信托公司如何敲开银行代销的大门

　　来源：托管无限+

　　自99号文以后，信托代销的资格仅限于金融机构。因此作为拥有众多网点、实力雄厚、客户数量庞大的银行而言，一直是信托代销的重要渠道之一，用“座上宾”都不为过。

　　在代销信托产品上，银行分成两个派系：一派是以代销标品信托为主的五大国有银行，另外一派是以代销非标信托为主的股份制银行及部分城商行。其中第二派代销信托的规模更大，部分股份制银行代销非标信托的规模超过千亿。在非标资产上，银行与信托公司主要在三类资产上合作：房地产、政信类平台、消费金融。其中代销最多的还是房地产信托。

　　（一）信托公司与银行合作的第一步：进入白名单

　　信托公司想要打开银行代销渠道，第一道关卡是要进入到银行的白名单中。

　　一般而言，银行在选择合作伙伴时，先通过股东背景进行筛选，首选国有股东背景的信托公司，至少要是国有企业相对控股。其次，看信托公司的资本金实力，这一指标一定程度上反映了信托公司的风险兜底能力，部分银行会要求最近年度净资产规模不低于50亿元。再次，看信托公司监管评级，方便全方位对信托公司的业务能力、合规性、支持民企能力等综合实力进行了解，部分银行会要求最近年度监管评级不低于B+。最后看信托公司的主动管理能力，部分银行会要求最近年度总受托管理规模不低于1500亿元。

　　（二）信托公司与银行合作的第二步：看融资主体

　　与主要看融资主体资质的保险资管相比，银行则是既看融资主体又看底层资产，但融资主体的资质仍位列第一。

　　以房地产信托为例，多数银行能接受前50强房地产开发商的项目，部分谨慎的银行主做前30强，每家银行的名单可能会有些微出入，具体需咨询合作银行。总体来说，融资主体向头部集中的现象较为明显。

　　以政信类平台项目为例，银行主要选择以省级、副省级、市级国有资本运营公司，有部分银行会要求当地的上一年度GDP在2000亿元（含）以上或地方公共预算收入在200亿（含）以上，融资主体评级为AA及以上。

　　（三）信托公司与银行合作的第三步：看底层资产

　　1、目前银行私行代销房地产信托为主

　　在选择底层资产时，银行更喜欢代销住宅类项目，多数银行明确表示不碰商业地产，有些风控相对灵活的银行能接受商业地产嵌套比例在25%以内的地产项目，部分银行还可以接受错位抵押，但原则上不得用于支付土地出让金。

　　房地产信托，银行会对城市进行划分，重点关注北上广深、长三角以及粤港澳大湾区的项目。风控措施会采取土地抵押、集团担保等手段。

　　2、逐渐打开政信类平台信托的代销

　　政信类平台信托存在这样一个困境：广东、江浙等优质区位的项目价格低，中西部地区的项目价格高但风险大。因此以往此类项目多与对收益要求不高、期限长的险资对接。不过，少数已经开始代销政信类平台信托的银行发现，客户对政信类平台项目的认可度比预期中高，甚至有时比房地产信托更好卖，因此在代销费用上可以做出一定让步，但因为给投资人的收益较低，所以倾向于短期限的产品。

　　在政信类平台信托审批时，银行还非常重视以下指标：平台公司自营现金流的覆盖程度、平台的融资能力（比如增量发债的情况）等。

　　3、寻找消费金融类信托的突破口

　　目前已经有部分银行已经在代销消金类信托，但多数私行仍持观望态度。关键原因在于头部企业融资成本大幅降低，且头部企业基本不再愿意提供增信措施。

　　除了消金类项目、房抵贷的资产目前也在部分银行的考虑范围内，但跟消金类项目一样，此类型信托计划资金最终需要落实至个人，风控措施会偏向于保险增信和优先劣后等两种模式。

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责任编辑：唐婧