加强科技投入 推动投顾模式差异化竞争

美国投顾业务已逐步走向财富管理模式，呈现出金融科技赋能、差异化竞争等特征。监管层正积极推动行业的变革和升级，参照国际经验及国内现状，建议进一步加强金融科技投入，重视投资者适当性管理和投顾服务平台打造，探索智能投顾，推动投顾模式差异化竞争。

美国走向财富管理模式

美国投顾业务由传统经纪业务发展而来，从一开始的交易通道走向产品销售并最终走向综合性的财富管理，服务内容逐步走向丰富和个性化。美国逐步形成了现今多类型经纪商共存、风格特征显著的行业格局。具体如下：

网络经纪商。其代表是Ameritrade和Etrade，主要面向价格敏感的频繁交易者，只提供简单产品而不提供服务，成本低廉，主要是网上交易通道，在全面实行零佣金的背景下，收取的管理费也是业内最低的。

社区经纪商。其代表是爱德华·琼斯。爱德华·琼斯是一家始终扎根社区的传统经纪商，它通过将经营网点开设至各个社区，力求在深入了解社区人们投资偏好和特点的基础上提供面对面定制化的投顾服务。

第三方理财服务商。其典型代表是嘉信理财。嘉信理财建立了一套“资质审核系统”以筛选符合要求的独立投顾加入嘉信理财的投顾平台，嘉信理财为这些独立投顾提供全面的系统支持和后勤保障，嘉信理财按照交易笔数和客户资产规模收取服务费。嘉信理财可以看作是独立投顾的平台提供商和后台管理人，其与独立投顾的关系互为鱼水、共同成长。

综合性投行服务商。其代表是美林证券、高盛等，主要定位于中高端客户及机构客户，利用综合性投行的业务优势提供全面的产品和服务，但收取的费用较高。综合性投行服务模式要求以众多经验丰富的金融顾问为基础，以功能强大的工作平台为保障，以实力雄厚的研究力量、投行产品和融资产品等为后盾，才能俘获中高端客户的中长期信任。

综上所述，美国投顾业务已经从早期的传统经纪模式走向了财富管理模式，不同的经纪商依据自身的资源禀赋和目标客户选择了不同的发展道路，但不管是哪种发展模式，各大经纪商均花费力气打造投顾服务平台，通过IT技术、金融科技等推动服务模式的创新和服务效率的提高。

国内模式单一

投顾资质申请。在美国，个人或机构均可申请投顾资质，而且既可以向美国证监会（SEC）申请也可以向州政府相关机构申请，因此，美国存在很多第三方独立投顾，他们与客户之间保持长期关系。而国内的情况是，个人可以申请投顾资质但必须以依附于某家投顾机构为前提，这种“外挂式”投顾往往更愿意让客户多做交易，从而自己多拿佣金提成。

投顾服务内容。美国投顾服务内容多样化，既有通道服务和产品销售也有账户管理。反观国内，投顾业务被限制在通道服务和产品销售，因此投顾人员更关心客户的交易频率和是否购买金融产品。新近公告的《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》进行了新的尝试，投顾可以帮助客户管理公募基金组合。

投顾收入体系。在美国，投顾收入来源包括佣金、服务费等，而服务费则跟账户规模挂钩且根据不同的服务内容设定相应的费率，通常来说，智能投顾费率最低，更加个性化的投顾服务费率最高。相对来说，国内投顾收入主要来自佣金。不过，正在推动的公募基金投顾试点允许投顾可以按照客户净值规模收取不高于5%的服务费。

投顾平台打造和金融科技渗透。从海外发展来看，无论是大型的金融巨头还是后起之秀均不遗余力地加强金融科技投入，金融科技已经渗透到投顾业的各个角落，包括客户管理、研发体系、投资体系、风控体系、网络安全等。尤其是智能投顾将云计算、大数据和人工智等金融科技与量化投资模型结合起来，可以低成本高效率地服务更多中小客户，同时让投顾业务不再受制于时间、地点和人工等约束。相比而言，国内仍然处在初级阶段，大部分券商缺乏统一的投顾平台，金融科技投入有限。

投顾业务竞争格局。从海外发展来看，不同的证券公司最终选择不同的发展战略和投顾服务模式，从而形成了多元化竞争格局，有的转型成为了高端私人财富管理，有的专注于线上为中小客户提供平台化和个性化的投顾服务，有的专注线下聚焦区域性的贴身投顾服务……相比而言，中国投顾业务则存在模式单一、同质化严重等问题，大部分中小券商仍然以传统的线下方式干着雷同的事情，即通道服务和产品销售，此外，公募基金投顾试点刚刚起步。

行业格局将发生重大变化

如前所述，中国投顾业存在着服务模式单一、金融科技发展落后等问题，无法有效满足各类投资者的切实需求。展望未来，随着金融市场不断对外开放，过去靠牌照吃红利的日子已经一去不复返了，监管层正在加紧制度化建设以规范和推动中国投顾业的迭代升级。相信未来的行业格局将会发生重大变化。参照海外投顾业发展脉络以及国内发展现状，建议进一步加强金融科技投入，重视投资者适当性管理和投顾服务平台打造，探索智能投顾，推动投顾模式的差异化竞争。

建议头部券商多渠道充实资本、完善业务布局、加大金融科技投入等以提高综合实力与国际投行进行正面竞争，特别是打造数字化的投顾服务平台，将研究能力、投顾能力、投行能力等有机地整合在一起，给中高端投资者提供综合性服务，最终走向高端财富管理模式。

建议大多数中小券商应该放弃四大业务兼顾而转向更加精细化的定位，围绕客户需求进行数字化改造，做好投资者适当性管理，打造特色化的小而美的投顾服务模式；新近获得公募基金投顾试点资格的金融机构同样如此，应细细打磨产品和服务，做到专而精。