海达资本：从PE到天使，用笨办法打群架

2014年7月31日，天津海达创投投资的中材节能登陆上交所，我将它称为海达在“上一个时代”所投资的项目。同样，“上一个时代”由海达进行投资并成功上市的，还有嘉麟杰、百洋股份、晨光生物、天汽模等项目。

　　口述 | 海达投资执行总经理刘杰 采访 | 曲琳

　　2014年7月31日，天津海达创投投资的中材节能登陆上交所，我将它称为海达在“上一个时代”所投资的项目。同样，“上一个时代”由海达进行投资并成功上市的，还有嘉麟杰、百洋股份、晨光生物、天汽模等项目。

　　我提到的“上一个时代”，指的是2007年—2011年之间。当时海达创投专注于上市前期投资(PE投资)，所投的均是站在股市门口排队的热门项目。随着2012年IPO闸门关闭，我们开始全面转向中早期甚至天使阶段的风险投资。这导致了打法的全面改变。海达资本的故事，是从享受IPO红利的时代，到真正市场化的风险投资时代的故事。

　　投资机构的竞争力是什么?

　　中国资本市场的第一个高峰期是在2007年—2011年。2012年IPO停了，所以近期IPO的项目，普遍还是前几年所积累的项目。

　　上一轮IPO浪潮中，海达资本赶上了一个尾巴，投资的公司陆续上市，等待时间最长的就是今年7月底上市的中材节能，投资了四年才得以上市。其他几家的上市时间稍短一些，但是也出现了本来要上创业板，后来临时改为中小板的情况。

　　海达正在蓄势下一波的上市浪潮。我们投资的大批企业进入IPO通道的高峰会出现在今年底和明年。

　　可以说，上一个高峰期，海达一直在享受IPO市场带来的制度红利。那个阶段的很多投资机构都在做PE投资，核心在于选对标的：观察企业的规范性，是否有硬伤，财务指标能否达到。相当于拉一张网，捞住那些符合上市条件的成熟项目。项目进入IPO通道之后，就等着享受一级市场与二级市场之间的差价，然后在锁定期结束之后退出，获取收益。

　　但随着2012年IPO闸门关闭，我认为到了一个“水落石出”的阶段。以前是大批公司等着排队上市，现在是成熟公司被挑选得差不多了，投资机构一定要走到企业的成长期阶段去投资。

　　2010年年末，海达开始转向成长期投资。我们的团队并没有不适应，也没有大换血。海达的团队脱胎于天津泰达科技风险投资股份有限公司，而泰达曾做过直投业务。所以海达在创办之初就没有像其他PE那样，团队里招募了很多律师和会计师出身的人才。海达的人才多数都有行业背景。

　　其实IPO前期企业的价值是摆在那里的。PE机构的做法无非是验证企业披露信息的真实性，而成长期投资所享受的红利是企业成长的红利。尤其对于海达来说，投资的公司多是医疗、先进制造这类技术背景很硬的项目。以前我们觉得，选对了项目，投资机构就不要再“指手画脚”。现在被投企业会将增值服务视为创投机构很重要的竞争力。这些增值服务甚至不是在投资之后进行，而是在投资之前。

　　最近我们正在跟进的一家企业所做的是医疗器械，创始人很直率地告知投资人：我们是一个技术创新团队，不擅长销售，哪家投资方能够帮我们对接经销商，哪家就可以优先投资。

　　海达最关注的是医药行业。这个行业有一个特点，企业有明显的擅长与不擅长之分，例如有一些只做研发，有一些则完全偏重于销售。前面提到的医疗器械公司就认为销售很棘手，它很难在短时间内请到销售精英，而且经销商的能力也不一样，不乏那些追求短期利润、赚一票就走的经销商。它所期待的是那些眼光长远，对企业未来有预测的优秀经销商。

　　再比如，海达投资了一家擅长销售的医药公司，但我们认为登陆创业板的医药公司普遍需要补上研发的短板，换句话说，资本市场上的投资者更愿意看到医药企业有一定的原创研发能力，能够定期推出好的药品。所以我们就帮助这家公司投资了北京的一家医药研发公司。

　　以往看即将IPO的公司，按照创业板的要求，普遍都要销售额超过亿元，利润至少要有3000万元。如今我们跟进的公司销售额都在5000万元以下，净利润只有几百万元。这时候投资机构要做的事情是为企业增加成长的后劲儿。

　　这些成长中的公司都有短板，而即将IPO的公司则是短板被弥补得差不多了。例如一家技术导向的原药公司，产品出来之后的下一个阶段需要有一个专门进行申报、过审核的队伍，再然后是找到负责生产中质量控制的人才，接着是销售团队，最后还有关键的财务管理团队。这些问题，或早或晚都会找上来。如果哪家公司说自己碰不到，恐怕是因为还没到那个阶段就提前宣告失败了。

　　而我们是做行业投资的，投资案例越积累越多，就逐渐形成了集群;不再是点，而是连成了线。我们会帮这些公司寻求合作机会。海达甚至促成了一个很有趣的案例：一家原药公司需要报新药，要找制剂厂商共同报批，恰好海达投资的一家制剂厂商需要原料药号，最后由我们的牵线促成了两家的联合申报。

　　这种互动的价值在于信息。为什么两家公司会如此巧妙地知道双方的需求，并且建立了合作的信任感呢?这是因为它们有共同的股东。和同行相比，我们希望海达的优势是愿意分享资源，对被投企业的大事小事都要上心，因为这些事对企业来说都很重要。

　　医药行业的特殊性在于有很多技术转让的机会，这是医药研发企业的一种商业模式。有的公司专门做基础开发，再把成品转让出去，愿意购买的药厂有很多。医药行业是有国家许可行业准入标准的，这个行业有相互依存的关系。为此我们设立了“另类业务部”，做一些一、二级市场的联动，以及行业并购咨询。这是公司目前成长最快的部门。

　　投什么?

　　转型之后我们的团队非常适应。甚至可以说，做成长期投资比原来的PE投资更适合我们。

　　我认为现在的状态才是投资行业的常态。2007年资本市场放开，一定会带来几年的红利期。一旦红利期结束，就会回到合理的市场水平。如果只是一味地抢项目，并不需要太多的技术含量。

　　海达甚至会做一些更早期的投资。这种时候，我们就愿意接受企业带来的不确定性。只要产品能够有一定的技术震撼力，我们就会将这家公司放到视线里认真观察。我认为做投资绝对不能规避风险，在旁边观察企业成长，等其发展势头转好再投钱进去。如果是这种心态，你几乎没法在这个行业有任何建树。

　　前几年海达的目标是财务回报、利润、投资成功率。现在我们也在坚持这个方针，而且找到了一定的平衡。对行业追捧的“明星”项目，我们不一定会去投资，因为相当多的情况下，投资机构是赢了项目但没赚钱，或者不知道什么时候才能赚到钱。明星项目带来的名声是否重要?我认为对投资机构有一些意义，但是对LP是没有意义的。以海达的行事风格来看，不会拿着投资人的钱来赚名声。

　　目前海达有30人左右，按照专业性和区域划分团队。由于切得比较细，所以每个细分领域的负责人也比较少。

　　生物医药是海达最主要的，也是投资数量最多，目前收益最好的版块，由海达投资总监，在医药行业研究多年的陈巧来负责。每年我们的团队会看至少200家医药企业，最后的投资基本上是百里挑一，只落定2、3家。经过几年的观察，我认为投资机构看到项目的操作手法往往差不多。我们比较“笨”，喜欢打群架，每看到一个好的项目，就会临时组成一个小组，全公司上下都会为之将资源整合起来，打通成为一个共同的数据库。一些前线的同事会敏锐地发现行业趋势，然后与企业家、专家交流，找到行业实质性的变化。