监管层为银保市场下发“特急”新规 保障型产品硬约束与严禁“小账”双管齐下

　　罕见！8月27日银保监会向各银保监局、商业银行、保险公司下发的《商业银行代理保险业务管理办法》（下称“《办法》”）标有“特急”二字。该《办法》就银保市场的准入退出、经营规则、问责制度、佣金支付、保障型险种占比等方面提出了更全、更细的要求，旨在推动银保市场转型发展、解决销售误导、防范市场风险，该《办法》合计70条。

　　值得注意的是，《办法》除了严禁银保“小账”之外，另一条新规定备受行业关注：“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。”在险企人士看来，这条硬性约束推动了险企与银行双向转型，利好银保市场长期发展。

　　就《办法》的影响，人保寿险总裁傅安平表示：“监管机构通过这种量化规定，使银保渠道必须回归保险本源，这有利于整个行业健康发展和长期稳定发展。” 一家总部位于广东的小型险企相关负责人表示：“公司虽然银保渠道占比较高，但此前银保转型保障型产品较早，新规对公司经营没有影响。”从行业层面来看，新规倒逼险企与银行转型。

　　部分银行

　　期交保费占比远低于20%

　　《办法》明确规定“商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）的保费收入之和不得低于保险代理业务总保费收入的20%。”

　　实际上，除意外险、财产险之外，健康险、定期寿险、终身寿险产品普遍保险期间不短于10年，这3类险种的缴费方式也多为长期期交，再加上“保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险”整体来看，这些产品都是偏保障的长期产品。

　　不难看出，该《办法》从银行代销的角度进一步推动保险产品回归保险保障本源。而在2016年及2017年，监管层曾发布相关文件，从保险公司角度约束其销售保障型产品。至此，监管下发的多份文件，从银行、保险公司双向角度推动保险行业回归保障。

　　2016年3月份原保监会下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》要求，保险公司所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入，2016年应控制在总体限额的90%以内，2017年应控制在总体限额的70%以内，2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。2017年5月份原保监会再度印发《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》，进一步遏制中短存续期产品，强化保险姓保、回归本源。

　　那么目前银行代销的保障型产品实际占比如何？

　　据《证券日报》记者昨日从某大型银行省一级分行获得的一份代销保费数据来看，该分行上半年下辖的14个分支银行中，期交占总保费的比例平均为18%，个别分行占比仅为12%、11%等。虽然该比例不同于上述规定的保费构成比例，但也不难看出来，该行偏保障的期交保费占比仍较低。此外，记者还发现，该分行长期期交保费占期交保费的比例为61%，也就是该分行的期交保费中，仍有四成保费为5年期及以下的短期期交产品。

　　实际上，《证券日报》梳理上市银行年报发现，各银行也已悄然转型保障型保险。比如，农业银行(行情601288,诊股)(港股01288)在2018年年报中提到，去年其在银保市场领域，代理保险业务中期交业务、高费率团险业务占比提升；代理保险手续费继续保持四大行首位。

　　邮储银行(港股01658)在去年的年报中提到，报告期内，本行重点发展期交及保障型保险业务。截至2018年期末，本行共与57家保险公司开展合作，合作产品涵盖寿险、财险、健康险、意外险等险种。报告期内，本行代理保险新单保费3587.32亿元，银保市场份额居银行业首位，其中期交业务规模达到515.35亿元，同比增长41.64%。

　　此外，一家银行基层人员对《证券日报》记者表示，他所在分行今年以来多重策略推动银保期交保费，具体举措包括：一是要求员工均将发展期交保险作为企业创收、员工增收，提高员工幸福指数的重要途径。在日常工作中着力开好三个会，一个是网点现场会，与员工仔细分析各保险产品和营销策略，与员工算清账，全员灌输收入的理念；第二个是周调度会，组织未完成进度的网点及营销业绩不佳的员工召开专题会议，通过培训和先进个人的现身说法带动业务的发展；第三个晨夕会，要求网点针对计划，制订每天每人的计划目标，并在夕会进行总结，找亮点、查差距、明措施。二是要求网点宣传中突出保险理念、期交保险产品的宣传，为客户进行保险保障的观念灌输。同时，抽调全市营销精英，采取经验分享、轮岗等方式，带动业绩差的网点或个人进行营销，提升各网点的揽收能力。三是联系保险公司，建立一月一特训营、一周一产说会、一天一微沙的活动制度，通过多频次、多角度、多专业的活动，引领了期缴保险的快速发展。

　　大型险企削减银保

　　中型险企跟进转型

　　实际上，在上述《办法》下发之前，各大型险企已经大幅削减银保保费，中型险企也纷纷跟进。

　　比如，今年上半年，国寿股份银保渠道趸交保费由去年同期的86.38亿元大幅下降至0.12亿元，总保费为473.57亿元，同比下降15.4%。首年期交保费达173.15亿元，同比下降8.0%，占长险首年业务的比重为99.93%，较去年同期提升31.39个百分点。其中，十年期及以上首年期交保费达40.12亿元，同比增长86.5%，占首年期交保费比重为23.17%，同比提升11.74个百分点。银保渠道新业务价值率21.5%，同比提升7.9个百分点。续期保费达291.98亿元，同比增长4.4%，占总保费比重达61.66%，同比提升11.70个百分点。

　　此外，目前平安寿险与太保寿险的银保保费占比也极低，不足10%。

　　从中型寿险公司来看，人保寿险总裁傅安平表示，2015年以前，银保渠道是人保寿险的主要渠道。2015年以来，公司推进高质量发展转型，银保渠道依然是一个重要渠道，但对其要求也要聚焦转型。人保寿险与13个全国银行以及100多家中小银行建立很好的关系。因此银保渠道是转型过程中一个重要渠道，此外近段时间银保渠道也是用于现金流管理很好的渠道，所以要维护好。

　　“今年上半年，我们主动压缩规模保费100多亿元。因此，尽管今年保费规模增长只有1.4%，但因为结构调整，首年期交保费增长22%，十年及以上首年期交保费同比增长65.8%。主要是根据高质量发展转型要求主动做出的业务调整。” 傅安平还提到。

　　数据显示，2018年，银保渠道实现保费约8000亿元，大约贡献了人身险保费的三成，若排除上市险企保费，中小险企银保保费占总保费的比值远高于三成。尤其是，不少寿险公司的银保渠道保费占比超过八成，个别险企占比甚至超过九成，银保渠道转型可谓牵动着中小险企的神经。当然，一些转型较早的险企则面临较少的压力，比如，上述小型险企相关负责人坦言：“新规对公司经营没有影响。”

　　监管重拳出击银保“小账”

　　严禁支付协议规定外利益

　　除强化保障型产品之外，《规定》明确提到，商业银行对取得的佣金应当如实全额入账，加强佣金集中管理，合理列支其保险销售从业人员佣金，严禁账外核算和经营。保险公司应当按照财务制度据实列支向商业银行支付的佣金。保险公司及其人员不得以任何名义、任何形式向商业银行及其保险销售从业人员支付协议规定之外的任何利益。

　　实际上，给银行支付协议外的利益即银保“小账”、“回扣”。近期招商银行(行情600036,诊股)(港股03968)行长田惠宇就痛斥：“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”

　　《证券日报》记者发现，近两年来多家险企及银行代理机构小账问题被处罚。比如，银保监会今年下发一份通报中就提到，一家银行系险企泉州中心支公司虚列费用13.9万元，为合作银行客户经理提供聚餐、游玩、唱歌等娱乐性活动。而随着《办法》落地，小账问题有望得到进一步遏制。