场集中度下降的原因相比财险市场显得更为复杂，多重因素叠加、渠道、人力、业务结构等等作用力复合成一股强大的气流形成冲击。

　　关键词一：外资挤占

　　外资险企的高速增长稀释了行业中资险企整体市场份额。

　　2018年，乘保险业进一步扩大对外开放“东风”，仅当年就有中荷人寿外、利宝保险、德华安顾人寿、交银康联人寿、信利保险、海航人寿、瑞泰人寿等10余家外国机构增资，在财险投资相对受限的背景下，更多地把资源和精力放在了寿险的布局上。

　　此外，受益于今年寿险市场的回暖，外资寿险纷纷发力，上半年增速高达48%，是中资险企增速的4倍，其相对中资的高速增长，直接挤占和稀释了“六大寿险巨头”的增速空间。

　　关键词二：银保回暖

　　一季度行业投资利润回报增速明显导致以银保业务为主的险企业务增速较快。

　　受益于一季度投资回暖、行业利润回报增速明显等利好因素，银保业务较去年同期增长了22个百分点，占比达到32.56%，较去年同期占比提升了1.94个百分点。

　　而“老六家”发展模式已基本转换为价值驱动型，主要以个险业务为主，相比以银保业务为主的中小公司，业务增速相对落后。

　　如，上半年“老六家”除太平人寿、泰康人寿增速高于10%，分别达到11.34%和11.51%外，其余四家国寿股份、平安人寿、太保寿险、新华保险(行情601336,诊股)增速均低于10%。

　　其中，国寿股份低于5%，太保寿险增速也仅为6.46%，而同期行业增速为15.21%，华夏、前海、君康人寿等同比增速均超过了50%，国宝人寿、北京人寿、招商仁和同比增速均超过1000%，其中国宝人寿同比增速达到了9378.95%。

　　关键词三：个代天花板

　　“老六家”个人代理人增长遇到天花板、人均产能增加较为困难及监管能力提升导致“违规操作”刺激业务增长的合规成本加大。

　　首先，个人代理人增长遇到瓶颈：延续几年的个人代理人高增长模式，受监管环境和外在经济环境调整、震荡等多种因素影响，在今年基本上已经寿终正寝。

　　事实上，从价值增长看，“老六家”利润贡献并没有下降，只是增员幅度不大，甚至在数量上还有不同程度的下降。

　　如2018年底，平安人寿代理人数量为141.74万人，到2019年一季度末，仅剩131.10人，数量减少超过10万人。

　　我们再以华东某保费大省为例，“老六家”增速近五个月来一直没有明显增长，有的甚至出现一定程度的下降。

　　其次，人均产能提升转型较为困难：今年以来，原有的通过人海战术快速扩张业务的方式已经难以为继，诸多寿险公司纷纷将重点转向提升人均产能。尤其是“老六家”，受其体量太大和惯性因素更大等因素制约，转型非常痛苦，也更困难，只能循序渐进。

　　再次，监管能力提升导致“违规操作”刺激业务增长的合规成本加大：一方面，银保监的合并，使银行和保险监管合为一体，在大的金融环境下，对银保渠道业务发展以及资产投资的管控更趋透明，监管效率得到大幅提升。

　　另一方面，银保监的合并和监管机构的下沉，使其功能监管更趋强化。与中小公司相比，由于同一事件“老六家”大公司的违规成本更大，致使其通过“违规操作”刺激业务增长的“潜在动机”大幅弱化。

　　关键词四：新势力冲击

　　客户群体喜好的多样性、新兴数字和互联网科技的应用以以及资产驱动负债模式的终结为行业格局调整带来了“重新洗牌”的可能。

　　一方面，客户群体和喜好需求越来越具多样性。相对财险条款和保障范围的一致性，人身险市场产品创新空间更大，随着银行系理财产品的崛起，客户对兼具理财和保障的寿险产品要求越来越高，一部分消费者会因对新产品和创新产品的偏好会逐步分散、导流到其他创新主体。

　　另一方面，在资产驱动负债模式即将终结，新价值模式正在重塑和寿险主体加快改革的大背景下，新兴数字和互联网科技的应用，将为行业格局调整、甚至颠覆带来了较大的可能性，阶段性市场格局调整、波动也就显得顺理成章。

　　如是，在上述四种影响因素的合力助推和作用下，寿险市场格局出现阶段性调整、波动乃至“老六家”市场份额集体受挫的现象，偶然中的必然。

　　抛开上述外因，寿险“老六家”市场份额下滑的内因当是：从做大走向做强，或者说做大正在让位于做强。事实上，这一点从今年大部分巨头淡化“开门红”已有所体现。

　　加之中国保险市场发展环境的演变，已经到了彻底告别永远做大的时代。

　　后记

　　大时代将至

　　徘徊在十字路口的保险业，即将迎来一个深刻调整、动荡与变革的大时代。

　　无论承认与否，外部监管和经济、社会、科技及投资环境均发生深刻调整的大背景下，保险业都将迎来一个深刻调整、动荡与变革的大时代。

　　相对财险“老三家”，还是寿险“老六家”不可复制的路径，和极为明朗的转型方向，大量小新型险企路在何方？除了特色经营、优势经营的差异化路径还有路否？

　　这一点，大量小新型公司早已遍尝“发展之艰、经营之难、模式之困、转型之苦、升级之痛”等诸般滋味。

　　中小险企转型升级与未来发展之路，注定不会一帆风顺，也不可能一蹴而就，更不可能有固定之发展模式。

　　适合其它公司的发展模式，也未必符合自身。只能在结合自身实际的前提和坚持效益经营的大原则下，不断在经营实践中摸索、调整与完善。

　　通过细分市场、寻求差异化发展之路、进一步强化精细化管理，实现自身定位从被动的风险保障商向风险管理商转变，也许是当下一条可供诸多中小险企选择与尝试的转型升级和高质量发展之路。