【独家】个险稳坐渠道“一哥”：有机构重回“战场”、 保费贡献度再提升

人身险渠道“一哥”位置非个险莫属，而随着监管力促行业转型及渠道新业务价值贡献度“羡煞旁人”，个险渠道的不可撼动之势愈发明显。继多家险企宣布加码“大个险”后，在“弃个险押银保”征途中前行7年后，汇丰人寿也于近日透露出重回个险“怀抱”的消息。而另一组数据似乎更能印证个人渠道稳坐“大当家”。7月5日，北京商报记者从业内独家获得的一组数据显示，今年前5月，个险渠道保费占比同比提升0.32%达到56.49%。相比而言，银保渠道却依旧展示出“式微”之势。

业内人士分析，此次押宝“大个险”与此前“人海战术”模式不同，多数险企在扩容代理人队伍之时，更注重高效高质，走精英化路线。

01.?有机构“重拾” ?个险大小机构“招人”忙

在各行各业人员紧缩的情况下，保险行业的逆向“扩招”引人瞩目。近日，汇丰人寿重拾个险渠道的消息再将保险代理人成“香饽饽”之论推上热搜。

2013年，汇丰人寿宣布关闭其个人营销渠道。时隔7年后，今年7月3日，汇丰对外宣布，旗下内地合资公司汇丰人寿自本月起推出全新由数字技术赋能的财富规划与保险服务。对此，汇丰表示，这将成为集团在中国市场通过银行网点提供保险及财富管理服务之外的重要补充。

汇丰声称，该全新的移动式财富规划服务业务是集团主导的“汇丰聆峰创投计划”的重要组成部分，着力于开发创新的财富规划及保险产品，并在亚洲主要市场提供流畅的的客户体验，于中国内地先行试点。

事实上，这仅是险企押宝代理人渠道的一个缩影。年初至今，攀升的的失业率为人才市场注入了大量的新鲜血液，各保险公司亦闻风而动，纷纷伸出了橄榄枝。北京商报记者不完全统计发现，近一段时间来，中国平安(601318)、中国人寿、中国人保(601319,股吧)、泰康保险、前海人寿等险企，纷纷发布招聘计划。

如中国平安通过线上宣讲进行招聘，开放两万左右就业职位；中国人寿则对应届毕业生累计提供1057个岗位，拟招聘2161人；泰康保险更是对疫情期间医护人员子女开放招聘的绿色通道。

资深保险经纪人李玉认为，从表层来看，疫情爆发以来经济形势不稳定，使得各个行业人才转型压力变大。而在众多可以快速跳槽又能够快速变现的行业当中，保险毫无疑问对他们具有一定的吸引力。与此同时，保险行业也是一个迫切需要大量基础人力支撑的销售行业。在外在因素刺激下，险企和保险人才一拍即合。

”保险公司也能明显感觉到当前市场上的竞争压力，完全把产品依靠各个销售渠道来销售并非长久可靠之计，容易陷入被动。相比之下，建设一支具有一定稳定性和忠诚度的销售员，是对于保险公司来说更为可靠的选择。“李玉如是表示。

02.?银邮式微 ?个险保费贡献度提升

一边是代理人渠道备受热捧，另一边则是“主角”光环不断增强。北京商报记者从业内获悉的一组数据显示，今年前5月，人身险公司个人代理业务占比相继去年同期有所提升，从保费收入来看，今年前5月，个人代理渠道原保险保费收入合计达到9707.71亿元，同比增长5.71%，占总原保险保费收入比例为56.49%，较去年同比增长0.32%。与此同时，银邮代理业务保费收入下降，原保险保费收入5736.96亿元，占比33.38%，较去年同期减少0.46%。

对于人身险渠道保费占比这一变化，资深保险经纪人李玉李玉解释称，在保险行业往二三线城市的发展和下沉方面，个人代理更有优势。

与此同时，中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠也对这一变化进行了分析。他表示，从政策角度来讲，对于人身保险产品和银行保险产品过度追求短期性和投资性的限制，在更严格规范了银保销售行为，也使保险产品远离了一些银行客户的偏好；而从市场角度来讲，由于居民的风险管理意识提升、整体市场和保险投资的回报率下降，居民对医疗、养老等保障型和更复杂的保险产品的需求提升更快。

“与此同时，互联网渠道的重要性加强，银行虽然也大力推进‘互联网+’，但其所处的中心化程度，不如其在传统线下的储蓄理财市场上的情况。”王向楠补充道。

对于未来寿险渠道方面是否会持续这种“个险回暖、银邮式微”的趋势，王向楠认为，如果政策基调不变，综合考虑居民的保险需求、各渠道的优劣势、居民财富积累和金融市场情况，个险回暖是缓慢的，银保渠道会一定程度的下降。

03.?个险赛道现新拐点 ?精英化路线成必然

当前，“人海战术”快速扩张规模的时代已过。面对近千万的保险营销大军，银保监会先后亮出清虚清核、分级管理等利剑力促其提素质、促转变。而保险公司早已闻风而动，打造高素质营销团队、走精英化路线成为必然。

汇丰人寿此次回归个险业务便是借助私人财富规划师。该公司表示，保险新服务将在初期于广州、上海两地为新客户提供服务，其新招募的私人财富规划师将会向客户提供以需求为本的财富规划与保险服务。

而泰康保险集团副总裁兼泰康人寿常务副总裁兼首席运营官黄新平在接受北京商报记者采访时亦透露，为顺应长寿时代人们对健康和财富的需求，公司将进一步加快健康财富规划师（HWP）新职业队伍发展。截至目前已有2000余各行各业优秀人才加入。未来三年，该队伍计划发展超过万人。

而事实上，提升队伍质量已成为传统大型险企的“统一动作”。中国人寿提出聚焦“大个险”战略，注重价值导向，着力推进销售管理转型升级，坚持保险回归保障，强化业务、队伍和基础管理统筹发展；新华保险则推进代理人队伍向风险管理师的定位转型，该公司已将风险管理师培训列入到个险渠道制式培训课程，要求寿险营销队伍要做专注于生、老、病、死、残风险管理计划的提供者。

广发非银金融团队发布的研报也表示，面对人身险行业增员和保费增长的考验，预计在2020年相关公司将会继续优化队伍、提升业务人员销售能力，并注重中高端队伍的培养，同时将继续在产品方面进行改进、推动业务发展、更加重视长期储蓄产品在居民财富配置中的价值。

此外，监管部门也在力促保险从业人员高素质转型。今年5月中旬，银保监会接连发布两个通知，推动销售人员销售能力分级工作，引导向”销售能力资质高的销售人员多授权”方向发展。这实际上为高素质保险营销人员向金融理财师、金融规划师、健康理财规划师、风险管理师等专业综合金融销售人员转型打开了大门。

不过，李玉也直言，保险行业目前取得长远发展的核心因素并不完全在于销售人员身上。销售人员只是公司发展的基石，但是能否真正长远发展更大概率是要取决于这个公司的产品和它的后续服务。

“到底在保险产品的销售上，应该用什么样的方法、以什么样的标准为客户制定科学合理，并且经得起时间推销的保险方案，可能这是每一家保险公司需要深度考虑的问题。否则，即使招募了优秀的人才，也有可能犯战略和战术错误。”李玉表示。

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