角逐下沉市场，看区域型险企的市场突围机遇

 

　　区域型保险公司或者曰地方法人保险公司，中国保险业一个经久不衰的话题。

　　时至今日，始自2010年的数十家区域型险企早已遍布东北、华北、华中、华东、华南、西北、西南七大版图。仅剩内蒙、甘肃等寥寥几地，但也先后传出筹备区域保险公司的消息。

　　回首地方法人保险公司十年成长路径：一方面被寄语做大地方金融版图、走出护航当地民生的差异化之路，另一方面则深陷时代因素、粗放发展中不尽人意。这集中体现在持续亏损、保费增速、市场份额、人才瓶颈、盈利模式等软硬实力方面。

　　然而近年来，乘区域经济崛起的东风和“下沉市场”从边缘走向舞台中央的时代步伐，一众区域型保险公司先后角逐下沉市场，打开新蓝海。

　　事实上，对中国保险行业而言，三四线城市或者说县域市场有更为广阔的前景和人口基数。但除极少数国字号保险巨头外，少有商业保险公司覆盖县域市场，引得更多资本和互联网巨头关注。关注的背后，恰是针对不同地区保险保障需求的创新严重不足，无法有效满足触达这一巨大人群的保险需求。

　　移动互联的时代，技术红利的落地给了更多拥有地方优势资源的区域型保险公司机遇：一边是正在加速崛起的区域经济，一边是技术时代的保险市场快车道，两相碰撞，一个巨大的想象和现实空间油然而生。

　　区域型险企当如何抓住经济大发展、产业大升级、新旧动能大转换释放出的保险需求，达成各方期待？《今日保》特推出区域型险企十年观察系列。

　　一家成立仅两年的区域型寿险公司的一组“开门红”数据，吸引了笔者的目光：

　　1月6日，国富人寿“开门红”仅6天时间就达成新单规模保费9.89亿元，超越2019年9.79亿元全年规模保费。

　　开年首月，国富人寿实现新单规模保费12.3亿元，较去年全年增长24.3%，期交保费5504万元，超越去年全年的4674万元，创造了新的业务纪录。

　　这似乎佐证了上述空间的存在，视为本期观察样本。

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　　天下武功唯快不破：“锐意进取”的骐骥之速

　　作为广西首家寿险法人机构——国富人寿承载着5600万广西人的希冀和自治区的厚望。2018年6月，经中国银行(601988,股吧)保险监督管理委员会批准，国富人寿正式成立，实现了广西寿险机构“零的突破”，对于增强当地人民的获得感、幸福感和安全感，对于服务当地实体经济发展，补齐当地金融短板，实现区域性金融中心的目标，极具战略意义。

　　成立仅两年的国富人寿不负所望——

　　截至2020年5月，公司累计实现新单规模保费17.87亿元，同比增长5735%，其中期交业务规模保费3.45亿，同比增长3663%；

　　累计至4月，公司原保费增速排名全国第1，新单保费规模在广西市场排名跃升至第2，期交保费规模跻身广西市场前5；

　　公司总资产合计41亿元，同比增长164%，开业以来连续7个季度风险综合评级为A。

　　令人惊艳的成绩单，让“锐意进取”成为国富人寿的品牌形象。这是国富人寿坚持市场化发展的结果。

　　国富人寿由广西投资集团有限公司、广州唯品会信息科技有限公司、吉安新年企业集团有限公司、北京信中利投资股份有限公司、湖北三峡华翔集团有限公司、广西日报传媒集团有限公司、上海恒大建材市场管理股份有限公司、广西名都生态科技发展有限公司8家企业共同出资创立，注册资本金15亿元人民币。

　　股东背景的多元化，法人治理的完善化，风险管理的规范化，为国富人寿注入了市场化的基因。

　　大鹏之动，非一羽之轻；骐骥之速，非一足之力。国富人寿能够从偏安一隅的众多中小型区域险企中脱颖而出，源于其在各个方面的市场化发力。

　　国富人寿明确以“期交和价值业务健康快速成长”为核心战略，在渠道队伍建设、分支机构发展、产品设计研发、前沿科技运用和精细化管理等各个方面坚持市场化运行，为加快发展注入了动力之源。

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　　护航地方民生保障：市场化发展“三板斧”

　　“风控管理、组织架构、基础设施完善规范”是国富人寿市场化发展的第一板斧。

　　国富人寿成立以来，持续建设风险管理架构，不断完善各类风险管理工具，细化各类风险管理流程，搭建全面有效的风险管理信息系统，积极推动合规风控文化的建设。

　　按照业务发展规划，构建起个险、银保、健康险、互联网、中介五大业务渠道。从台湾引进“NBS”专业销售技术，打造有技术、有产能、有品质、有品位的“四有”销售队伍，适应大金融时代的保险需求。积极稳妥设立分支机构，目前，国富人寿已获批设立广西分公司，5家地市级分公司及1家支公司、2家营销服务部。

　　“引智引资入桂”是国富人寿市场化发展的第二板斧。

　　国富人寿充分发挥金融机构总部的引力作用，从区外引进一批具有法人总部经验的管理人才，建立起一支年纪轻、学历高、有志向、懂经营、善决策、精技术、会管理的骨干队伍。特别是广西相对缺乏的具备保险公司总部经验的精算、资管和科技团队，目前已初具规模。同时，建立起完备的培训体系，立足当地，培养一大批“八桂”保险人才，更好地适应本土发展的需要，在新生保险系中竖起“桂军”大旗。

　　2019年8月，国富人寿首笔保险资金运用项目在广西落地，投资金额6000万元。截至2019年年底， 国富人寿在广西共投资3亿多元。其中包含：区内银行存款2亿元，委托投资区内交通运输类基础设施项目1.35亿元等。

　　随着未来更多的分支机构相继开设，国富人寿还将不断集聚资金，拓宽险资运用渠道，在积极服务国家重大战略、工程和项目的同时，加大对广西小微企业、“三农”、扶贫和民营企业等领域的资金支持，成为自治区实体经济的长期资金提供者。

　　“以需求为导向创新产品、创新服务”是国富人寿市场化发展的第三板斧。

　　作为广西人自己的寿险公司，国富人寿更懂广西人，在遵循保险本质的前提下，突出区域特色，在低成本、高保障等方面下功夫，先后设计开发了超40款保险产品，涵盖人寿、意外、重大疾病、医疗、养老等保障范围。特别是结合广西特色定制的“八桂无忧”重疾险，选取11种广西高发病种作为特定重大疾病，为广西人民提供了定制化的专属保障，填补了广西地区特色重疾险的空白。针对协同合作企业推出首款企业定制产品“桂企保”重大疾病保险，为企业员工送去一份安心与从容。

　　国富人寿紧跟数字时代步伐，着力建设智能客户服务体系，推动线上客服流程化、标准化、交互化，覆盖保单全生命周期的数字化，使客户足不出户就能享受到“快速、精准、智慧”的服务；推出“快速、温暖、简便”的3·3·2特色理赔服务；与华大基因(300676,股吧)、微医等养老、医疗、体检、护理机构开展合作，为客户提供远程问诊、住院/手术协调、营养方案等多样化特色服务，营造超出客户预期的消费体验。

　　智慧暖心服务的背后是科技的力量。国富人寿与顶尖科技企业展开合作，运用人工智能、大数据等前沿科技，建设完备的智能化科技系统，目前已实现移动投保，凭借人脸识别等相关技术，客户可通过官微在线完成回访、信息变更、保单咨询、退保等在线保单服务。

　　在坚持市场化发展的同时，国富人寿不忘“因为国富，所以民安”的办企初心，履行社会责任，护航脱贫攻坚。2018年6月开业至今，国富人寿已累计为自治区扶贫攻坚第一线的5300余名驻村第一书记和10万余名全区建档立卡贫困初中学生捐赠了总保险金额超过100亿元的人身意外伤害保险，快速做好因公牺牲的“时代楷模”黄文秀同志、“自治区优秀共产党员”黄景教同志理赔工作；为南宁国际马拉松比赛提供了总保险金额超157亿元的保险保障，获得了社会各界的广泛赞誉。

　　新冠疫情发生后，国富人寿第一时间扩展保险责任，取消各类限制，开通理赔绿色通道；迅速建立疫情防控体系，向自治区内所有参与疫情防治工作的疾控和医护人员（含广西援鄂医护人员）及其配偶和子女捐赠总保险金额超1700亿元的爱心保险，并号召全体党员共募集600套隔离衣捐赠给都安县人民医院用于防控疫情；同时，积极主动为自治区机关单位派驻北京工作队、对口支援边境口岸地区新冠肺炎疫情医疗卫生工作队、红十字会赴鄂工作队等团队捐赠包含新冠身故责任的保险。

　　复工复产启动后，国富人寿迅速响应，已向南宁、百色、来宾、贵港行政辖区内各类企业在职职工（含临聘人员）、个体户及其雇佣人员捐赠包含新冠肺炎身故责任的保险，覆盖人群近500万，为广西各类企业复工复产提供了坚实保障。

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　　深耕区域经济：战略协同进企业，力抓下沉市场

　　中国海关总署发布的2020年第一季度货物贸易进出口数据显示，中国与东盟货物贸易总额达9913.4亿元人民币，同比增长6.1%，东盟历史性地成为中国第一大贸易伙伴。

　　有着“面向东盟的国际大通道”的定位的广西，迎来了前所未有的机遇，吸引着越来越多的企业落户八桂。

　　2019年，广西累计下达实施两批“双百双新”产业项目共338项，全区工业投资同比增长11.1%，高于全国增速6.8个百分点，创近年新高。两批项目结转至2020年共278项，总投资11810亿元，今年计划投资750亿元。

　　今年广西提出推进“5个50”重大项目建设——全面完成50个“双百”项目、50个世界500强和中国500强企业重大产业招商项目、50个新兴产业重大项目、50个轻工产业重大项目、50个产业园区标准厂房项目建设任务。

　　2020年4月24日，深圳证券交易所广西服务基地正式揭牌，为广西加快推进“双百双新”重大产业项目建设添柴加薪再助力。

　　一个个大事件正在激活“八桂之地”，也为保险企业创造了巨大的发展空间。

　　面对重大机遇，国富人寿“立足广西、深耕广西”，专注下沉市场，借助股东资源与地区优势，从战略、产品、服务全方位发力。在战略布局上，大力推进以战略协同为支撑的战略升级2.0，把“进企业”作为核心内容，全面开展与股东旗下企业、广西国资企业、非公企业的协同合作，相互赋能，优势互补，互利共赢。

　　在产品创新和服务升级上，国富人寿为进驻企业打造出“桂企保”等专属定制产品，提供配套专属增值服务，以及综合开拓、员工团体保险保障和驻场保险咨询服务，并就资金运用开展信息共享，让企业职工能够享受到实惠产品和实在服务。

　　国富人寿的目标是今年进驻100家企业，其中广西投资集团二级企业要全部进驻；2021年进驻200家企业，2022年进驻300家企业。

　　目前，国富人寿已经顺利进驻广西投资集团、广投金控、柳州钢铁、银海铝等企业，同时还成功对接了广西旅发集团、广投资本、国海证券(000750,股吧)、北部湾保险、中恒集团(600252,股吧)等企业，并将陆续派驻专业销售队伍进驻。

　　后记

　　锻造特色企业文化，让差异化优势生根发芽

　　对接粤港澳大湾区发展，提速北部湾经济区建设，西部陆海新通道、中国（广西）自由贸易试验区、建设面向东盟的金融开放门户——

　　一个“南向、北联、东融、西合”全方位开放发展的新格局正在八桂之地演进，一家区域型险企正乘势而上，将自身发展融入到广西开放发展的历史洪流中。

　　把重大机遇转变为发展先机，源于国富人寿“立足广西、深耕广西”的准确定位，源于其锚定细分市场、深挖客户需求、战略协同“进企业”的有效创新，更源于其从小市场小切口，深耕差异化发展生态圈的战略布局。

　　而这一切的动力之源，是国富人寿“因为国富、所以民安”的企业使命，“锐意国富、全速前进”的企业精神，“实惠产品、实在服务，守护幸福美好生活”的企业愿景。

　　一家锐意进取的地方性险企，一条专注下沉市场的谋变发展之路，国富人寿在服务区域经济发展过程中开辟出属于自己的蓝海，成为众多新兴中小险企中颇具差异性的险企，打造出难以复制的差异化竞争优势。

　　另外，作为区域性保险公司，地方国资的参与是非常明显的一个标志。国富人寿作为由广西投资集团发起、联合多家国企和民企共同创立的混合所有制企业。

　　成立2年的时间里，始终加强党建引领，牢记初心使命，坚持把加强党的领导与完善公司治理相统一，认真抓好党建工作，完善党组织建设，工会组织建设，团队建设等，凝心聚力，打造高质量发展 “红色引擎”。坚定不移地履行把地方法人主体使命，主动担当作为，切实发挥保险在防范化解风险、助推精准扶贫、增进民生福祉等方面走在前列、作好表率。

　　这条独具特色的国富之路，正成为众多区域型险企可借鉴的发展样本。

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