论一个信托经理的基本素养

　　

　　——一点随性的感慨——

　　历史的经验告诉我们，没有一个时代是永恒不变的，过去的风流随着时间的推移，都会一点点消散，成为历史的一部分。对于逝去的那些故事，我们在惊讶、在赞叹、在痛恨也在怀恋，但我们却经常忘记，自己现在所经历的一切，不过也是历史的一部分，无论是纵横捭阖的气势还是细小轻微的碎浪，终究抵不过时代的洪流，会被慢慢湮没在时间的长河中。

　　暮年的红日终将会落入西方那广阔的天际，以银行表外业务为最主要特征的大资管时代，在资管新规的冲击下，也终将会慢慢淡出我们的视野。作为一个阴差阳错在2011年加入信托行业的从业者，每每念及过去的时代风流，总会沉浸在逝去的点滴中不能自拔。

　　作为局中人当你被告知这一切即将落幕的时候，除了惋惜之外，我们还能做些什么？有时候，我总在想寻找那过往风流中的片段细节，去细细品味这数以万计背后的风韵，信托从业者究竟是什么样的人？信托公司又是什么样的组织？才会造就这样一个波澜壮阔的大时代。

　　作为信托人在这个大资管行业浸淫多年，见识了大佬们的挥斥方遒、经历了市场的暗潮汹涌、也感受了其间的波谲诡异、更与各色各样的信托同业混迹其间，每个个体都差别迥异，却也都能各显神通，让人惊讶不已。在这里，我想以一个参与者的角度，试着去提炼一些所谓的成功基因，一些基于从业者的基础素养，当这风起云涌的大时代最终走过时，希望我们还能有一些好故事供后来人把玩与借鉴。　　

　　01　

　　强烈的责任心与压力下的自我驱动力　　　

　　“能盯住事情”是之前老领导常讲的一句话，初听下来下来觉得平平无奇，干几年下来才知道这是对于业务人员最高的一项要求了。所谓能盯住事情，其实都是要能“钉”住和“顶”住事情，到最后都是“扛”过来事儿来。我想，这其中最大的关键就在于做人做事的责任心；这个责任心不仅是要对自己的事情上心，更要对公司和领导交办的事情全心投入，不把事情搞砸了。

　　责任心说起来容易，做起来却难，这几年信托行业大发展，加入到其中的很多小朋友都是名校高学历，我有见过不上心的小朋友会把报表中项目的成立日和到期日写成同一天的，见过把领导批注过的可研报告部分修改就上交的，这些人可都是北大清华毕业的高材生，论学习能力是绝对的高手，但犯的错误却让人啼笑皆非。

　　愚以为，所谓能盯住事情，更多是对他人的一种用心和对自己的一种傲气。不管谁交待的事情，我都赌上自己的荣誉把他漂漂亮亮的干好，这才是有心人的观点，他们以为费尽心力做好一件事情是自己的本分，是一种人与人的承诺。而很多人在这个过程里却当了逃兵，因为这些人的骨子里是自私的，只会炫耀自己漂亮的羽毛，他们内心很自卑，以至于要用高频率的炫耀来掩饰自己。当事情压来之时，如果事不关己，那就随便对付一下，根本不会走心。

　　信托公司这么多年发展下来，信奉的都是小而精的团队组织，如果遇到一个只爱惜自己羽毛的自私鬼，那对于团队的整体战斗力的影响是可怕的。笔者在带信托团队的时候，经常会参与各种面试，最常问的问题便是“如果遇到了压力或者问题，你要怎么解决？”，偶尔也会布置给候选人一些略有难度的财务分析题目。从结果看，大部分人的答案都难说完美，但从面试的角度看做得好与不好是一回事，做得认真不认真确是一目了然。我见过带着前期做的相关成果来面试的，厚厚的一摞材料是他的认真与自信，这样的人你很难拒绝。

　　我常和朋友开玩笑，说信托业务和财富管理相比，信托业务只有0和100两个刻度，财富管理的结果可能会落在0-100之前任何一个数值；从表象上看，信托业务更让人焦虑，而财富管理没那么焦虑却永无休止。做信托业务最大的好处便是完成任务后的极大轻松，时至今日我都记得四个完整年度我是哪一天完成的全年任务。但我想反问的是，有信托经理会在完成任务后就止步不前，在家里休养生息的么？我相信一定很少，大抵就是这个行业让人刮目相看的地方，在制度和压力的驱使下，大家形成了一个简单的共识，业务无止境，不停的积累才能形成连续稳定的产出，才会有更好的结果。　　

　　02　　

　　“乙方心态”和“换位思考”　　

　　跑业务打交道最多的是银行同业，大家在一起吃饭喝酒，聊起客户难免大发牢骚，银行的兄弟总会说“客户才是甲方，我们就是乙方”，更有投行部做撮合的兄弟会说“银行其实是丙方”，这时候我只能自嘲的说，那信托就是癸方，甲乙丙丁戊己庚辛壬癸的“癸方”。

　　在信托公司做业务的朋友能力不同、禀赋不同，但能做成事情的大都有一个共同点，就是善于换位思考，能够站在对方的角度去思考问题。我以为这种行为模式和乙方心态是相辅相成的，或者说这两者是表现与本质的关系，当我们在处理业务的过程中，可以自认乙方、放低身段，处处以办成事为目标，那么我们自然会以换位思考的方式来处理工作，我相信距离业务成功可能就更近了一步。

　　有些人把金融想象为高大上的行业，处处是光鲜的衣着和复杂的公式，愚以为这不过是外界对于金融行业不熟悉导致的幻象罢了。在对金融的行业定位来看，金融从来都是服务业，服务行业本身就和“高姿态”无缘，服务行业本身就是和人打交道的，只有服务好了“甲方”，“乙方”才会有属于自己的成功。对接机构资金时，金主爸爸不想写上会材料，没问题，我来写；上会PPT没时间做，没问题，我来做。这些看似卑微的动作，其实都是胜利的征兆。后来，我甚至在想，金主爸爸让我们来写报告和PPT，这明明是对我们最大的信任啊！

　　从这个角度看，我一直很喜欢信托业务，因为他在某种程度上具有“利他”的属性，我们在帮助客户或者银行做成一件事情的时候，我们也实现了自己的业绩和任务指标，这是一种“成人之美”。在这个行业工作，很多时候只看重“结果”，而为了实现这个结果，我们只能低声下气、迂回曲折。有时候，我总在想，每个人都应该干干信托的业务，在这个过程里，我们明白了同理心，懂得了以终为始，学会了换位思考；我们在试图改变着工作，但工作却结结实实地改变了我们，这也许是一件好事，也许让我们成为了一个更好的人。　　

　　03　　

　　要有自己的想法，对新事物好奇的天性与能力　　

　　在做业务的最后一段时间里，我认识了一家非常有特色的、以小微企业信贷业务为主的机构，后来由于自己的转型不再做业务，但我觉得依然有必要帮助他们来实现业务的发展，向圈里熟悉消费金融的朋友们在安利他们。

　　“兄弟，我之前聊过一家XXX公司，我觉得…（推荐理由省略两千字），非常有特色，你要不要聊一下看看？”“不看了，风控肯定过不了！”这是我和圈里一位朋友电话的真实记录。说实话，我有点生气，生气的并不是他果断的拒绝了我，而是在他的思维意识里只有风控的条条框框是唯一，他根本没有自我试图去寻找常规以外的优秀事物。

　　诚然，这样的信托经理在这个行业里并不少见，毕竟大家都是要过日子的，完成公司交给的任务，对领导对同事对自己才能有交代，而在这个过程中循规蹈矩无疑是最好的方法。但我以为，信托这个行业最大的乐趣就在于突破，这是信托这个特殊制度赋予我们的先天优势（横跨资本、实业和货币），如果我们面对新鲜事物弃之如履，信托行业也就丧失了获取新客户和新模式的能力，失去了他潜在的真正生命力。

　　有大佬说信托行业有三板斧“通道、城投和房地产”，但我却看到在这三板斧下信托业务却暗潮汹涌，以我的经历来看，同城投公司的股权合作、基于供应链的各种模式尝试、试图利用各种资金组织形式开展对于AAA大央企的探索、与发债和PPP市场结合的过桥业务，种种种种，虽然由于性价比原因都没有大范围推广，但并不代表信托行业就是死水一潭。有人说信托转型难，我以为那是因为三板斧赚钱太容易了（性价比高），但我相信，一旦信托的三板斧彻底失效，信托也一定不会没饭吃。

　　在业务领域经营了四年多，最让我受教的是我做业务的第一个主管领导涂总，2015年底因为一笔AA城投项目推动不顺利，后台风控有意见、外部资金难落实（只让对接机构），和领导的汇报中，吐露了自己想放弃这个项目的念头。一向温和的涂总大发雷霆，唯一一次骂了我，“作为一个部门总、项目的牵头人，你应该有自己的判断，不要因为别人说这个项目不行就放弃；如果你认为这个项目真的好，就要努力去说服后台！什么是信托经理？信托经理就要有自己的判断！”涂总是老信托，一点点干业务出来的，在那一刻我看到了老信托的风骨，虽然被骂，但每次回想起来却总是感觉振聋发聩、让人记忆深刻，让我明白信托经理是一个必须具备独立思考能力的个体，现在想想可能从那时开始，才真正打开了我做信托业务的大门。

　　有人说信托创新就是锦上添花，只有当完成全年任务都完成的时候，才能去做一单赚点品牌。我以为大谬不然，一个真正的信托经理应该是好奇的、有自己思考能力的人，一方面他会努力的搜寻符合公司要求的项目，试着去推动落地；另一方面他应该好奇与那些有特殊商业逻辑的模式，或者是试图在其他人都放弃的情况下寻找可能的两点。我以为只有这样才是一个真正的信托经理，在接触新鲜事物过程中不断丰富自己的知识结构与视野，坚持自己的思考与判断，才能做到当行业波动起伏时的荣辱不惊。　　

　　04　　

　　强大的沟通能力与协调能力　　

　　我见过很多优秀的信托从业者，客户拓展能力强，渠道、客户和资金方都维护的头头是道，但项目落地却总是棋差一招，功亏一篑，长此以往业务也无法维持。我发现，这个现象背后的原因大概是内部沟通不顺畅，和领导沟通、向哪个领导沟通？和风控汇报，怎么样切入话题？评审会上，你又应该如何提纲挈领的把你最重要的想法准确传递给评委？当客户、资金方的意见出现反复时候，你又该如何协调？这些内部看似顺理成章的事情，都会制约着业务的顺利推动，有时候内部沟通是一件比外部沟通更难的事情。

　　我的经验是，当项目顺利过会的时候，其实这个项目的进程只进行了1/3（特别是对接机构资金那种项目），如何应付内部和内部的沟通、外部和内部的交流、外部和外部的协调，都是一个合格的项目经理应该熟练掌握的基本功，我前面所提到的乙方心态、能盯住事儿等素质，在此时都要200%发挥作用。协调的过程中接锅不说，更要学会主动接锅，2017年在一个国企融资项目中，我在被资金方和融资人完虐无数次后，感叹到，这中间但凡是有一个“老子不干了”、“老子这锅不背”的念头，怕是就要半途而废了。

　　从这个角度看，投行一点也不高级，他是一项与人打交道的生意，更是一项以协调为主要内容的工作，信托并不高大上，信托很接地气。　　

　　05　　

　　分享能力　　

　　在同业的各种聚会上，觥筹交错间，我经常会和几个熟识的老朋友一起聊聊走南闯北的经历，那些做过的项目、落地的资金方，都是我们的话题。在这个过程里，我总是让自己保持一个开放的心态，有人会问，你不怕别人把你的项目撬走么？我总会坚持这个观点，能被别人拿走的项目，注定不是你的；真正是你的项目，给了别人，也能拿的回来。在同业交流中，我发现真正做的好的信托经理和团队负责人，往往是善于分享的。愚以为：

　　1，善于分享的人，都是成熟自信的人；

　　2，善于分享的人，会获得其他人的尊重和认可，形成自己有价值的朋友圈；

　　3，善于分享的人，也会被其他人所分享，信息的交互验证，形成我们对市场、趋势和客户更真实的判断，成为我们工作的重要信息。

　　相比于保险资管、券商发债那种近于你死我活的生存状态，信托行业的竞争相对更为温和，有时候如果我们能跳脱出传统的旧模式，信托行业内部的合作共赢并不是梦想。　　

　　06　　

　　长远的眼光　　

　　行文至此，有人会觉得做信托业务实在是太憋屈了，陪酒陪笑不说，还要主动接锅，挣得不少却也格外辛苦，图什么呢？这个问题问出来，很多信托人怕也要楞一下，是啊，圈子里很多人家世背景都很好，何苦如此呢？

　　五年下来，我觉得可以试着回答这个问题，因为这些看起来傻乎乎的人都有着更长远的眼光，我们都希望做完这个客户以后，可以做到他们的兄弟公司、他们的股东；希望做完一个AA的平台项目，去升级一下挑战更大的AAA家客户；我们会为一笔20万信托报酬的项目而低声下气，只是为了促进同渠道的合作关系；我们当熟悉了助贷2C业务以后，搭建起我们的系统和平台，我们便想同更多的主体开展合作。我们忍气吞声，不是天生如此，而是因为我们放眼长远；因为有了更大的目标，才不会被眼前的苟且所打败。　　

　　07　　

　　写在最后　　

　　2014年8月到2019年初，这是我从事信托业务的时间，在这短短的四年多里，四个完整的业务考核年度，第一年依靠平台，第二年从平台向央企国企转型，第三年做深央企国企和尝试资产证券化，第四年在消费金融2C业务有所突破，四年都超额完成了公司下达的任务。在这四年了，多少个航班穿梭于全国各地、多少个写报告的不眠之夜、多少个夜晚喝到吐，现在已经记不清了，在这里有项目成立的狂喜，也有被人放鸽子后的郁闷，问自己一句值不值？我很认真的想了想，“值”，因为在信托业务这条路上，只要用心，总能做到有所思有所得，虽然辛苦，却也不枉了。