友邦人寿张晓宇：我们一切核心竞争力都源于使命驱动

“我们对中国保险业的未来满怀信心。虽然在波动加剧的市场环境下行业面临短期承压，但长期向好的趋势不会因此改变。我们所要持续关注的，是内生竞争力的培育和延续，从而打造可持续性的自身优势。”在8月18日的友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）成立仪式上，友邦人寿执行董事及总经理张晓宇在谈及公司未来的发展策略时这样强调。

2020年6月17日，友邦取得中国银保监会批复，将友邦保险有限公司上海分公司改建为外资独资人身保险公司——友邦人寿。友邦人寿将落户上海， 这也是在中国内地首家获得设立批复的外资独资人身保险公司。友邦人寿已着手申请在中国内地其他区域设立新的分支机构。

友邦人寿的成立，是中国新一轮金融对外开放所取得的又一个里程碑，意味着友邦有机会在不久的未来把业务拓展至除北上广深江苏以及天津、石家庄之外的内地其他市场。踏上“故里新途”的友邦人寿如何看待当下及未来的中国保险行业？分改子之于友邦而言意味着哪些机遇？进入二三线乃至更加下沉的区域市场时，友邦人寿将会有怎样的发展策略？

友邦人寿成立仪式上，张晓宇及公司管理层对这些外界关注的焦点议题一一做了解答。

友邦人寿成立，意义不止于地域拓展

“友邦人寿成立所带来的机遇一定是巨大的，我在友邦工作二十多年，这几乎是每一代人都最期盼的事。友邦人寿的成立，意味着友邦有望突破多年的政策限制，将业务经营范围拓展至更广泛的区域。”谈及友邦人寿成立的影响，张晓宇倍感兴奋地评价道，“此外，这次改建的成功，带给友邦的意义还体现在多层次、多维度的运营和发展上。”

“首先，友邦人寿的成立意味着更加优化灵活的组织架构，让我们可以更快速地做出市场反应。”友邦人寿成立后，分公司与子公司之间、公司内部的组织架构将利用这次机会得到重新梳理，实现更加高效、敏捷的运作。“友邦人寿的成立，有望改变以往各地分支机构在日常经营业务上‘各自作战’的局面，实现共享运营平台。共享运营平台带来的规模效应将大幅提升运营效率，降低营运成本，留出更多精力与资源集中投入到持续提升用户保险服务体验的工作中。再比如以前做投资账户，我们要在不同城市创立七个账户，一个投连险产品的稳健账户，需要友邦上海、友邦广东等所有区域公司的文件，但改建后，整个流程效率会提高非常多。”张晓宇举例道。

此外，友邦人寿的成立，意味着友邦在中国内地将拥有一个统一且独立的法人实体，除了能够将业务拓展至更多区域外，其在内地市场的业务内容与模式也将拥有更多可能。“理论上，我们的投资组合、商业模式都会从分改子中获益，原本没有办法做的领域，譬如投资房地产、全国范围的互联网保险业务等，未来都有机会去尝试。当然，我们会在合理分析自身发展策略、竞争优势与市场环境的前提下去寻找这些机会。”

人口红利消失，修炼内功成为必修课题

然而，在张晓宇眼中，众多机遇背后，友邦人还应该清晰地看到近年市场趋势和现实所带给行业的客观挑战——一方面，随着中国城镇化速度的不断加快、中产阶级的迅速崛起，中国民众对于保障的需求正在继续提升，政府与监管部门亦在鼓励、推动商业保险的普及，从而实现与社保的有效补充 ，这意味着中国内地保险业的发展仍旧具备巨大潜力和空间；但另一方面，伴随着产品同质化加剧、渠道和行业创新减缓，以及人口红利消失、利率下行和新冠肺炎等“黑天鹅”事件层出等因素，寿险行业正在面临着不可避免的挑战。

他这样分析友邦人寿所面对的市场现状：“中国内地市场的长期趋势一定是向好的，从客户端的角度看，增长空间巨大；但是短期内会承受一定的压力，因为供给端存在空缺与短板，譬如随着人口红利的逐渐消失，中产阶级对于风险保障、养老保障以及服务品质的需求在不断提升，但是行业的创新力和服务力还没有跟上，加上短期内还有各种市场波动，每家保险公司都存在能力提升与转型的课题。”

不懂科技没有未来，不了解人更没有未来

在此背景下，为了自身更好地实现业务拓展及发展，也为了应对客观市场环境的变革，友邦人寿将如何制定自身发展策略？张晓宇给出的答案是：“以客户为中心，坚持长期主义，坚持做对的事，始终以使命驱动业务成功与文化建设。”

这样的策略背后，是友邦人寿立足当下与未来，围绕客户需求、团队建设、创新趋势乃至金融服务本质等方方面面的深入思考。张晓宇表示：“金融服务是最需要时间检验的行业，保险服务的本质仍旧是人，友邦人寿会重点加大对创新能力、科技建设和各渠道的投入，而这些投入最终要达到的目的，是把我们的注意力转移到客户价值上去。”

2020年的新冠肺炎疫情给包括保险业在内的各行各业都带来了巨大的业务挑战，但在张晓宇看来，这次疫情也是对友邦策略的最好试金石。“这次疫情好比一场大考，友邦的风险管理体系和业务可持续性都经受住了检验和洗礼。”他不无自豪地说，“我们的企业文化、团队素质、管理体系，以及在‘新五年计划’中对人才和科技的投入，都在此间显示出了效果。这些策略帮助我们在不确定性和挑战增加的市场环境中，始终保持竞争力，也将在友邦人寿的未来发展中得以延续。”

在年初疫情期间，友邦的确展现出了强大的战斗力和独特的企业价值观。一方面，友邦在极短的时间内就全面实现了云培训、云招募、云管理，并成功推出了全保障系列产品的“空中签单”，以及首款单病种产品线上易投，充分展现了其出众的科技基础和团队创新能力；另一方面，友邦员工积极参与捐款捐物，营销员与运营团队利用各种线上平台确保客户服务的不间断，中台同事争分夺秒推出多项针对新冠肺炎的服务优化和产品责任拓展，后台团队则竭力维护内外勤的健康与安全，“以客为先，追求卓越”的价值观以及灵活的组织架构能力得以体现。

张晓宇强调，友邦的这种创新，需要做到“以终为始”——从客户需求的角度出发拓宽风险管理的外延，通过生态搭建和创新形式的丰富，实现价值链的延伸。近年来，友邦着力打造的健康生态圈，也是这一创新思路的集中体现：通过构建涵盖“日常健康管理，多重健康保障，护航疾病康复”的完整体系，从而满足客户日益增长的健康保障需求，实现“全程健康友保障”。这样的创新理念将会在友邦人寿未来的业务拓展中继续发挥重要作用。

与此同时，在后疫情时代，如何继续利用金融科技手段，进一步在保险机构向线上化转型的道路上赢得先机，已然成为各家险企角力的重点 。“数据业务化，业务数据化”是张晓宇近期重点推动的工作之一，他认为友邦的科技策略正在向纵深发展：“人工智能、大数据、云计算等领域，我们前几年就已经开始探索了，并在疫情期间得到了的证明。但光有技术平台是不够的，想要真正赢得市场长跑，我们必须要更加懂得科技背后的数据逻辑——渠道的行为模式、客户的行为、客户的喜好等等，都可以通过这些技术进行数据分析，从而构建出对客户和渠道团队更精准的认识。一旦你准确了解了他们的特点和需求，自然能够推出符合期待的产品和团队管理模式，最终完成从电子化到智能化的升级，在内部管理上实现精细化，在客户服务层面努力达到精准化。”此外，友邦人寿亦在同步进行规模化运营模式的转型，通过建设不同大区的作业分享中心，让原本略显分散的业务运营模式能够更好地集中，充分发挥科技所能带给业务的协同与赋能效应。

强调科技的重要性乃至战略地位，并非友邦一家。事实上，在过去数年，不少保险公司已经开始将科技定位由过去的业务支持转为引领业务发展的驱动力 ，甚至考虑用智能化手段取代人。面对这样的思潮，作为首个将营销员渠道引入内地市场的保险公司，友邦人寿给出的回应是：“不懂科技没有未来，但不深刻了解人更加没有未来。”“保险是一个需要长期陪伴客户的产品，我们认为科技始终是无法取代人的。” 张晓宇强调：“在友邦，卓越营销员不是销售工具，他们的目标是要成为专业化、技术型的人才，是要陪伴客户穿越经济周期的伙伴，最终要把自身打造成保险企业家。只有真正把营销员团队的定位提高这个高度，才能和客户建立持久的信赖，让科技不会沦为业绩数字增长的附庸。”

不难看出，无论是创新背后的出发点，还是科技与营销员渠道之间的关系思考，友邦人寿正从顶层设计上搭建出一个既符合大势所趋又极具自身特色的发展策略：始终关注客户的价值需求，通过各种方式推动自己竭力去理解人、驱动人，随后利用包括科技手段在内的创新形式服务人，从而为客户创造更大价值。

“市场的拓展下沉于我们而言机遇一定大过挑战，友邦人寿的成功会建立在几个重要因素之上，首先是已经被证明的拒绝大进大出、大进不出的商业模式；第二是强大的人才团队与能力；第三是建立在科技创新、现有经营范围的资源优势基础之上的规模化运营能力。”张晓宇总结说，“随着中国加大对外资的开放力度，我们相信这个市场的竞合会越来越激烈，使命驱动的业务策略是友邦人寿的核心竞争力，会推动我们更加接近‘中国最受信赖的保险公司’的愿景和目标”。