周瑾：保险家庭账户可解决很多险企经营的痛点

　　9月19日，普华永道与横琴人寿在京联合发布《中国保险家庭账户白皮书（2019）》（以下简称《白皮书》）。

　　据悉，这是国内首份针对保险家庭账户的专题研究。所谓保险家庭账户并不是指单一产品或多个产品的组合，而是基于家庭全生命周期的动态持续的保险解决方案，让消费者以家庭为单位进行保单管理、风险测评、定制保障方案、共享服务等，实现一个账户满足全家保障需求。

　　“保险家庭账户”的提出，主要源于保险与家庭的天然紧密关系。《白皮书》发布的一组数据显示，80.7%的投保人都是为自己投保，除此之外，则大多是为家庭成员投保；同时，被保险人选择指定其他人作为受益人时，被指定的受益人大多是家庭成员，如父母（31.8%）、子女（29.4%）、配偶（28.8%）等。

　　《白皮书》研究发现，基于保险家庭账户模式，保险公司可提供三种服务模式以更好满足消费者的需求，首先，以家庭客户为中心，可以为家庭成员提供动态的、持续的一揽子保险解决方案；其次，以深度挖掘家庭客户价值为目的，可以为家庭成员提供以健康管理和品质生活为代表的持续动态的增值服务；第三，以数据和平台为依托，可以追踪家庭成员健康状况、保障需求及生活消费等信息，打造家庭服务管理平台。

　　“从投保人、被保险人和受益人之间的关系可以看出，保险天然体现家庭关系。同时，由于婚后夫妻财产共有，债务共担，个人保单的经济补偿最终是家庭受益。”普华永道中国金融行业管理咨询合伙人周瑾表示，保险家庭账户可以解决很多保险公司经营和消费者体验的痛点。

　　但《白皮书》也指出，要发展保险家庭账户，保险公司在经营、战略等方面也面临着多重挑战。例如，过去保险公司更多是以销售为导向，重视保费规模，但对客户价值挖掘能力存在严重不足，这就要求保险公司转变经营理念，在产品开发、服务设计、运营流程等方面相应改变，这对公司而言并非容易之举。

　　周瑾表示，虽然当前业内发展保险家庭账户还存在诸多挑战，但其看好保险家庭账户的发展潜力与空间。保险家庭账户作为保险公司一种升级版的“以客户为中心”业务模式，从聚焦个体客户延伸到家庭成员，有其内在逻辑依据和商业必然，既能为保险消费者提供更持续、动态和全面的产品与保障服务，同时也可帮助保险公司提升客户关系管理，增强客户粘性，深度挖掘客户价值。