保险潜规则遭反噬：百万代理人“自保”难保

　　本报记者 陈晶晶 北京报道

　　“你买保险了吗？”

　　这并不是一句预销售开场白，而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查。

　　所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司保险。据了解，从2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，数据显示，2014~2018年全行业代理人复合增速达29%；另一方面，“自保件”在寿险公司占比不容小觑。一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，更有甚者超过了20%，其全国上千家分支机构，“自保件”数据之庞大可想而知。

　　保险代理人为何要买“自保件”，“自保件”对行业的影响是什么，未来何去何从？

　　百万“自购”大军

　　“自2020年2月起，公司推出‘与爱同行一起战役’，‘与爱同行率先垂范’等系列方案，当内外勤员工对业务推动有畏难情绪的时候，倡导营销渠道所有人员均为自己投保、为家人投保，为公司做一单业绩，以提升整体业务氛围。”

　　《中国经营报(博客,微博)》记者获悉，上述要求内外勤员工自购、自销保险的内容出自某大型寿险公司内部文件。该公司内部文件还显示，“营销条线C、D类员工（包含刚入职员工等）期缴保费最低要求在3500元（含）以上；B类员工（各分公司部门经理）期缴5000元（含）以上；A类员工（分公司总经理、副总经理级别）期缴10000元（含）以上。并强制规定，营销条线所有员工必须100%达成目标，未达成者取消其2020年绩效及奖金享受资格，此外，中支营销班子及四级机构、营业区负责人未达到指标，取消其所辖团队任何方案享受资格。”

　　其实，上述现象仅是“自保件”生态的一个缩影。“新人入职第一年或者前半年，如果销售4000元以上的保单，通过提成+无责底薪+培训费+奖励，大概能获取8000元以上的诱人薪资。但是一般只有‘自保件’，新人才会顺利转正，并获取相应的佣金和津贴，而上级推荐主管也能享受到‘自保件’的间接利益或管理津贴。由此，通过不断增员，新人一入职变成公司‘客户’的现象，成为了行业只可意会，不可言传的‘秘密’。”多位代理人如是表示。

　　记者调查中发现，有险企会专门开发有利于员工或者代理人购买的保险产品。例如，在开门红期间，曾有险企开发了一款分红型年金保险，设计代理人佣金为7%，第一年保单现金价值达到保费的93%。一位30岁男性代理人投保了该款产品，一年后退保，保单现金价值27936元，同时，按照低档分红0元，中档分红540元，高档分红945元，再加上佣金、底薪、奖励、津贴等，代理人获得利益实际远超保费3万元，很快便有越来越多的代理人买了“自保件”。

　　一些保险公司高管和代理人也向记者证实，“自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在，并成为了保险公司保费收入来源之一。

　　公开数据显示，从2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，2014~2018年全行业代理人复合增速达29%。从上市险企来看，六家上市险企代理人复合增速均为两位数，最高者甚至达到40%，直接提振了其新业务价值复合增速，保费收入快速攀升。

　　据了解，一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，更有甚者超过了20%，其全国上千家分支机构，“自保件”重要性可见一斑。

　　行业“脱落率”高企

　　“在新人培训时，上级领导或者主管会有意引导新人‘自保件’，并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高，例如，5万元放进银行连存三年所获收益为7125元，而新人自保5万元所获利益为：生存金是3000×4=12000元；初佣是5万×6%=3000元；底薪2500元；续佣为5万×1%×2=1000元；继续率奖金是5万×1%×1.3=650元；五项合计拿到19150元，远比银行存款高12125元。通过这种对比计算，利益驱使下，新人往往很容易心动。”代理人赵可（化名）说。

　　《2019年中国保险中介市场生态白皮书》显示，约40%的保险代理人年保单数量在12~24件，占比最大。而代理人月收入却集中在3000~6000元，约占35%；3000元以下收入的比例为12.1%；6001~10000元收入占比为27.9%；月收入5万元以上的代理人仅占1.9%。

　　值得一提的是，监管曾在2012年发文提醒公众，保险费支出应与自身的经济条件相适应，人身险保费支出一般在年收入的5%~15%。

　　也就是说，在年收入不能确保达到几十万元以上的情况下，一年交几万元以上“自保件”的代理人实际超出了自身经济承受能力，从而容易造成负债。

　　记者查询各个渠道公开资料发现，不乏一些代理人背负几单、甚至十几单的“自保件”，这些保单不是交一年保费，而是通常长达十几年的交费期限，代理人工作了一段时间后会发现，自己挣的佣金基本通过‘自保件’又交回到险企，当薪水无法覆盖保费支出时，还会依靠透支信用卡、“新卡养旧卡”、保单质押贷款等方式。

　　因“自保件”负债群体不仅仅是新晋代理人，甚至一些团队主管、高级经理亦未幸免。

　　“曾经的团队主管，销售了一款缴费1万元的年金险，交五年，佣金只有1600元（税前），返佣就给了客户2500元，自己赔了900多元，但他自认为不亏，因为续佣第二年为6%，第三年3%，只要客户连续缴费三年，通过续期佣金，就能回本。但实际情况是除了扣税，作为主管，为了提高活动率，还要给自己团队成员激励，例如月度活动、酒会、知识讲座、答谢活动等。最后，当这些主管或高级经理离开保险行业的时候，不但没赚钱，反而债台高筑了。”代理人蒋欣（化名）说。

　　在此背景之下，保险代理人离职跳岗频繁。行业交流数据显示，入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上，个别公司甚至达到了70%以上。

　　转行“反向收割”

　　毋庸置疑，一些代理人为了“套利”才自购保险，离职的时候同样也会为了利益选择退保。此外，一些代理人在深入行业一段时间后，发现“自保件”保障优势不足等问题，也会选择退保。

　　一些问答类社区和平台信息显示，已有较多离职代理人公开“自保件”退保的经历。例如，一篇‘自保件’又如何，过了犹豫期又如何，一怒之下开始退保之路”的帖子显示，“自保件”全额退保处理方式和普通的保单不一样，处理的时间更久，需要代理人当面与保险公司博弈与谈判。

　　同时，发帖者由于曾是代理人，对保险合同中有关风险收益和事关自身利益的约定更加了解，其将如何钻保险合同条款的漏洞从而成功实现全额退保经过，详细分享。

　　不仅如此，一些离职代理人甚至做起了“全额退保”的生意，通过社交平台、网购平台、电话短信等方式，向消费者发布“可在全国任意地区的任意保险公司办理任何险种的全额退保业务，100%退保成功的消息”。打着“专业保险维权”名义，煽动消费者委托其代理“全额退保”事宜，向消费者牟取高额费用。

　　针对“自保件”对行业影响，某寿险公司副总经理认为，“‘自保件’占保险公司收入还是比较高的，‘果断消除’对保险公司没好处，不但保费可能下滑，代理人队伍也会不稳，所以没哪家保险公司会这么做。”

　　“我个人认为‘自保件’不需要根治，而是需要解决‘自保件’之外，如何提升代理人产能和收入，提高留存率。如果解决不了这个关键问题，在人口红利下降，互联网平台冲击背景下，将会成为保险公司未来一个大的增长瓶颈。”某大型寿险公司个险渠道负责人表示。