监管重拳出击保险组合销售乱象！三峡人寿被叫停新产品备案6个月

　　作为火辣山城重庆的首家保险法人机构，三峡人寿似乎自带“火辣”基因。短短一年内，保费收入涨了82倍多；但最近却因违规销售产品组合被实名通报，并叫停新产品备案6个月。

　　6月4日，《国际金融报》记者从有关渠道获悉，银保监会已于6月1日向各人身险公司下发关于三峡人寿违规销售产品组合情况的通报。

　　通报主要涉及“三宗罪”：

　　1．已售产品组合严重背离附加险从属于主险的基本设计原则；

　　2．“重疾+两全”产品组合严重异化为理财产品；

　　3．发现代理公司在销售组合产品中的问题和风险，却未有实质性整改举措。

　　对此，三峡人寿相关负责人告诉《国际金融报》记者，“三峡惠民保系列产品目前已停售，公司也已暂停与华康保险代理的新业务合作。”

　　法国再保险北京分公司产品开发精算师陈婷婷在接受《国际金融报》记者时表示，保险产品组合销售本身无可厚非，只要不是捆绑销售或变相捆绑销售。“总结一句话就是，保险公司应回归保险本意，将产品组合的选择权交给消费者是最好的做法，但这同时也对保险公司、销售人员和消费者提出了更高的要求”。

　　“重疾+两全”组合异化为理财产品

　　通报文件显示，三峡人寿“三峡福惠民保重大疾病保险”（下称“主险”）和“三峡附加惠民保两全保险”（下称“附加险”）构成的“三峡惠民保”产品组合，宣传称保证收益率高达6%；且“主险发生重大疾病保险金给付后，附加险现金价值减少为零，保险责任终止”的设计模式，可能会诱发被保险人罹患重疾但不申请理赔的行为，背离了重疾险的保障初衷。

　　经监管核查，三峡人寿产品组合销售规则不合理，且在销售过程中发现相关风险后未及时采取有效管控措施。

　　截至4月20日，三峡人寿已售“惠民保”产品组合中主附险的件均保额比例为1：46，严重背离附加险从属于主险的基本设计原则。

　　与此同时，所有有效业务的保险金额为13.55亿元，但主险保险金额仅有1.4亿元，“重疾+两全”的产品组合严重异化为理财产品。

　　另外，针对华康保险代理有限公司（下称“华康代理”）在销售中存在的主附险搭配比例严重失调问题，三峡人寿向华康代理发出了风险提示，但在发现主附险种搭配严重偏离重疾保障本源的情况没有明显改善后，未有实质性整改举措，直到相关问题被曝光，才停止与华康代理的合作。

　　对此，银保监会决定对三峡人寿采取禁止新产品备案六个月的监管措施，并要求其立即开展中介渠道业务清理整顿工作，强化销售行为和销售渠道管控，对存在的问题进行全面自查整改，严肃追究相关人员责任。

　　两全产品为保费增长第一“功臣”

　　记者查询三峡人寿官网发现，违规产品组合“三峡福惠民保重大疾病保险”和“三峡附加惠民保两全保险”均处于停售状态。

　　该公司相关负责人同样回应称，三峡惠民保系列产品目前已停售。并强调，此次问题出在产品组合销售规则不合理，并不是产品本身有问题，因此对已售出的保单，公司会按原保险合同执行。

　　“此外，公司已暂停了与华康代理的新业务合作，双方均在针对相关问题进行积极自查和整改，全面强化经营管控，提升风险管控力度，坚决杜绝此类问题的发生，确保公司经营行稳致远。”该负责人表示。

　　公开信息显示，三峡人寿成立于2017年12月 20日，注册资本10亿元，注册地在重庆市。

　　根据三峡人寿近两年的年报，2018年公司实现保险业务收入1103.7万元，到2019年保险业务收入猛增至9.17亿元。与之相应的是，净亏损的不断加剧。该公司2018年、2019年净亏损分别为0.58亿元、1.19亿元。

　　值得注意的是，两全保险一直为三峡人寿保费收入排名第一的产品。2019年，保费收入排名前五的产品中，两全保险便占据了两席。2018年，两全产品占一席。

　　“大力销售能快速上规模的分红型两全保险或年金保险，这是很多新公司的无奈之选。同时，因个险渠道薄弱，又只能高度依赖银行代理和经纪代理渠道。”有业内人士向《国际金融报》记者坦言，很多新公司前期都靠快速扩张规模来赢得市场，也使得寿险公司的盈利周期长达七至十年。

　　另外，据偿付能力报告，今年一季度，三峡人寿实现保险业务收入7.37亿元，较去年同期增长逾6000%，净亏损0.52亿元。

　　将选择权交给消费者

　　事实上，组合销售是保险公司经常采用的一种产品销售形式。包括主险和附加险组合，也包括不同的主险组合。

　　今年年初，银保监会下发《关于规范短期健康保险业务有关问题的通知（征求意见稿）》，其中就明确规定了保险消费者有自由选择权：“保险公司将短期健康险开发设计成主险产品的，不得强制要求保险消费者在购买主险产品的同时，必须购买该公司其他产品。保险公司将短期健康险开发设计成附加险产品的，应当明确告知保险消费者附加险所对应的主险产品情况，并由保险消费者自主决定是否购买该产品组合。保险公司不得在附加险产品条款中限制投保人单独解除附加险合同的权利。”

　　陈婷婷表示，虽然上述规定还未正式实施，且针对的是短期健康险，但已经表明了监管层对组合产品销售的态度。她说，附加险不能单独存在，应由投保人自由选择是否购买，且购买后可以自由退保，这对保险公司来说也是较大的挑战。

　　在陈婷婷看来，组合销售本身无可厚非。

　　从保险公司的角度来看，一能增加件均保费；二能实现风险对冲，比如被保险人申请了身故责任就不可能申请重疾理赔。第三，可实现某些特定功能，如身故返还保费，理财型产品还有双主险的年金和万能组合实现更高收益。第四，能某种程度上筛选客户，如购买了储蓄型产品的客户经济状况一般是比较好的，购买保障型产品的逆选择风险就比较低。第五，有利于保险公司整体业务的风险分散，通过尽可能地挖掘客户的购买潜力，实现不同类型产品的销售分布调整，以尽可能保证产品的分布符合保险公司的风险偏好。

　　从消费者角度来看，组合产品同样有诸多利好。首先，保障更加全面。其次，寿险健康险产品一般比较复杂，消费者很难自行看出如何让自己的利益最大化。绝大多数情况下，保险公司的产品开发人员都是本着为客户着想的出发点，通过产品组合，实现客户的利益诉求，如购买重疾险同时身故可返费，医疗与重疾搭配给客户出险时更好的保障等等。

　　陈婷婷同时强调，产品组合可以，但绝对不能强制消费者购买，强制就变味了，即使保险公司是为客户考虑。“这个过程中也不排除有个别公司利用产品组合，设计了违背保险保障理念的产品。如果不是强制的组合，只能引导客户，那么对保险公司的考验就非常大”。

　　她补充称，一方面，将产品组合和产品选择的主动权交给消费者，对保险公司的精细化、专业化经营提出了更高的要求。另一方面，由于保险公司给定的产品组合不再是一成不变，代理人也将面对客户自由选择的更大挑战。

　　银保监会相关负责人在通报中也指出，人身险公司在产品组合销售时，应充分体现主险的保障特点和保险价值，不得本末倒置，过度强调附加险的保险功能；应根据消费者需求合理搭配产品，给予消费者充分的选择权，不得以附加险为诱饵捆绑销售或变相捆绑销售；产品设计应符合一般的保险原理和精算原理，不得通过组合销售直接或变相突破预定利率、保险期间等方面的监管规定；应明确主险与附加险的销售规则，强化销售行为和销售渠道管控，不得有引导、默许、纵容销售人员夸大保险责任、产品收益等销售误导行为。

　　拟调研产品组合销售情况

　　“虽然三峡人寿违规销售产品组合通报文件在后，拟调研人身险公司产品组合销售情况通知在前，但估计监管层一早就已经盯上了三峡人寿，才向行业下发了调研通知。”某资深业内人士向《国际金融报》记者推断称。

　　记者从有关渠道获悉，为全面了解保险公司保险产品组合销售情况，以及主险、附加险产品开发设计情况，银保监会人身险部拟于近日调研各人身险公司开展保险产品组合销售的相关情况。

　　调研内容共五项：

　　一是公司保险产品组合销售情况，包括但不限于以下方面：

　　组合销售产品的主要型态。列举至少5个不同责任类型、设计类型产品组合销售典型案例，并具体介绍该产品组合特点、销售模式、宣传方式，以及组合产品的定价方式、利润测试方式、责任准备金计提方式等。

　　组合销售产品的管理模式。详细介绍公司对组合销售产品的业务统计方式、产品管理方式、销售管理方式、理赔投诉管理方式等。

　　组合销售产品的经营效果。2019年至今，公司保费规模排名前三位的产品组合名称（包括销售用名和条款用名）、销售渠道保费规模、保单件数，以及该产品组合所提供的各项风险保额情况、账户余额情况等。

　　二是公司主险、附加险产品开发设计情况，包括但不限于以下方面：公司在售主险产品数量、附加险产品数量；公司将保险产品设定为主险或附加险的主要判定依据和考量因素；公司在售主险产品和附加险产品之间的对应关系，以及对主险和附加险之间一对一、一对多的认识和看法。

　　三是行业保险产品组合销售存在的问题和风险。

　　四是行业保险产品主险、附加险设计存在的问题和风险。

　　五是对规范行业产品组合销售，规范主险、附加险产品开发设计的意见和建议。