大象抢跑 国寿交出鼎新元年六大成绩单

　　3月25日晚间，中国最大寿险公司——中国人寿(行情601628,诊股)保险股份有限公司（以下简称“国寿股份”）发布2019年报：

　　583亿的净利润，同比增速412%；

　　5.2%的总投资收益率，7.3%的综合投资收益率；

　　184万的销售人力，大个险人力逆势大幅增长；

　　业务结构优化，新业务价值和特定保障型产品占比持续提升......

　　2019年的国寿股份年报业绩再度延续之前开门红、季报、半年报的靓丽风光。或许也正是因为这样的业绩，近两天国寿股份领涨A股保险股，两天涨幅超过10个百分点。

　　这份成绩对其而言，不仅是精气神的提升，更是市场对之重振与鼎新的肯定。

　　另外，2019年的国寿股份之所以备受关注，也因这是“鼎新工程”元年，是之深化转型改革的起始年。

　　本期，《今日保》综合国寿股份年报数据，手绘寿险一哥鼎新元年全貌，希冀于可望不可即的系列硬核数字之外，找到巨头改革闯关的脉络逻辑，及之对市场的判断，为诸多经营主体转型研判提供几许战略思考。

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　　第一张成绩单：稳坐一哥位，2020开门红领先第二名千亿元

　　从2018年初的保费两位数负增长、17.9%的市场份额，到2019年5684亿元的保费，3.7万亿的总资产，国寿股份以15%的资产增速，和近700亿元的保费优势，一举拉开了与竞争对手的差距，稳坐第一大寿险公司之位。

　　这当是之2019年最硬的指标之一。

　　加之2020年“开门红”延续了去年的高光表现，其1月实现保费收入1935亿元，在去年高基数高增速基础上再度实现了22.6%的同比增长。

　　市场份额更是达到26%，领先第二名12个百分点，保费差距近千亿元，创下近年市场份额新高。

　　同期，寿险第一阵营的平安人寿和太保寿险保费增速分别是-13.7%和0.6%，寿险业保费增速7.5%。

　　连续两年“开门红”高增速和市场份额的提升，令国寿股份一扫低迷之气，备受行业和资本市场关注。

　　对此，国寿将之归功于系统性的准备，如前期转型发展基础推动、全系统统一组织进行、以客户为中心的多元产品策略、统筹资产负债联动、科技培训等资源整合的多方面联动。

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　　第二张成绩单：银保转型完毕，大幅缩减趸交保费

　　如果说强势守住市场第一是之2019年的最大市场表现，那么缩减百亿元趸交保费的结构改善，乃国寿股份的第二个业绩。

　　2017年底，国寿股份依旧存有600亿元左右的趸交保费，2018年为114亿元，2019年仅为24亿元。

　　相对国寿股份约5700亿元的体量，趸交保费占比0.4%个百分点，几乎可忽略不计。期间，最直接的体现就是，银保趸交的骤降：2018年国寿股份银保趸交保费86亿元，2019年下降99.6%，仅剩3000万元。

　　趸交压缩完毕的同时，国寿银保渠道长期期交业务发力。

　　根据国寿股份年报披露：

　　2019年其银保渠道保费收入701亿元，其中最为体现业务成色的几项指标均实现较大幅度的增长。如十年期及以上首年期交保费同比增长近五成；一年新业务价值率同比提升 5个百分点，续期保费占总保费比重达64%，同比提升7个百分点。

　　银保渠道的业务结构调整仅是国寿股份“大力发展长期期交业务，业务结构持续优化”的一个缩影，整体表现更胜银保一筹。

　　2019年，国寿股份首年期交保费达1094亿元，占长险首年保费比重98%，其中十年期及以上首年期交保费达592亿元，同比增长42%，占首年期交保费比重为 54%，同比提升14个百分点；续期保费达3858亿元，占总保费的比重为68%。

　　结果，续期拉动效应进一步显现。如上文所述，2020年1月，国寿股份成“老三家”中增速最高者，也是唯一实现两位数增长者。近千亿元的体量，进一步扩大了市场领先优势。

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　　第三张成绩单：利润翻四倍，583亿的佳绩

　　583亿元。

　　2019年国寿股份的净利润数字。2018年，这一数字是114亿元。一年间，增幅超过400%。

　　对于净利润大幅增加，国寿股份给出了三个原因：受投资收益增加、手续费及佣金支出税前扣除政策调整的影响。

　　期间，最重要的因素就是投资收益的极大改善。

　　这一年，国寿股投资资产为3.6万亿元，较2019年底增长15%；

　　总投资收益1690亿元，较2018年大幅增加739亿元，总投资收益率为5.2%，较2018年上升195个基点；

　　净投资收益达人民币1491亿元，较2018年增加161亿元，同比增长12个百分点；

　　综合投资收益率为 7.3%，较2018 年上升417个基点。

　　这组数据直接奠定了国寿股份2019年的投资业绩底色。

　　投资业绩背后，是国寿投资管理体系的重塑。具体而言，即以资产负债联动为核心的大类资产配置方法论成为战略性的“作战指导”，逐步完善了战术资产配置、专业品种投资管理、全口径风险管理、投资运营支持等在内的对市场趋势敏锐把握的投资管理体系。

　　这方才是国寿逆袭这场投资之战的决定性因素。

　　典型者，2019年开篇布局之时推出的开门红产品，国寿即通过资产负债匹配的统筹考虑、在资产端进行投资品种、久期以及收益率匹配的提前布局，给予年度开局更稳定的弹药库和支持。

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　　第四张成绩单：大个险量质齐升，营销员人力逆势增18万

　　这只184万人的营销军队，是国寿守住江山的最大利器。

　　在中国人寿未来发展战略与展望中，“聚焦大个险”是之重要内核，全面融合保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍，构建大个险发展布局。

　　2019年，国寿股份个险队伍达到161万人。2018年底，这一数字为144万。扩量提质的战略下，国寿股份个险人力逆势实现12个百分点的增幅。

　　行业销售人力遭遇瓶颈的逆势增幅中，更为难得的是，国寿股份2019年队伍质态的改善：

　　月均有效销售人力同比增长35%，月均销售特定保障型产品人力同比增长44%；个险收展队伍规模58万人，同比增长42%……

　　这一系列更见队伍质量的数字增速，明显快于渠道整体增速。

　　队伍质量的提升，亦带了业务质量的提升。

　　2019年，国寿股份个险渠道总保费达4366亿元，同比增长7%，首年期交保费达839亿元，同比增长9%，在长险首年业务中的占比达99.7%。

　　其中，十年期及以上首年期交保费占首年期交保费的比重为62%，同比提升16 个百分点。续期保费为3367亿元，同比增长6%。

　　个险渠道一年新业务价值率达45%，同比提升3个百分点。

　　另外两只销售队伍也有着类似的表现，如16.6万销售人力的银保渠道，保险规划师月均长险举绩人力同比增长36%；6.6万人的团险销售队伍中，高绩效人力近5万人。

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　　第五张成绩单：以十大方面30重点项目，初步打通鼎新奇经八脉

　　革故鼎新，言犹在耳，事已起航。

　　如果非要给2019年的国寿安一个底色之词，非“鼎新工程”莫属。

　　2019年初，国寿集团副总裁、国寿股份总裁苏恒轩坦陈国寿重振种种举措，包括顶层设计、三年规划；包括细致到用人机制、考核方式、薪酬分配等的市场化改革；包括加大各类投入。这就是后来的鼎新工程。

　　何为“鼎新工程”？

　　

　　具体而言，包括：

　　一个目标，即坚持市场导向、价值导向、效率导向和问题导向，按照以上定位要求，建立一套敏捷、精简、高效、活力的经营型、战斗型组织体系，全面提升价值创造能力，投资收益水平，强化科技赋能，提高服务水平，努力达成“重振国寿”目标；

　　两个重点，即按照“以客户为中心”“以生产单元为重心”，聚焦价值、聚焦个险的战略内核，以构建“一体多元”发展布局，和建立市场化、专业化投资管理体系为重点；

　　两个驱动，即建立市场化激励约束和人才发展机制，优化科技发展模式；

　　两个支撑，即集约智能运营体系，精准财务资源配置体系。

　　由于涉及板块众多，“鼎新工程”可视为国寿集团重振战略下的寿险顶层设计。苏恒轩透露，将计划用2-3年时间，将" 鼎新工程 "实施到位。

　　过去的一年中：

　　我们见到了国寿股份集合营销、收展、企划、教育培训、综合金融、运营6大一级部门的大个险事业群；

　　见到了以资产负责管理为核心的战略资产配置——以战略配置为基础的战术资产配置——以战术配置为方向的管理人实施的投资价值链条；

　　也看到了科技持续投入下的运营前中后三端的流程优化与再造探索、看到了国寿股份对“市场化”改革的强烈期待、看到了对大中城市的争夺、看到了能上能下的干部队伍调整……

　　事实上，相对于上述看见的数字成绩单，这些才是国寿股份2019年最大的成绩单，是软实力的体现。

　　根据年报材料显示：2019年国寿股份已经基本完成组织架构优化和人员调整，探索建立了和公司战略相匹配的组织模式和机制，初步完成了与公司战略相匹配的组织架构和市场布局，并确定了10大方面，和30多项重点配套项目。

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　　第六张成绩单：一组硬核数字绘就一抹别样色彩

　　发布年报的同时，国寿股份也同步发布了2019社会责任报告，在扶贫攻坚之年交上了一份令人满意的答卷，涉及产品拓展扶贫、业务助推扶贫、服务保障扶贫、投资带动扶贫等多领域。

　　如在过去的一年中，国寿股份扶贫支出52亿元、帮扶8.7万人口提前一年脱贫、累计向全社会提供397万亿元风险保障、给付金额超1200亿元……

　　为充分发挥保险领域的综合优势，精准对接贫困地区、贫困人口的金融保险需求，针对深度贫困地区，国寿股份先后开发了发“两保一孤”、“扶贫保”、“美好生活”和“农村小额扶贫贷款”专属扶贫系列产品19款，通过投资股权、债券、基金等方式积极支持重点地区脱贫攻坚。

　　同时，国寿股份还积极承办大病保险，医疗经办等政策业务，极大缓解更多百姓因病致贫困境，针对大病人口保险赔付超过30亿元，受益贫困人口超过250万人次，商业保费扶贫覆盖超过三分之一的建档立卡贫困人口……

　　系列的扶贫数字下，国寿股份已经改变了部分贫穷地区落后的面貌。我想这也当是这家中国寿险巨擘2019年的一抹亮色。

　　后记：国寿的未来与转型中的中国保险业

　　靓丽的开门红、逆势而起的增员，以及尚佳的投资收益，创新高的利润，造就了国寿股份2019年的风光。

　　事实上，我们看到苍劲可视的数字肌肉，更应该捕捉到鼎新最大的杀器——大象国寿的进化逻辑，看到国寿直面寿险商业模式重塑的判断。

　　传统时代或者说是销售、产品导向的时代“只关心企业能提供什么”，如今一切的原点皆是，以客户为中心，并随之衍生出商业模式、业务流程、服务举措的全方位变革。这是鼎新工程的时代出发点。

　　这意味着，“以客户为中心”不再是“停留在战略层面上，停留在纸面上，挂在墙上，锁在抽屉里”，而是通过流程化、制度化、产品化落到实地。

　　“守护人民美好生活”的初心，注定国寿商业模式要迭代为“关心客户需要什么，甚至是要主动创造超出客户预期的产品和服务。”

　　“保险+”的内生逻辑下，大热的“保险+科技+服务”从概念、理念逐步走向行业实践，寿险迈入新黄金20年，服务时空会不断拓展，服务的广度和深度倒逼经营管理上精细化运作，而科技的进步恰恰给前中后端的营销、产品、 服务等升级带来了历史性机遇。

　　这就是巨头们的机会。商业逻辑和价值链被技术改变的同时，如何构建颠覆时代“护城河”？比拼的是，谁能率先扭转枪口，跑通新模式的流程模块和思维？鼎新者，就是要跑在前面。

　　我想这也是鼎新，革故鼎新的真正蕴意吧。留下一组国寿股份的数据，或许更能说明问题：

　　2019年全流程理赔自动化案件1130多万件；

　　个人理赔案件申请支付时效同比增速41%；

　　个人客户投保无纸化办理率98%；

　　线上保全办理量同比提升47%；

　　在线机器人(行情300024,诊股)服务量同比增长77%；

　　创新AI展业模式，线上获客同比提升47%……