信托代销乱象再起 背后原因几何？

　　来源：裕道人

　　随着2019年银行年报的密集披露，业内一些巨头代销信托产品的情况也逐渐公布在大众面前。毫无疑问，零售之王-招商银行拔得头筹。数据显示，2019年其代销的信托产品规模超过3000亿元，实现了64.32亿元的手续费及佣金收入。

　　不仅如此，同为兄弟公司，光大银行对光大兴陇信托的销售也是鼎力支持。光大银行19年报显示，光大银行代销各类金融产品638亿元，其中信托产品超410亿，实现中间收入2.4个亿。

　　就在人们津津乐道于银信合作又上新台阶的时候，信托代销乱象却再次浮现。

　　现如今，一条信托代销灰色产业链逐步形成：“一边在信托公司上班，另一边在外面开一个三方财富公司倒卖项目，轻松实现百万收入”，成为了真实写照，而留给信托公司和投资者的则是一地鸡毛。

　　信托代销灰色产业链兴盛的背后，是信托业直销渠道建设的困境。

　　一、信托返现，早已不是新闻的新闻

　　按照销售渠道的划分，信托销售一般是信托内部的财富团队直销，此外还会通过银行、券商等金融机构进行代销，或者是三方财富公司。由于券商资管和信托理财存在一定的竞争关系，因此银行往往成为了信托代销的主力和“座上宾”。

　　现实是，银行作为正规金融机构接受着严格的监管，而且银行在选择合作的信托公司的时候，有一套自己严格的标准。一般而言，都是68家信托公司的头部。而且涉及到托管、代销费用的也有一套自己的标准，银行代销信托不是随随便便；要认定合格投资者，要双录，还要备案归档，一套流程下来脱好几层皮。

　　如果换做三方财富公司和一些财富网站，情况则大不相同。目前，很多财富网站以及财富公司销售人员，会在朋友圈，社区、甚至贴吧上印有信托公司的产品信息。

　　这些信息直接展示了信托产品的亮点，比如收益率、期限、信托公司名称以及担保措施等等。同时毫不例外，都提供了预约窗口，甚至有直接明码标价返现额度和礼品的。

　　有记者曾调查得知，一些站会提供产品的详细资料，包括内部尽调报告、甚至包括保证合同、抵押合同都有掌握。而且基本都承诺有一定程度的金额返现和礼品的赠送，价值不菲。

　　二、信托代销“罗生门”

　　其实互联网平台引流代销信托的规范整顿，很早就开始了，而且一直未间断过。

　　早在2014年出台的99号文及其执行细则中就有明确规定：禁止信托公司委托非金融机构以提供咨询、顾问基金的方式直接或间接推荐信托计划，切断第三方风险向信托传递的渠道，避免法律风险。

　　在2018年，北京，上海，浙江三地的银保监局先后下发通知，立即停止销售行为并对其中多家财富中介机构的违规销售进行了处罚，其中还互联网公司不乏一些知名的互联网公司。

　　监管之代所以花大力气整顿，或者对信托代销进行规范，主要因为代销环节面临的风险和隐患是非常之多的。

　　目前很多财富机构几乎没有什么实缴资本，只有一个登记注册的注册资本，而且实行的是合伙人制度，公司销售人员销售行为和售卖产品情况以及持证资格都不清晰，无法起到约束的作用。一旦产品出现问题或者暴雷的时候，后续的程序流程会非常非常繁琐。

　　而且更为严重的是，很多三方公司代销的信托公司产品与实际情况严重不符，存在虚假信息等情况，而这也得到了信托公司的确认。

　　三、代销中的黑暗一角

　　于是很多人会有疑惑，信托公司与三方财富机构之间不存在任何服务协议业务合作，那么信托产品份额度如何流出去的？费用等又如何支出呢？

　　行业惯例

　　关于这一系列的问题，一一进行回答：第一，项目一般从信托公司项目经理处获取；第二，有资产端资源者，也就是从信托公司离职的项目经理或财富机构能够获得融资方的融资信息，借助信托通道备案发行信托产品，再通过财富机构进行销售；第三，财富团队建设比较薄弱的信托公司，产品销售会把工作交给第三方财富机构。

　　其实除了信托项目经理之外，信托内部的财富团队成员也是信托份额流出的重要渠道。据业内人士介绍，圈内不乏，信托公司财富团队和业务团队在外创业的第三方财富机构的案例，这些人会利用自身在圈内的资源拿到不同公司的产品，此外的一些灰色渠道还有包括信托公司，银行，券商等金融机构和独立持基金销售牌照商签订代销协议，转包给其他财务机构，互换产品和资源。

　　而关于费用这一块，有的是直接从项目经理出来的销售费用，比信托公司以财富团队名义进行结算；或者走独立基金销售牌照的第三通道；或者是券商等通道进行费用的，目前这一块仍处于灰色地带。

　　代销乱象背后的困境

　　信托代销灰色产业链的兴起，凸显了信托的直销之困。

　　目前信托总资产规模已超过21万亿，已经成为银行之后的第二大金融行业。然而真正财富专业人员仍旧没有全面到位，如何解决财富团队建设的迟滞和庞大资产管理规模之间的错位，是信托业需要深入思考的问题，也是解决代销灰产的关键所在。

　　从去年开始，随着监管的深入和大量三方财富公司的出局；信托公司也开始纷纷加强布局，增加了信托财富团队的建设，实力强劲的信托公司纷纷招兵买马。

　　然而面对残酷的现实，以上的动作依旧显得杯水车薪。依然难以改变很多信托公司的困境，对于这些公司而言，其财富端建设依然步履蹒跚，迟迟跟不上节奏和形势。

　　一组数据最能说明这个问题：根据信托业协会统计的数据显示，截至2018年末全国有59家信托财富公司设立了财富中心，61家信托公司中，仅有14家信托公司财富人员超过200人，此外有4家信托公司财富管理部门不足50人。

　　财富团队的缺失和不给力，决定了信托销售必须以来代销的道路，而在这方面主要合作机构包括商业银行，证券公司和其他资管机构。

　　而由于银行具有一定的门槛，因此在这样背景之三方财富机构代销成为了合规销售渠道之外的有力补充。

　　究其原因在于，财富团队建设成本较高，需要提供高提成、高激励但偏偏财富团队的流动性非常之大，这又为公司所不允许。如此种种，就造成了这样的困境。据悉，部分信托公司的销售团队成员主要对接的是机构客户，个人客户则几乎没有。

　　写在最后

　　可以看到，信托代销背后的风险不小，诱惑很大；所以类似行为才屡禁不止。财富团队建设的滞后和高成本，是最重要的制约因素。

　　这一问题短期依然难以解决，因此信托公司需要在直销和代销之间做好平衡。对于投资者而言，购买代销信托产品的时候，一定要注意一下几点：

　　首先要确保理财经理提供的推介材料里，写明这是代销的信托产品；

　　其次在签署合同时，要关注信托合同是否标明代销机构，一般在主合同和认购要素表中有体现代销机构；否则就买成了私募产品，事后如果出事，会非常棘手。

　　最后，在打款时，一定要擦亮眼睛确保收款账户一定是信托公司的账户，募集户属于监管要求开立的账户。而不是打到似是非是的机构账户当中，否则人财两失！

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责任编辑：唐婧