25年后再出发！平安首席保险业务官陆敏：寿险改革将奠定未来十年发展之基

在往后的十年，平安寿险若回顾起2020年，都将是一段难忘且磨人的岁月。

这一年，平安寿险改革进入攻坚期。出于对当前经济环下寿险改革成效的观望、新业务价值恢复的担心，平安的业绩和股价都面临挑战。

“为了冲短期业绩，我们也能做，但是回到过去发展的老路上，是我们不愿意的。”日前，在接受券商中国记者采访时平安首席保险业务官陆敏称，当前的寿险改革，是对短期利益与长期利益的取舍，虽然有难度，但内部已经达成共识，上下决心一致，并无设置业绩容忍度。他表示，这次改革，要为未来十年的发展做铺垫。

25年后再出发

自1994年寿险公司成立以来，这是平安第二次对自己动刀。

第一次是2004年，平安对投连险进行了大刀阔斧地改革，将代理人队伍从32万瘦身到20万，制定从投连产品转向保障型产品的策略，并退出低价值的银保渠道。这些做法在当时看来，都是非常痛苦的，但两到三年痛苦经历，奠定了后面十几年的稳健发展。

第二次改革，就是25年之后的现在。随着人口红利减少，科技快速发展，整个寿险行业客户需求在改变，传统代理人大进大出模式已不能持续。

2018年下半年起，平安就开始酝酿寿险改革，2019年下半年正式启动，内容包括发展模式改革、营销体制改革、产品策略改革、渠道改革四个方面，形成了新基本法、优才计划、数字化经营、“产品+”等系列配套措施。

今年，寿险改革进入攻坚期的同时，平安还经历了人事调整，原汽车之家董事长陆敏回到保险条线，接替李源祥出任平安首席保险业务执行官。

2020年初至今，新冠肺炎疫情给经济社会带来的影响仍未完全消除，保险业面对面展业受到巨大冲击。

今年上半年，平安寿险新业务价值下降2成。出于对当前经济环下寿险改革效果的观望、新业务价值恢复的担心，平安的业绩和股价都面临挑战。

平安对改革中业绩下滑的容忍度有多高？被问到这个问题时陆敏说，寿险改革是长期利益和短期利益的取舍。平安不能再回到过去，大幅增员后又大幅脱落，这是内部达成的共识，改革虽然难，但是必须向前看。

“为了冲短期业绩，我们也能做。平安代理人的活动率本身就比其他公司的高，通过大投入冲保费，我们很擅长，但回到过去的老路上，是我们不愿意的。”陆敏说。

他表示，寿险的这次改革，是要将整个体系调整得更强大，为未来的十年发展做铺垫。

“把体系调得更强大”是个系统工程，其中一些重头戏如基本法修改、优才计划已经开始实施。预计今年底把15个改革项目全部完成，明年大规模地推广。

基本法之变

基本法是寿险发展的指挥棒，前不久，平安寿险改革对基本法进行了升级。

陆敏介绍，修改主要有三个方面，一是机构重新分类，二是外勤代理人分层，三是加大长期的投入。

机构重新分成三类，一类是产能型机构，注重产能的提升，二类是平衡型机构，既注重人力增长，也注重产能提升。三类是人力型机构，重点增加人力，但仍是有质量的增员。三类基本法便于对机构实施差异化的管理。据了解，目前所有机构都在做三年规划。

代理人分为新人、绩优和主管三层，对不同的代理人给予不同的政策。对新人加大投入，增加新人津贴和津贴的时间，为了实现有质量的增员，对优秀的人才多加扶持。对绩优人才也增加了激励，希望达成以优增优的效果。对主管，用数字化赋能，帮助他们强化营业部的管理和活动。

新基本法里，一些长期指标的份量在增加。老营业部经理、总监到了退休年龄怎么办？新基本法解决了传承问题。满足一定条件，老代理人可以将业务传给子女，鼓励培养“保二代”。

“先做强，再做大，先有质，再有规模，平安的寿险改革一直顺着这个思路来完善配套措施，从而支持寿险未来长期可持续的发展。”陆敏说。

“金融业不怕慢，一定要稳健。”一位平安寿险代理人在评价基本法改革时表示，平安做综合金融，代理人必须比其他同行更专业，一定要高标准增员，做客户经理和理财绘画室，而不仅仅是推销员。

寿险数字化

“现代化战争打的是体系作战，而不是单件武器。”陆敏表示，平安的寿险经营与传统的寿险公司比，要拥有一个强大的体系；与新兴互联网保险公司比，要有线上和线下结合的能力和优势。

数字化经营，要让平安寿险体系完成一次进化。据了解，目前平安正在搭建一个大数据支撑的中台。在平安代理人使用的APP中，运营公域流量的工具有“三板斧”，私域流量有“八宝箱”，帮助代理人获客和转化。

比如在代理人活动管理上，以前总部只能听汇报，现在，通过APP工具做全域的活动管理，每个代理人到哪一步做什么动作，营业部经理做什么动作，营业区经理做什么动作，分公司片区总经理什么动作，以及到总公司做什么动作，都可以分解出来、落在系统里。9月1日开始，总部可以看见所有三级机构营业区的业务活动进展。

在这个数字化的平台上，每个活动节点都设置了经营的漏斗，每个漏斗要做什么事情，都是清晰的；结果如何，也可以通过数据监测、分析和比较。

数据赋能之外，现场管理仍然很重要。陆敏说，三类产品是必须在线下卖的——房子、车，和复杂的保险，房子车子是大宗消费，而复杂的保险需要解释。最后一锤定音的促成，还是要人走上前去，为客户做解释、做服务。

随着寿险改革的推进，外界发现，老平安出现了新变化。比如，平安又重视起银保渠道。问及原因，陆敏解释，过去放弃银保是因为业务价值太低，现在重新重视，也是因为业务价值提高了。目前，平安在银保渠道主推长期保障型产品，绩效不错。

随着平安人寿旗下的热门产品平安福2020的上市，外界也发现平安的产品形态也在变化。陆敏表示，过去平安的产品策略偏向于单打一个产品，现在产品矩阵更丰富，以构建基于客户需求的产品组合。他还表示，平安正实施“产品+”的策略，未来将逐渐在产品中加入平安医疗生态圈的内容，值得期待。

（文章来源：券商中国）