网络互助白刃战：合法身份在即 杀入长险与代理人

　　2020年的春天，注定改变很多行业。

　　喧嚣了很久的网络互助，2020告别第一个十年。

　　对于保险，这个春天的改变从网络互助开始。

　　天时地利的政策助力中，互联网保险的高地——网络互助随之迎来一场战略博弈与白刃战。

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　　合法身份在即，互助再度站上最热风口

　　网络互助再次站上最热风口。

　　3月5日，中共中央、国务院发布《关于深化医疗保障制度改革的意见》，一石撼动保险圈。

　　《意见》在改革发展目标中提出：

　　到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系。

　　作为近两年最火的、或许也是唯一看见了一丝光亮的互联网保险领域，网络互助吸引了保险圈内圈外太多的目光。

　　赞誉者，认为其利用互联网时代的技术模式，补缺基本医保大病治疗费用，尤其是之县域市场为主的用户群体又恰是因病返贫的医保薄弱环节，解忧民生。

　　贬低者亦认为，摧枯拉朽，席卷用户两三亿之巨，手法简单粗暴，游走于公益与商业的灰色地带，无视规则，不时爆出的地推医院获客、更改条款病种等负面新闻。

　　事实上，众人皆知网络互助最大的问题就是身份问题，一直未有明确的江湖地位，合法与非法间步步惊心。

　　看往昔，网络互助平台不属于商业保险范畴，其经营主体不具备保险经营资质，既没有保险牌照，也不是基于保险精算原理展开，甚至在持续经营能力和财务稳定状况方面存在隐患，消费者可能面临资金安全难以保证、承诺保障无法兑现等风险。

　　同时，网络互助也非慈善事业，这一点民政部门有明确规定，个人求助、网络互助不属于慈善募捐。

　　这一次，最高层定调下的合法身份明了，接下来预计会是具体细则的落地。

　　加之2020年初，一场突如其来的疫情，更是打得太多行业措手不及。

　　严峻依赖线下渠道的寿险行业更是苦不堪言，银保下滑70%、个险大比例负增长随处可见。二月规模保费负增长11个百分点的数据也进一步佐证了这一猜测。

　　这一切也令传统保险企业纷纷加速线上化动作，种种业绩压力下一头扎进懵懂的直播中，希冀找到缓解今年保费的严重饥渴的方法。

　　合法身份和疫情的助推，构成了2020年初网络互助暗流涌动的大背景：天时地利之外，必定是人的博弈和巷战。

　　于是乎，看到了蚂蚁金服发起的首个网络互助团体标准、看到了水滴加速线下团队布局、看到了轻松集团蓄势长险、看到了美团头条加速布局网络保险……

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　　高筑墙：“互助一哥”推行业标准，抢占制高点

　　网络互助步入第十年，蚂蚁金服牵头制定了首个市场化网络互助团体标准。

　　2018年以来，“相互宝”掀起了互助的新一轮热潮。一度沉寂的网络互助再度迎来新的巅峰，赛道也呈现了前所未有的拥挤程度，京东、滴滴、美团、苏宁、新浪、360等等都接踵而来。

　　门槛是什么？标准又是什么？无人应答。

　　眼看合法身份在即，行业标准在2020年的春天破土而来。

　　3月30日，浙江互联网金融联合会批准发布了全国首个网络互助团体标准，这一标准由蚂蚁金服牵头，标准首次提出了互助平台的“四要一不要”原则：要实名制度、全程风控、审核独立、公开透明，不要资金风险。

　　最为受到关注的是，对于资金问题，上述标准建议互助平台优先选择无资金池模式，或者在有资金池的情况下，设立相应的资金托管制度，确保资金安全。

　　网络互助发展了10年，为消费者提供了新型、低门槛健康保障的同时，也存在平台模式多样、风控能力参差不齐、缺乏统一标准的问题。例如，目前头部的互助平台中，约50%的平台没有实行实名制，大约75%的平台设立了资金池，潜在的资金管理、案件欺诈等隐患值得警惕。

　　蚂蚁金服副总裁尹铭介绍说，首个网络互助标准以蚂蚁金服旗下互助平台相互宝的经验为样本。目前，全国有1亿人参与相互宝。相互宝首创了先保障后分摊的机制，用户数快速增长的同时一直保持着稳健、健康的运营状态。

　　这项标准并非强制的国家要求标准，但是行业第一对于行业规范化的期待和呼吁。据了解，这项标准分为《大病网络互助业务规范 第1部分：总体规范》以及《大病网络互助业务规范 第2部分：调查规范》，基本涵盖了网络互助平台运营的各个环节。而这些标准都依据于相互宝自己一步步走来的经验。

　　业内的分析是，这项标准会否是为自己筑起的城墙，而让其他人难以逾越？如果这项标准不能代表行业，那么行业的标尺又在哪里？

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　　广积粮：水滴的X变量，加速布局线下保险代理人

　　相互宝并未放开手脚扩容，而后起之秀已经澎湃而来。

　　水滴互助3月末的数据显示其人数亦超过1亿人，开启了一场网络互助白刃战里的反攻。和相互宝不同的是，水滴既有众筹，又有互助，还有保险板块的业务。如果说相互宝是依托于阿里系而成长起来的参天大树，那水滴则是生命力极强的草莽力量。

　　却顾来路，水滴亦印上了深深的互联网的烙印，拿下产品上线100天用户100万胜仗的沈鹏风格特异，下沉市场、生态圈、转化率，快速突进的水滴大军在互助战场上一路疾行。

　　而最近水滴保险的一项新变动又让各路对手嗅到了些许味道。先后拉来传统保险公司电销、总精算师等高管后，2020年的水滴开始试水线下保险经纪业务，通过朋友圈和线上社群招募保险经纪人，并喊出了线下队伍上不设限的战略。

　　事实上，水滴保险的这一举动脱胎于水滴的基因——地推能力。这也是水滴创始人沈鹏美团外卖时期的成名功夫。

　　平台的规模效应之外，为了加深下沉程度，水滴有一只规模不小的线下队伍。早在2018年，水滴即有三百多个片区经理，管理1.6万多个志愿者覆盖中国400至500个城市。

　　再看保险，回看中国保险行业，尤其是寿险行业的做大，那只870万的线下队伍居功至伟。至今，依旧是支撑上市保险巨头市值的底蕴。新技术落地的时代，线上与线下的结合成为科技公司与保险公司的共识。

　　长险几乎是互联网保险的命门，谁先探索出互联网长险销售能力谁将占据互联网保险的至高点，也是之角力互联网巨头的底牌。

　　水滴的各种公开消息中也证实了此点：

　　作为一家互联网保险经纪平台，水滴保险商城将利用互联网为线下保险经纪人更精准的找到潜在用户，同时发挥互联网平台扁平化的组织特点，打造更具竞争力的绩效考评和晋升体系，将保险业的“互联网+线下经纪”模式跑通后快速在更多城市复制和推广。

　　随后给出系列数字：

　　2019年5月，水滴启动的长险业务；年中，水滴顾问团队规模超过1000人。

　　2020年1至2月新单年化保费分别超过10亿元、12亿元，用户数量从2019年底的4000万迅速上升到7000万。

　　快速进击的水滴能否靠保险板块、线下团队打赢这场反击战？无论是接下来的融资亦或是IPO，水滴们都需要新的爆点，早就布局线下机构的代理人渠道是个不错的选择。

　　正值中国保险代理人改革关口，网络互助进军代理人渠道会产生何种的化学反应？

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　　深布局：轻松的反击，两大总裁联手险企蓄势互联网长险

　　比水滴落后一个身位、但仍居于行业头部的是轻松集团。

　　2016年开始首次转型的轻松集团依仗于前期积累下的用户基础，轻松筹开始转换赛道，往深层次的健康服务发展，包括挂号服务、在线问诊服务、体检、健康产品销售、二次确诊等多项业务。轻松筹业务转换赛道的同时，轻松集团开始同步布局互联网保险经纪业务牌照，紧接着轻松e保快速落地。

　　同年4月，“轻松互助”落地，用户健康时预存最少10元加入互助，成为互助会员。如有会员生病，则其他会员在互助金中均摊医疗费，帮助生病的用户渡过难关。

　　不同的思维导向，迥异的战略打法，轻松用三年打下的江山，水滴用了不到两年的时间。轻松集团一直被拿来和水滴做对比，由于模式和时间轴发展的类似性，两家集团在整个业务模式基本跑通之后，最后都齐刷刷归并保险赛道。

　　相比水滴互联网人主导的打法，两位保险公司总裁出身的CEO主导的轻松集团将目标对准了互联网保险的价值金矿——长险。

　　3月5日，轻松筹·轻松保联合信泰保险推出颇具性价比的长期重疾险产品，并有意借助更多的传统寿险公司A端力量共同做大互联网长险。

　　根据轻松集团披露的数据，2020年1-2月，轻松保保险业务保费收入较上年同期增长近10倍，并以50%的增速持续攻占市场。该增速远高于行业平均值，取得了传统淡季的开门红。

　　自己做还是联手做的选择中，轻松选择了后者，到底是更具创新精神的水滴拨得头筹，还是深谙保险经营之道的轻松笑到最后，也会是2020网络互助的看点之一。

　　后记

　　城外的人还在涌入，城内却是另一番天地

　　从2011年首批互助平台诞生至今，网络互助在争议中走过了接近十个年头。2020年，天时地利中，会是爆发点吗？

　　截至3月31日，相互宝会员1.053亿人，水滴互助会员1.045亿人……超过3亿的用户。攻守之间，下一个十年，网络互助将以何种格局呈现？

　　还记得年初平安接连上线的互助计划吗？这一次，保险巨头终按捺不住躁动的内心，平安当不会是唯一一个介入的传统保险巨头。流量平台们的互助“围猎”收尾，宣告着网络互助上半场的结束。

　　上一轮中，新浪、美团、360、滴滴、百度、苏宁等流量巨头全部入局。流量平台们布局的收尾，意味着互助环伺的尾声，随之而来的将是更多维度的互助之战。

　　高保额、低保费、免赔额、增值服务的升级演进中，网络互助+互联网保险的组合极大验证消费者对保险保障功能渴求之余，也是互联网+大健康为数不多的钥匙。

　　2020互助变局，悄然而生。