年薪千万港漂保险代理的“疫情时间”：内地访客保单按下暂停键 试水本地市场、线上带货

钱芳坦言，这次的疫情无疑将为香港保险业带来新一轮的洗牌。对于未来，她仍然充满信心，“无论是顺境还是逆境，我们必须一直保持在赛道上的姿势。”

特约撰稿朱丽娜香港报道

2月13日早上9点多，陈芸（化名）坐在香港大学附近的一家连锁快餐店里，桌上放着一杯咖啡，看着窗外的滂沱大雨，焦急地等待她的客户。

6个小时后，她终于说服对面那位60多岁的香港客户在保单上签了字。“老人家很谨慎，每个条款都得一字一句地反复解释才能放心。”她无奈地说道，发现自己的嗓子已经沙哑了。

“以前100万（港元，下同）的单子都很常见，现在5万的单都觉得不错，内地客户的保单直接变零。”她笑言。过去几年，陈芸的主要目标客户都是一些内地的民营企业家，出入的大都是金碧辉煌的星级酒店，或陪同内地土豪们游走在香港各大奢侈品店扫货，“通常一个家庭的年保费至少都是20万以上，上百万的也经常有。”

然而，一场不期而至的疫情，让她蒸蒸日上的保险事业面临前所未有的挑战。香港特区政府规定，2月8日凌晨起，所有从内地入境香港的人士均需要强制检疫14日，这项规定将一直持续实施到5月7日。香港共有14个口岸连接内地及海外，目前11个口岸已暂停服务，仅剩深圳湾口岸、港珠澳大桥香港口岸及香港国际机场。根据香港入境处的统计数据，3月7日，入境香港的内地旅客总人数仅为1090人。

这几乎瞬间切断了她所有的内地客户生意，因此拿下这份区区几万港元的保单，对陈芸以及整个团队而言都十分重要。

她所在的团队共有1000多名代理，承担着这家外资保险公司60%以上的业绩，主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿，但今年只有2000多万，现在整个团队都面对压力，大家都在尝试转向本地市场。”

根据香港的监管要求所限，香港的保险从业员不能到内地推销保单并与客户签约，内地居民购买香港保险必须亲自来香港签单。因此，香港大型保险公司接待内地客户的服务中心，大多数设于尖沙咀及铜锣湾一带。陈芸所在团队办公室就位于名店林立的铜锣湾时代广场、利园商场。

事实上，自去年下半年以来，香港社会冲突不断，过去几年依靠内地“土豪”风生水起的港漂保险代理们已经感到了阵阵寒意，新冠肺炎疫情更是雪上加霜。

根据香港保险业监管局公布的数据，去年第三季由内地访客带来的新造保单保费，按季急挫28.82%至96.52亿港元。以香港为主要市场的友邦保险（AIA）则表示去年第三季度香港新业务价值出现双位数下降，主要受到内地访港游客下跌影响。

去年第三季由内地访客带来的新造保单保费，按季急挫28.82%至96.52亿港元。-甘俊摄

疫情下有内地客户延期续保

每天早上，陈芸依然悉心打扮，挽着爱马仕“菜篮子”包，准时出现在铜锣湾的办公室，和团队里的其他同事一起开会，复盘每日、每周的业绩。在外人眼中，她仍然是大家艳羡的“人生赢家”，但个中甘苦自知。

“最近港漂代理都希望挖掘香港本地客户，但过去我们的精力主要放在内地客户，也不是一时半会可以转过来的，而且香港整体经济环境也不景气。”她苦笑道。

香港财政司司长陈茂波日前表示，香港经济在去年上半年已相当疲弱，在众多不利因素的拖累下，第三季更步入衰退，全年收缩1.2%，是自2009年环球经济大衰退以来首次出现年度跌幅。随着经济情况恶化，香港失业率亦逐步攀升。经季节性调整的失业率从去年第二季的2.8%，上升至3.4%，创下三年多以来的新高。

如果没有签到新的保单，没有任何保底工资的代理将面对零收入的窘境。所幸的是，陈芸过去7年积累了不少的客户，她原本希望从这些续费保单中获得部分佣金收入。

据21世纪经济报道记者了解，由于实行无底薪、高提成的管理模式，香港保险公司的代理人和业务员提成普遍很高。以新造理财型人寿保险，分期缴费的佣金是首期保费的20%到30%，而部分储蓄重疾险的首次提成比例甚至达到50%，但随后每年续费的佣金提成比例仅为1%左右，一般五年后则无佣金。

去年前三季度，最受内地访客欢迎的保险产品为危疾、终身寿险及医疗产品，分别占内地访客新造保单58%、33%和3%。以付款模式计，约99%内地访客新造保单为非整付保费保单，即保费并非一次支付。

然而，让陈芸哭笑不得的是，以往客户们挥金如土，但疫情之下却开始变得精打细算，“一个客户续保要交大约20万的保费，但竟然在汇率换算上为了区区几千元而斤斤计较。”最终陈芸选择让步，自己损失了几千块的汇率兑换，“就权当我之前赚的佣金少赚一些。”

甚至有些客户向她提出延期续保，陈芸手上目前有超过70张保单已经逾期。为此，她所在的外资保险公司为这些续费客户提供了延长保费宽限期三个月。

销售转战线上打造个人IP

“这次的疫情给我们每个人都上了一堂最深刻的风险教育课。”钱芳（化名）在她的直播视频开场白中说道。在不同的视频中，她尝试以不同的形象示人，有时她穿着合身的职业装，画着精致的淡妆，有时则是包着大红头巾、穿着大棉袄的造型，土味十足。

这段时间，除了打理家里的花花草草，她大部分时间都花在保持团队的士气上，和20多位小伙伴们一起研究如何通过拍摄短视频推销保险。

与陈芸不同的是，钱芳的目标客户大多是内地中产家庭，她坦言，很多客户都是素未谋面的陌生人，通过她的公众号和视频来主动找她购买保险，而非通过传统的人脉营销。

五年前，老家在湖南农村的她从香港科技大学人类学专业获得博士学位后，毅然决定投身香港保险行业，并有幸经历了香港保险业最鼎盛的时期。

内地游客近年来香港除了买奶粉、化妆品、名牌鞋包外，在购物单上还多出了一项：保险。这也让钱芳在内的港漂保险代理们收获了黄金时代。“2016年被业界称为香港保险业的‘钻石年’，当时很多保险代理的年收入达到几百万港元，有的甚至上千万。”

2016年无疑是香港保险业的一大转折点。2011年到2015年内地访客新单保费一直保持稳定增长之势，分别为63亿港元、99亿港元、149亿港元、244亿港元、316亿港元，到了2016年保费飙增至727亿港元，内地访客占个人业务总额的占比亦在当年激增至40.59%。

然而，自2017年起，香港保险市场开始迅速降温。2017年-2018年，内地访客新单保费逐年分别收缩为508亿港元、476亿港元。去年前三季度，内地访客新造保单保费仅为360亿港元，同比上升5.5%，占个人业务总额的比重进一步缩减至25.8%。

2018年12月底，凭借出色的业绩，钱芳获得了梦寐以求的TOT（TopoftheTable）资格，这是全球寿险个人业绩的最高奖项，被视为保险业界的“喜马拉雅山”。顶尖会员TOT的资格必须达到“百万圆桌会”（Mil?lionDollarRoundTable）会员要求的六倍。钱芳向21世纪经济报道表示，TOT的门槛是佣金超过300万港元，而她当年的佣金收入已经超过了1000万港元。

随着整个保险行业热潮退去，钱芳的佣金收入也大幅缩水，去年只有约160万港元。“没有一个行业能永远处在高峰，总有起伏。”

危机背后的机遇？

自疫情爆发以来，保险代理们的线下业务几乎停摆，但每场危机背后都蕴藏新的机遇。

3月4日，众安金融科技研究院发布了《保险行业全景分析――新冠肺炎疫情影响报告》认为，疫情爆发后，消费者保险意识空前提升，对于自我的健康管理意识增强，让健康险产品脱颖而出，其中尤以线上健康险产品最受用户瞩目。这份报告复盘了2003年非典疫情结束之后保险行业的表现，当时的保险业迎来一波保费增长高峰，单月环比增速高达57.77%。

“保险最难做的是客户教育，而这场疫情则让每个人对风险有了切身的体会，最近也多了一些内地客户咨询高端医疗险产品。以往他们来香港购买保险的主要目的是为了海外美元资产配置，但这次疫情让他们意识到，在突发情况下，即使一些经济条件优越的家庭，也可能面对医疗资源不足的�寰场Ｒ虼耍�这些客户希望购买高端医疗保险，未来万一发生类似情况时，可以突破地域限制，调动全球医疗资源。”

21世纪经济报道记者获得的保单资料显示，AIA销售的一款名为亚洲CEO的高端医疗险产品，终身理赔上限达到2500万港元，拥有这份保单的客户，可以在内地绝大部分三甲医院以及少数私立医院，以及香港及海外所有医院就医，而这份保单的每年保费为数千元至1万元不等。

事实上，在线销售保险已是大势所趋。2018年底，香港首家虚拟保险公司保泰人寿（Bowtie）闪亮登场，以“高保障、小保额”的保单抢占市场，客户平均年龄仅为34岁，更招募了前财政司司长曾俊华担任高级顾问。相比传统保险公司依赖代理销售，虚拟保险公司则以互联网平台为“主场”。客户可以在网上平台直接投保，获得更多“低价钱高保障”的选择。

钱芳坦言，这次的疫情无疑将为香港保险业带来新一轮的洗牌。对于未来，她仍然充满信心，“无论是顺境还是逆境，我们必须一直保持在赛道上的姿势。”

疫情过后，内地客户的保单销售是否能快速反弹，迎来春暖花开？对此，陈芸并不乐观，“这次的疫情对全球的经济影响深远，很多客户的企业经营都出现了困难，之前有意向的客户也表示暂时不考虑了。”这让陈芸不得不思考重新思考自己的保险事业，她甚至在考虑自己是否应该考虑去创业，或者再去进修。

（编辑：辛灵，如有任何问题或建议请联系：xinlingfly2007@163.com）