信托公司如何更好地“代人理财”

信托公司财富管理业务体系发展研究是中国信托业协会2019年研究的重点课题之一，目前，该课题正在最后的总结收尾阶段。各类型金融机构都在布局财富管理，而此业务也正是信托公司转型升级的重要方向，与其他机构相比，信托公司的竞争优势何在？还面临哪些待解难题？《金融时报》记者就上述问题采访了该课题负责人、陕国投信托市场总监王琼。

《金融时报》记者：部分信托公司把财富管理作为转型发力点，行业现状如何？

王琼：信托公司财富管理起步相对较晚，大部分信托公司财富管理业务的战略定位还是产品导向，注重信托产品销售，还没有做到以客户为导向。部分信托公司近几年才开始在全国各地布局，但发展速度较快。据统计，2018年有59家信托公司设立财富中心，不同地区财富中心机构数量合计362家。

在运营管理模式定位方面，由于目前信托公司主要销售本公司产品，所以大部分按照成本中心进行运营。也有一部分是以人为利润中心，也就是通过人为规定的内部结算来发挥利润中心的激励机制，实质还是成本中心。如果真正走到利润中心，需要打开产品线，同时，给财富中心独立的产品选择权、人员管理权、费用支配权。但由于目前的产品、客户数及人员等各方面因素限制，这一目标还难以达到。

在人员方面，截至2018年年末，有14家信托公司财富管理员工人数超过200人。不过，财富管理人员需要和公司资产供给相匹配。所以以直销、渠道“两条腿”发展，能够平滑资金资产荒的交替矛盾。

在产品方面，大部分财富中心仅销售公司内部开发的信托产品，只有少数信托公司引入其他金融产品，产品情况并不能完全满足高净值客户的综合财富管理需求。

在信托客户方面，信托财富中心主要开发高净值客户，但在客户一方主要是稳健的固定收益类需求客户，客户风险认知需要提高。在资产配置等方面与银行等还存在一定的差距，需从产品导向逐步转换为客户导向，以客户的需求和投资理念作为服务的目标和方向。

在系统建设方面，各信托公司通过官网、400电话、柜面直销、APP端、微信公众号等媒介进行宣传、推介、维护等，但从整个行业来看，在IT人员配备、系统投入、体制机制等方面还需要投入更多的资源，利用信息科技的发展赋能，推动回归本源的信托财富管理发展。

《金融时报》记者：与市场上同台竞技的财富管理机构相比，信托公司的优劣各有哪些？

王琼：信托公司、银行、证券包括第三方财富机构和基金子公司都在财富管理行业展开激烈竞争，信托公司在品牌信任、固定收益类投资产品方面具有一定竞争力，但在产品供给丰富度、客户积累和综合服务方面较为有限。信托公司可以抓住业务转型升级的机遇期，利用信托制度优势，回归“受人之托、代人理财”的本源，包括财富管理业务、投行业务、受托服务业务。

从各金融机构优劣势具体来看：信托公司的优势是投资范围广、产品收益高且稳定，劣势是项目与销售渠道有限，客户积累小；银行客户群庞大、产品丰富，但管理模式、投资渠道有制约。

《金融时报》记者：如何看待金融科技在信托财富管理中的应用?

王琼：随着互联信息网技术发展，金融与信息科技的融合度也越来越高，信息系统的安全性、可靠性、有效性直接关系到信托公司运营。同时，如何借助信息科技的发展赋能，推动回归本源的财富管理业务发展，已成为各家信托公司应关注的核心要点。

目前金融科技在平台设计层面可以与财富管理组织架构匹配，包括前台、中台、后台、基础设施四层架构。前台系统向客户、营销人员提供各类服务，释放中后台的资源，通过自助、移动展业等多样化的服务渠道支持形式，实现以客户为中心的各类服务；中台系统包括营销服务系统、登记过户系统，定位为支撑公司内部运营的核心业务系统，通过组件化的管理，实现客户、产品、团队等业务内容的管理功能；后台系统包括资金清结算系统、估值核算系统、投资交易系统，主要作为运营保障。

《金融时报》记者：信托公司从事财富管理还存在哪些难点?

王琼：财富管理是一个系统工程，信托公司需要深度思考一些问题，从战略定位、策略实施、资源匹配全面推进。其一，信托公司在财富管理发展中公司管理层和股东对顶层战略定位认知是否清晰，能否做到知行合一；其二，信托公司财富中心运营机制是否与目前的发展相匹配，如何根据自身发展及战略规划，建立产品、客户、风险及信息管理的核心业务运营体系；其三，信托公司在转型发展中如何将资产业务与财富管理业务联动发展；其四，信托财富中心运营机制是选择成本中心、人为利润中心还是自然利润中心，选择的依据和条件是什么，公司是否给予相匹配的资源；其五，如何长期解决信托公司财富管理人员流动性大、队伍不稳定问题；其六，信托公司在回归本源业务中，如何以客户为中心进行产品研发和创设，如何结合自身资源优势建立其产品体系；其七，如何以客户为中心，建立客户服务体系，如何从理财师专业度和服务两方面提高信托财富管理客户服务质量。

《金融时报》记者：对于信托公司发展财富管理你有何建议？

王琼：主要包括六方面：信托公司的管理层和股东都需要加强对财富管理业务特点的理解，从公司战略定位上重视信托财富管理的发展；转变信托产品导向现状，向以客户为导向，满足客户需求多样化、人性化的客户导向转变；信托公司的资产管理须与财富管理业务联动发展，提高财富管理部门与业务部门的联动；根据自身禀赋和不同阶段，进行财富管理运营机制、财富中心布局、组织架构、岗位体系设计、考核激励、运营流程及制度建设等，并根据发展和市场变化进行调整；重视提升账户管理能力、信息系统能力对支撑财富管理业务的作用，为未来财富管理的多元化、国际化、普惠服务做好支撑；注重财富管理业务中的业务流程以及风险管理，通过业务信息化建设以及制度建设，提高运营效率及合规发展。