深度丨万峰隐退，谁的遗憾

 

　　62岁的万峰，退休了。

　　8月31日，鼎诚人寿董事长兼CEO万峰，申请退休。

　　从中国人寿到新华人寿再到鼎诚人寿，从寿险巨擘到大型上市险企再至小型保险公司，万峰38年的保险岁月或许真的结束了。

　　性格刚硬、执拗的万峰，以出众的专业素养、先后掌舵两家世界500强险企的履历，和“敢言”、“针砭行业”的语言风格颇受媒体和分析师推崇。

　　推崇的另一面，是之坚守一生的传统寿险经营理念屡屡受挫抱负无法落地，加之一句 “赶不上真正的寿险时代了”成谶，落寞、悲呛、唏嘘的映射了一个带有几许悲剧色彩的老兵倒影。

　　万峰的隐退，也是一个时代的彻底结束，保险从人人交互走向人机交互或者曰人机人交互时代，这是颠覆性的。

　　亦留下连环拷问：他坚守一生的抱负到底对不对？对，为何难在国内落地生根，时代辜负了个人？不对，那什么又是对的，又为何茁壮而起，个人辜负了时代？这到底是谁的遗憾？现在是否适用？

　　面对逆境丛生的未来环境，澎湃而来的数字化潮流，痛苦进化下的传统保险行业正在迎来一场时代的大决战：要么攻下山头拿下高地，要么战略防守龟缩直至被颠覆。

　　这时候重温这位老兵的保险生涯是致敬，也是另一种江湖写意。

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　　蛮荒时代，一腔热血进保险

　　人事处把我扣下了，我一听就着急了

　　那个年代别人都是分配的，万峰是自己要求进来的。

　　2019年12月20日，《今日保》举办的《中国保险40年40人》的选荐活动恳谈会上，万峰讲述了他与保险结缘的趣事。

　　“大三时，我偶尔一个机会接触到保险，我一个发小转业进了保险公司，我想这保险公司是干什么的？但整个吉林财贸学院图书馆翻遍了，找到了一本苏联国家保险，我就借来了，再也没还。

　　我1982年毕业就进了保险公司。我进保险公司也是非常执著，当时吉财147个毕业生，就1个保险名额，我就主动要求。

　　我们一批人147个全分配到吉林人行，人事处就把我扣下了，因为我是党员，还是班长。我一听就着急了，后来拿了两本我发表的关于保险的杂志找了人保吉林省丁总丁宪章，说你看我很喜欢保险，我也研究过保险，我想上你这儿来。

　　后来人保决定要我。孙瑞锋总就去跟人事处孟处长要人，人家不给，两个人就吵了起来，吵到行长张天冲那儿去了。

　　张天冲说，老孟，100多人，就差这一个？给他。孟处长说，这个名额已经答应省里一个领导的小孩了，不能再给他了。行长说，你就不会再多给一个？孟处长说不行，国家有分配指标。

　　后来去找人事厅协调，我是最后被“协调”多给了一个名额进了保险公司。从那时候做人身险到现在，一天没离开这个行业，干了37年。”

　　上述为万峰口述的保险故事，公开资料中的记载中：

　　1982年，国内恢复人身险业务。因长达二十年的停办，那时的中国保险业人才极端匮乏。人民银行调配干部、硕果仅存的老保险人、退伍军人和各大院校的金融毕业生（本科、专科、中专）成为中国保险业最早的人才班底。

　　作为期间素质最高的大学生，是那个时代的稀缺资源，也成为老人保重点培养的人才。事实证明，那是中国保险干部最早的摇篮，日后多人走上高级别的保险领导岗位。

　　这一年，24岁的吉林财贸学院（吉林财经大学前身）金融系学生万峰毕业，进入老人保吉林分公司人身险处。因在老人保为期2个月的人身保险讲习班中表现出色，转年被公派美国友邦香港总部学习精算实务。

　　蛮荒年代主动选择了一穷二白的保险，是种勇气，也是一种幸运。时代没有辜负这位改革开放后第一批大学生，中国保险复业后的第一批寿险专业人才。

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　　香港“过客”，奠定一生保险坚守

　　短暂的香港之旅，令之成为当时国内为数不多的接触过发达市场寿险实务者。此后五年万峰连升数级，31岁升任老人保吉林分公司副总经理。

　　1989年，万峰调往老人保香港系统，历任中国人寿香港分公司助理总经理、太平人寿香港分公司高级副总经理等职务，看到了成熟市场寿险公司应有的样子。期间，万峰还是最先参与筹备太平人寿的保险人。

　　或许正是这长达8年的香港寿险市场履历，奠定了万峰坚持一生的传统寿险公司经营与管理理念——主张成熟市场的发展模式，主要通过发展期缴类健康险、养老险业务推动保费规模的持续增长。

　　期间，万峰将自己的讲义整理成书——《寿险基础数理》，被誉为国内第一本精算教材。此后多年，他还主编了《寿险公司经营与管理》、寿险教育训练系列教材、编译了《日本寿险数理与实务》、《日本寿险会计》。新华时期的风险管理师教材，亦是万峰主编。

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　　深圳成名，开启职业生涯快车道

　　1997年，39岁的万峰回归大陆，成为中保人寿（中国人寿前身）深圳分公司总经理。

　　在那个简易型、高利率、团体险、1年缴产品为主的时代，万峰以成熟市场的期缴打法一跃成为市场第一。

　　那时候的银行利率是非常高的，可以达到10%几甚至14%。企业经常拿一笔福利费给所有员工买一份保费，然后一年的时候保险公司帮企业发奖金，产品叫福寿安康。

　　“这叫什么保险，全国半年工作会议上我就说要做个人保险；当年还没有期缴说法，我就说要做长交业务”，这是万峰在《中国保险40年40人》的选荐活动恳谈会上讲得第二则故事。

　　据说当时这一提法遭遇了多人批评，“你刚回来，你知道什么？香港保险的做法，那是资本主义的保险，我们做的这才是社会主义的保险”上纲上线的言论，吓得万峰没敢吱声。

　　但他还是偷偷的做了，“我不管别人怎么说，我是不做了，不做怎么办？我就决定消化它，那时候没有转型这个词，就叫甩掉福寿安康，发展个人营销。”

　　随后的三年中，万峰消化福寿安康的策略和后来的转型操作如出一辙，保障整体规模稳定的同时，以加大个险营销、长期业务增量消化不健康的存量业务。“按照总规模3.2亿的保费做了一个三年规划，做1个亿的个人长期产品，就消化1亿的福寿安康。”

　　这或许是万峰的第二重幸运，1998年是个险营销的黄金年份，是寿险行业的分水岭，大量素质较高的下岗工人涌入保险代理人行业。

　　这一年寿险保费超越财险。半年做了2亿的个人产品后，万峰宣布1999年，“任何单位不准再做福寿安康”放弃3.2亿存量保费。“我心里有数”的预判中，当年万峰以3.4亿长险个人保费补上。

　　反观其他主体在两三年后政策调整中方才反应过来，这也一举奠定了中保人寿深圳的江湖地位，数年蝉联市场第一。

　　多年后万峰回忆，当时也有“人家新官上任来了是大力发展保险，你怎么砍业务？”的质疑，后来大家方才理解：作为一个寿险公司，还是应该发展散户，长期的期交，才能建立公司持续发展能力。

　　坊间传言，早已登顶世界之巅的那家保险巨头曾在那时挖角万峰，操刀寿险，未成行。

　　1999年，中保人寿更名为中国人寿，何界生出任总经理。深圳一战成名的万峰，以优异的业绩得到了时任中保人寿总经理何界生的赏识，此后踏上职业生涯快车道，北上总部。

　　41岁的万峰成为中国最大寿险公司的副总经理。这一年，中国寿险市场迎来复业以来最大波澜——无产品可卖和巨额利差损。

　　2002年，中国人寿提出了“实现保费1000亿，跻身世界500强”的目标，当年实现保费收入1287亿元，并以此业绩首次入选《财富》“全球500强”企业。

　　2003年国寿股改上市，万峰成为主抓业务管理条线的副总裁。2006年，万峰成为国寿股份执行董事，排名第一的副总裁，同时兼任中国人寿集团副总裁。

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　　掌舵国寿，三地IPO下转型踯躅

　　2007年，国寿股份A股IPO，49岁的万峰升任总裁。此后七年，直至2014年离开国寿，万峰历经杨超、袁力、杨明生等三任国寿董事长。

　　回顾万峰国寿生涯，恰逢国寿三地IPO和中国寿险市场极具自身特色的做大之路——以趸缴、理财型产品成为各大公司开疆拓土的利器，尤其是2001年银保渠道崛起后，中国寿险市场形象几乎锁定在中期理财险产品。

　　期间原因，包括发展阶段、消费者认知、投资渠道及环境等客观原因，也包括以规模保费和市场份额为核心要素的考核体系及盈利模式等内部原因。

　　这也是中国寿险业转型持续十余年，监管当局数度旗帜鲜明的提出转型的背景下，依旧很难将调结构增效益的动作执行到底的原因。因为保费规模的下降，影响着投资收益，最终影响年报的利润。

　　事实上，万峰掌舵国寿股份最后三年已经启动大力推进期缴业务、消化趸缴业务的转型策略。转型策略与后来到新华推行之策略如出一辙，皆是锁定保费规模的情况下，调整保费、久期、产品之结构。

　　2011年、2012年和2013年，国寿股份保费增速仅勉强达到0.1%、1.38%和1.23%，甚至一度出现年中负增长现象。市场份额的下降，叠加趸缴产品高达千亿元的规模，那是国寿退保和倍感给付压力的阶段。

　　2013年后的中国寿险市场受益于投资渠道的放行，无论是销售人力、保费规模还是投资收益进入可遇不可求的盈利周期，或者说是粗放年代最后的红利期。

　　这一年初，国寿保费负增长8个百分点。年底的国寿“全球媒体开放日”上，万峰尚谈由市场规模型向规模效益型的转型策略，并抛下2014年总保费“主动负增长”的预期。

　　4个月后，中国人寿一纸公告宣布万峰卸任总裁，转任国寿股份副董事长。此后三年，国寿保费规模由徘徊数年的3000亿元平台，达到5000、6000亿元平台。人力也从72万增至180万。

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　　老将谢幕，谁来演绎寿险传奇

　　2014年万峰转会新华，纵然伴有一丝悲情。然而，不到5年的新华岁月，历经总裁、董事长兼CEO，也成为万峰职业生涯中最为重要的5年。尤其是在2017年后的岁月中，在行业一度集体焦虑、迷茫的转型踯躅中，万峰不仅功成名就，还一度得以落地坚持一生追求的寿险经营理念。

　　相对于新华个体公司的是是非非，这一期间万峰对行业的最大影响是：将积累多年的传统寿险经营理念完善、补充后，推向全行业，一定程度上普及了寿险经营的尝试。

　　关于寿险转型的结构调整，万峰认为主要体现在三个方面：

　　其一，保费结构的调整。

　　所谓保费结构就是从趸缴保费为主，走向以续期保费拉动总保费增长的模式。期间的关键是，锁定首年保费规模，以续期的增量弥补趸缴的保费缺口的方式。如此操作规避的是保费的大起大落，及可能的现金流风险。

　　其二，保费久期的调整。

　　续期保费越大，保费收入稳定性越强；续期保费久期越长，公司持续发展能力越强；续期保费占比越高，业务结构越好。

　　续期保费长短、大小是险企持续发展能力的重要指标，决定了寿险业务管理的长期性。

　　其三，产品结构的调整。

　　如果说保费结构和久期结构的调整是由短期向长期发展，保持险企发展的稳定；那么保险产品结构的调整，是以保障型产品为主，理财产品逐渐减少的过程。

　　可见寿险转型三部曲的终极目标是：三者叠加，改变利润结构。即减少险企对利差的依赖，让死差成为一个稳定的利润来源。同时通过控制成本及各项增收，实现费差。

　　伴随期间的还有几个万峰关于行业的判断：如拐点论，中国寿险正处于“从过度依赖趸缴业务和中短存续期业务的发展支撑保费平台，到最终实现依靠续期业务增长带动总保费增长的良性循环”的转型拐点期。

　　如连续数年的保费高速增长转向低速，理论还是首年保费的放缓，影响了续期保费，这将导致短期内难以保持两位数的高速增长趋势。

　　尤其是2019年初在某行业论坛的一次业务讨论，万峰基于“2019年首年保费预计继续负增长+续期保费由2018年36%的增幅将降至2019年的个位数+健康险难敌理财险带来的保费缺口+险企投资回报率回落”四大原因，展望行业可能的负增长，被媒体集中解读为负面，并放大迅速发酵至资本市场。

　　2019年1月，万峰在上述公开发言后随即传出离职消息。一周后，挂冠而去，期间新华一度暴跌百亿市值。2019年后的新华人寿也走出了小国寿的路径，市场、份额等节奏皆与国寿类似。

　　随后万峰加盟新光海航，出任董事长兼CEO。今日，62岁的万峰申请退休，38年保险生涯画上句号。

　　一个时代有一个时代的主题，一代人有一代人的使命。

　　相对于万峰职业生涯的辗转腾挪，一路或高光或蹉跎，我们唯有致敬，但作为行业观察者《今日保》更加关注这个保险老兵起伏背后的中国保险之历史进程，满是期待，也偶有疑惑。

　　未竟的传统寿险经营之路，数字化时代的新型寿险商业之路，如何行进？留予后人吧。

　　老将谢幕，致敬永远。

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