钟鼎创投副总裁何川

（本文根据9月6日物流沙龙主办的“2018合同物流创新发展高峰论坛”现场录音整理）

大家好，我是钟鼎创投何川，非常感谢水哥和Tracy的邀请来参加这个论坛。我加入钟鼎创投有4年了，参与投资了20多个物流项目，其中也有好几个合同物流的项目，大家都知道合同物流是服务于多个行业的，不同行业的合同物流差异也很大，所以后面总结的也不一定完整，希望会后能和各位继续交流学习。

沙龙给的题目是合同物流的热点，但如今合同物流好像不是啥热点。图中左边是近期融得比较多的项目，一轮融1亿美金以上的，好像没有严格意义上的合同物流。右边是一些大的物流上市公司，也没有什么合同物流，合同物流在中国的A股里面是有的，而且还不少，但真正是民营的，能够在100亿以上市值的几乎没有，看到更多是50亿市值左右的甚至更低的公司。

国内优质合同物流企业难觅

合同物流其实市场规模很大，K&N、DHL等合同物流在国外能做那么大，在中国为什么不是热点？大家有没有想过这个问题？可能有下面几个原因。

第一是不差钱。中国做得不错的合同物流，安吉、招商、中外运等等都可有钱了，招商还是我们钟鼎的投资人，刚刚演讲的罗宾逊和DHL都不差钱，我们还跟DHL搞了一个战略合作基金，还可以一起投项目，这些都是不差钱的主。

第二是2B的业务要低调，不能高调。前两天跟我们刚投的一个合同物流企业家吃饭，他说前几天有一个客户给他打电话，说听说你们融资了，这个账期能不能放长一点？所以2B的业务还是要低调，融了钱也不能大肆宣传，要低调赚钱。

最后一点，可能也是最重要的一点就是合同物流比较传统，爆发力不强，普遍增速比较慢，很多投资机构不愿意投资这个领域。事实也确实如此，国内合同物流能做到5亿收入以上，还能保持30%以上增长的就不是很多了。

大家有没有想过背后的原因是什么？

规模价值和网效与管理成本的平衡点

对于合同物流而言，能不能快速增长的本质是公司做大后的规模经济和网效带来的价值，是否大于做大之后管理复杂导致的成本上升。

当规模经济和网效的价值大于管理成本的上升就是正向循环，公司就会滚雪球一样的快速增长。反过来，如果公司变大后，管理成本的上升大于规模经济和网效创造的价值，公司就会停滞不前。很多合同物流长大后都会出现这个问题。

1.规模经济：合同物流的规模经济还是比较明显的，比如说规模增大后产生的运力，油、车辆、保险等集采优势。我们以油为例，我们投了一家公司一年30多亿的收入，每年油品采购量约十个亿。大家都知道规模增大后，油的采购成本比小公司省3个点还是很有可能的，那就是多出3000万的利润，所以大公司的集采是很有优势的。

另外，大公司在满载率、场地和设备利用率上也是有优势的。还有做大后还可以拿到低成本的融资渠道，或者是税返优惠政策等等。除此以外，只有规模做大后，你才有实力去投资未来，做一些长期技术的、IT的，甚至品牌的投入。

2.网络效应：整体来看合同物流的网效还是比较弱的，这个不同于快递快运。快递快运的网效很明显，壁垒很高，你很难想象在广州开一家快递公司，比如说叫物流沙龙快递，只做广州到上海的快递。合同物流就不一样，可以只在一个城市服务几个客户，还可以服务的挺好，别的公司也很难把客户撬掉，所以在网效方面，合同物流是不明显的。

3.做大后管理成本费用上升：合同物流的大企业病其实是蛮严重的。

（1）公司小的时候老板带着几个人做，中间的管理成本是不高的，但是一旦做大后，经理、总监、副总裁各种层级，这些都是管理费用。

（2）还有就是公司做大后，各类政府机构可能会盯上你，或者你自己想资本化规范化。大家都知道物流行业规范化的成本是不小的，所得税、增值税、个税社保统统都需要规范，很多有利润的公司一下就没有利润了，或者你还想要有利润的话，价格竞争力就不明显了，继续获取客户成长也就更难了。

（3）此外合同物流做大以后腐败也很常见，物流行业实际挣不了几个点的利润，一旦有腐败，这几个点的利润都被个人拿走了，公司挣不到几个钱。

合同物流企业突破自身的三条途径

当然，一些优秀的合同物流企业发展的也很好，他们突破了或者暂时突破了一些瓶颈，我们看看他们有什么好的方法。

1.一些优秀的合同物流企业是因为找到了一个好的方向。因为合同物流不是一个单独的行业，它是服务于其他行业的，你有没有找到一个好的服务行业很重要。

跨境电商物流算不算合同物流？我觉得广义上看也算，我们投的纵腾网络，它做跨境电商物流，它的客户是跨境电商卖家，发展很好增速非常快。跨境电商物流确实是合同物流，它也签长期合同，有专线，也有仓，只不过那个专线不是国内专线，而是国际专线，它的仓不是国内仓，是海外仓而已。本质上也是合同物流，但是它的服务行业非常好，跨境电商每年30%的增长，等于躺着做都能有30%的增长。而纵腾比其他家更懂跨境物流，更懂跨境电商平台，更懂跨境电商卖家，那么它就能做得特别好，可以每年翻倍的成长。

我们投的能运物流也是抓住了行业趋势，选择了汽车零部件入场物流这样一个发展特别快的跑道，加上自身能力优于其他竞争对手，所以发展的就非常好。

2.公司要考虑如何最大可能的发挥做大后产生的规模经济和网效。有一些合同物流做大以后什么都想做，想着我体量还行了可不可以自己做油，可不可以自己做一些维修保养，其实没必要。要做的是什么呢？找到性价比最好的供应商，你把这些外包给最专业的人去做，在不提高公司管理复杂度的前提下最大可能的去享受规模经济的好处。因为我们投了很多物流公司，我们也会把他们找到的好的供应商进行相互介绍分享，特别好的我们也会投，再介绍分享给大家，形成一个生态。

3.第三点就是关于管理复杂导致的成本上升

（1）企业家和核心团队：企业家必须要通过各种途径提高自身能力和管理水平，如果说企业家的成长追不上企业的发展，那么企业家本身就是瓶颈。企业家还要尽早培养公司内部的高管梯队，为公司未来做大做好准备。

（2）商业模式的创新：我们以美国的Landstar为例，它早期和美国其他整车运输公司的差异在于其在运力端通过BCO的模式，在销售端通过代理人的模式大大提高了效率，使得公司在做大后依然能对两端颗粒度很小的运力和客户有很好的管理效率，目前公司也有50亿美金的市值。

（3）IT系统和技术的投入：IT系统和技术往往在公司较小的时候创造的绝对价值不大，很容易被企业家所忽视，但愿意尽早并且长期坚持在IT系统和技术上投入的企业家一定会在企业长大后感受到IT系统和技术带来的好处。

（4）组织形式的变革：很多合同物流小的时候经常是项目制的组织架构，一个团队既对客户，又对运力，老板考核起来也非常方便，但这种组织架构的问题在于，企业长大后一旦有利益分配不均等管理问题，项目负责人很可能就带着客户和团队一窝端走了。但也有一些公司会做得比较好，他会通过组织形式变革和IT技术把前端和后端分开，前端只对客户不碰运力，后端只碰运力不碰客户，中间通过标准化和IT系统把它们连接起来，这样就可以从一定程度上解决刚刚说的问题。

以上只是举了一些行业内比较普遍的例子抛砖引玉，希望大家能够更多交流贡献更好的案例。

哪些合同物流企业会是资本的理想标的

因为前面提到的一些原因，合同物流能够投到现象级公司的可能性不大，收益率不会特别高，属于低风险低收益的品类。但如果精耕细作的看，我觉得还是有两类投资机会，一类是在细分领域，在一些垂直市场，可能还是会出现一些“小而美”的物流公司，他们中的一些可能会跑出来，发展的好可能会上市，但是市值也不会很高。

另外一类就是从并购的角度看投资，中国现在快递快运有很多已经上市了，物流的终局一定是综合化的，这些快递快运公司最终一定会涉足合同物流，自己做可能太慢或者没有能力，从外部收购也是一种比较合理的选择。

关于钟鼎

下面简单介绍一下钟鼎，这是我们目前在物流供应链领域投资的项目。

我们在不同的物流子板块均有布局，其中属于典型合同物流的，我们投资了飓风，能运，量子，中冷等等。大家会发现，除了物流公司之外，我们还投了很多物流的上下游。上游就是给物流公司做服务的公司，例如做加油服务的万金油，做物流耗材的天元集团等等。还有就是物流行业的下游客户，我们分成两类，一类是2B的平台，例如MRO领域的震坤行，服装领域的爱库存，汽配领域的巴图鲁等等。还有一类是2C的电商及品牌，例如云集，如涵，晨光文具等等。

这是我们的一些投资人，就是我们的钱是从哪里来的，我们分这么几大块，其中最有意思的是左上角这一块，我们投了这么多年物流积累了不少经验，也投了不少优秀的物流企业，所以有很多物流大佬会成为我们的LP，这里面有包括中国邮政、顺丰、京东物流、韵达、申通、招商局、诚通集团、飞力达等等。我们通过链接物流行业的已投公司和LP资源，链接物流行业的上下游形成一个HUB，在这个HUB里钟鼎扮演的角色是金钱的搬运工，思想的搬运工和资源的搬运工，大家在HUB里共享资源，共享经验，各取所需，形成一个好玩有趣有意义的生态大家庭。

最后谢谢大家，希望能和大家有更多合作的机会。