钟鼎创投VP何川：物流行业投资标的选择与投资经验

持续聚焦物流&供应链赛道，在“大物流”细分领域建立起优势与口碑，专访钟鼎创投副总裁何川，看钟鼎创投的投资标的选择与投资经验。

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以下为采访实录（根据现场速记整理，有所删减）

Q1：钟鼎创投作为物流行业资本主力军，投资了很多物流企业。想问下您，在钟鼎眼中，什么样的物流企业才是你们理想的投资标的呢？

何川：首先，看这个企业在什么行业。因为物流公司还是一个服务性的行业，一定是服务于某一个行业的。那这个服务的行业快不快挺重要的，市场够不够大也挺重要。比如我们说，看快递，是因为电商起来了；我们投跨境电商物流，是因为跨境电商起来了；我们最近投了一家生物医药的物流，那是因为生物医药起来了，增速很快。所以说看行业。也会看增速不快的行业，但是行业里面有一些趋势，这个企业家有没有捕捉到这个趋势也很重要；

第二，因为有的公司我们不是投A轮、B轮。这个公司可能已经发展到一定阶段了。那发展到一定阶段的时候，它的先发优势是什么？它起势逻辑是什么？这个是蛮重要的。是因为这个企业家很厉害，选择了一个好的商业模式？还是他的团队很强？还是说他IT系统特别好等等。它区别于其他对手的优势是什么？起势逻辑是什么？或者说它得到一个特别好的资源；

第三，我们会看这个时间点的他的壁垒是什么？它有没有一些护城河？有没有形成规模经济？有没有形成网效？这是我们看的第三点，就是看他到未来以后会不会持续的增长；

第四，我们会看一些财务数据，虽然财务数据也是一个表象，但前面都有了，财务数据自然而然不会很差；

最后，其实最重要的，我们要看企业家，看这个企业家过往的经历，然后他的管理能力，他的战略思考力。找钱、找资源、找人的能力好不好，主要看这些点吧。

Q2：那对比阿里、腾讯互联网巨头，你们跟他们的差异化在哪里呢？投资的一些逻辑和方向。

何川：像阿里、腾讯这些其实他们都是集团公司，他们会有很多集团战略上的考虑。我们比较单纯，我们能挣钱就好。

Q3：未来钟鼎会更加关注物流领域的哪一块？或者说哪一物流领域会出现下一个独角兽？

何川：因为我们钟鼎有物流组，就几个人专门干物流这一块，所以我们不会特别说只看哪几个子行业，不看哪个子行业。我们可能都会看，会从几个角度去看。比如说我们会从中美对标来看，那其实我们说中国落后美国物流大概20年，美国过去发生的一些事在中国肯定也会发生。美国的快递快运、整车，多式联运，可能在中国也会有。所以我们在这一块做了大量的研究，我们每年也会去美国考察；

第二个角度是，我们会从商流去看物流，商流发生的一些变化。比如说新零售，新零售之后的物流会怎样。

第三，我们也会从并购的角度去看。您刚刚也说到了，像阿里啊、腾讯啊，包括一些其他的快递、快运这些上市公司。这些公司做好、做大之后，物流最后一定是综合化的。他可能原来只是做快递、快运或者做别的、或者做合同物流的，但综合化的话，他们自己做可能太慢，没有这个能力。那并购是一个非常好的方向。因为我们LP里面也有很多这方面的大佬了，像顺丰、中国邮政、招商、京东、申通、韵达、飞力达这些都是我们的投资人。我们也会站在他们的角度，从他们的想法看，他们想要什么样的公司。我们会去提前布局，包括我们会跟他们一起去看，一起去投。

Q4：钟鼎在帮助这些企业解决资金问题的时候，同时有没有在其他方面做出一些显现的帮助呢？

何川：对，这个必须得做。投完不管肯定不行。因为我们在物流行业这么长时间，其实我们在投后这一块行业内的口碑还是蛮好的。我们主要从这几个角度去帮助被投公司：一是战略梳理。还有就是从找人、找钱、找资源上帮助他们。战略这一块，因为我们投过很多的物流公司，也看了这么多年，所以我会从稍微比较高一点的层次，或者比较宽一点的角度去看这个公司。我们会跟企业家提一些好的一些建议，他可能也有一些好的想法，我们换一个角度去帮助这个企业家思考，看他在战略选择方向上能给的一些建议。包括我们看到很多成功企业的经验，我们可以做分享。过去有一些公司做得不好的，他踩过的一些坑，踩过的一些雷，我们也会跟他分享，避免去犯同样的错误。所以，我们会从战略的角度上会帮助企业，很多公司让我们投的时候也看重的一点。

还有后面的一点就是找人、找钱、找资源、找人这方面。因为我们在物流行业也是蛮久，很多物流行业的一些好的高管我们也都认识，甚至都是好朋友。我们有时候会帮助企业家去定点的找一些人，甚至这些高管的性格跟企业家合不合适，我们都知道。另外，我们公司内部也有专门HR的部门，帮助这些企业家找一些中高管。

那找钱，其实也分两种类型：一种是债券和股权，股权就是下一轮融资。我们在行业里面知道，哪些机构是认认真真在看物流的，他是懂物流的，或者投完之后也可以像我们一样去帮助企业成长的。我们也比较熟悉的，我们会优先推荐这些投资人去见这个企业。另外一块是债券融资。其实大家知道股权是最贵的，特别是我们投完之后，他能够稀释的越少，其实对我们来说也有好处。所以我们会尽可能让公司也去做一些债券方面的融资。这一快我们也跟很多银行会有合作，包括我们的LP，像兴业银行、浦发银行等等。我们也跟一些外资银行合作，这些外资银行会把我们投了这家公司作为风控看成很重要的一点。甚至有的外资银行跟我们讲，只要是钟鼎投的，我们就可以贷款，利率是比较低的。这个也是我们能够帮助企业的一点。

另外就是找资源。我们的整个物流生态，包括我们的一些LP，都会提供一些货源。还有我们投的一些物流的供应商。其实这些物流的供应商对于我们投的这些公司来说也是非常有帮助的。钟鼎除了投物流之外，也投一些物流的下游客户，包括2B的一些供应链平台，还有2C的一些平台。比如，2B的供应链平台里面，我们投了MRO的平台，还有汽车零部件的平台，还有像食材供应链的平台，这些平台其实都是属于物流公司的客户。在2C的平台，我们投了像云集，仅次于拼多多的这么一个社交电商平台。这些都是物流的客户。我们也会从这些角度去帮助一些物流去看，有没有什么客户可以去做的，给他找资源。总结起来就是梳理战略、找钱、找人、找资源，从这几个方向去帮助企业。

Q5：今年开始流行谈数字化、数字经济、数字中国。您觉得这个是泡沫？还是真正有价值的？您觉的未来合同物流如何实现数字化、平台化转型？

何川：我觉得数字化、信息化不是泡沫，这是一个物流企业必须要做的一件事。但用这个来融资来干嘛的话，很可能就是一个泡沫。我觉的这是一个企业必备的事。但说实在话，中国很多物流企业在这一块做的不是特别好，哪怕是一些发展不错的一些物流企业，在数字化、信息化这一块做的远远不够。有一些甚至做的蛮好的一些公司，他的账也没有算得那么清楚。整个运营体系里面的数字化也比较缺乏。我觉得有问题也是有机会嘛！刚刚你提到怎么做好，我觉得有一些好的公司可以分享的。

第一点，企业家自己要重视。因为很多物流企业家是从运营做起来的，他信运营能挣钱。他并不一定信数字化、信息化这些东西。所以老大的思想首先要转变过来。他要重视这个；第二，在这块得有预算。你不能说光重视，真正拨钱的时候不给钱。另外，要找到好的人，找到好的IT的人或信息化的人。这一块其实也蛮重要的。一方面是你的老大有没有能力找到好人，这个好人不一定是物流行业的，可能是BAT的或者是其他互联网行业的。你有没有能力把这样的好人招进来。招进来之后你还得做什么呢？你还得跟原来的物流老人融合。这个也很困难。一个企业家如果能把这个做好也是很重要的，这是第三；第四，看整个企业文化里面，信息化、IT化到底在企业里面处于什么样的地位。我们投过一个蛮好的公司，他把IT作为先导。他不像一般的公司，业务部门给你提一个流程，IT只是支持实现就好了。他是怎样呢？他是把IT作为先导的，IT是一个大IT。他的IT要去见客户，他要去现场，他要去做方案，他要做流程优化，全部都有。所以就变成IT先导。先有IT，先有产品。完了之后，运营部门只是做实施而已。这属于做的最好的一种类型。这是一个企业做IT化比较好的建议。

Q6：您觉得一些创投公司普遍对物流行业最大的误解是什么？

何川：我觉得，误解，有一些可能投的不好的误解。我觉的他们更多的可能是从互联网的角度去看物流。还是那一句老话：不是说“互联网+物流”，要更多的从“物流+互联网”的角度去思考会更加好一点。物流不是一下子就能起来的行业，是慢慢做起来的一个行业。

作者 | 小v

来源 | LogTV

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