【行业概况】信托公司的盈利模式及业务模式

信托公司两大类核心业务，信托业务和固有业务，信托业务是根本，不然就对不起信托公司这四个字了，固有业务是基础和压舱石，虽然多数情况下充当配角，但是当做不下去信托业务的时候，好歹也能挣点零花钱。在净资本监管下，固有资金就是做大信托业务的本钱，放大杠杆，挣更多的钱。

信托业务属于表外业务，两端在外，资金端和资产端需要两端匹配，由此就会衍生出一个问题，两端之中谁最重要，这也决定了其在信托公司的地位。目前，信托公司依然以产品为中心，对应了对于资产端的重点重视，也就是从产品创设后营销给客户。

曾有一阵国内有过关于这种业务模式的探讨，认为这种是一种信托模式的异化，委托人完全被接受，委托人过于强势。这种模式脱胎于中国信托业的传统以及中国金融现实需求，中国信托业就是首先在银行机构中孕育和发展，沿袭了很浓重的信贷文化，加之我国社会融资体系不健全，也给了此种信托业务模式夹缝种生存的机会，这就是中国信托业务的目前最大的特色。

不过当前看，信托业务的资产端和资金端的矛盾会越来越大，银行信贷、直接融资等社会融资体系的完善是对现有类信贷业务模式的最大碾压，资管统一监管会让信托的竞争力下降，而客户定制化需求的上升，需要有更多的资金端的关系维护。所以，今年以来，各大信托公司开始疯狂招人，需要获取更多高净值客户，无论是直接销售产品还是为其定制化的服务。

如果把时间轴拉长到未来5到10年，我想中国信托业务模式将会逐步发生变化，资金端的重要性将会逐步赶超资产端，如果只是会找个企业放个贷款，那个时候这真的不叫资产管理，好歹你也得懂个大类资产配置吧。所以，从国际信托业的发展趋势，未来委托人真的会逐渐强势起来，资金端真的比任何时候更重要，与此相对的是，理财经理的作用会越来越大。

信托业务盈利模式看上去也不复杂，就是获得信托报酬。不过，盈利模式这种东西说起来也很有玄机，苹果开启了音乐付费模式，吉列的核心盈利模式在于以廉价的刀架诱惑频繁消费更贵的刀片。虽然都是收管理费，但是各家信托公司也都在此下足了文章。

第一种盈利模式是向资产端获得更高的信托报酬，这种方式主要是向能够承受更大融资成本的对象下手，即使以略高于市场平均收益率的水平发行，也会挣远高于一般水平的信托报酬，当然这种盈利模式具有很强的周期性，毕竟房地产本身就是政策性和周期性很强的行业，要么全周期通吃房地产行业，要么跟随房地产行业跳跃，在下行承担更大的兑付压力和窗口指导的压力。

第二种盈利模式是向资金端获得更高的信托报酬，也就是融资方资质尚可，但是通过拉来廉价的机构客户资金，一般机构客户资金要比个人客户便宜1-2个点，2015年、2016年资产荒的时候，信托公司体会到了机构资金不断帕打面庞的刺激感受，或许以后一辈子都不会再有这种情景了，如果再有几个保险小伙伴，那就干起来吧。

第三种盈利模式则是介于第一种和第二种之间，不会太极端，而是在二者之间寻求更多平衡，这也是最常见的盈利模式，离不开房地产，但也不会把鸡蛋放进一个篮子中。

其实，当前信托运营模式决定了其盈利模式具有类利差性质，从融资成本刨除掉给客户的就是自己的，所以信托报酬率与银行利差周期具有很大一致性，而且紧货币周期对于这种盈利模式更有利。业务模式对于盈利模式具有很大的决定性，那么与上面业务模式展望看，包括结合资管新规，未来信托公司的盈利模式将不会是黑匣子，而是信托报酬会作为委托人的重要参考因素，债权类业务盈利模式归于国外的基础管理费+超额报酬分享模式，而定制化业务的盈利模式则是管理费模式，而且管理费竞争将会越发激烈。

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