资管新规后时代 家族信托业务如何发力？

　　《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称《新规》）的发布和实施，正在重塑整个大资管市场。家族信托业务作为信托公司的蓝海业务，《新规》对其影响几何？

　　2018年8月，银保监会发布《信托部关于加强资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（以下简称“37号文”），对家族信托进行了界定。

　　“37号文”将家族信托定义为单一个人或者家庭作为委托人，以家庭财富的管理、传承和保护为目的的信托，同时明确家族信托不属于资产管理产品范畴，是信托的本源业务，不适用于资管新规要求。“37号文”被整个财富管理及信托行业看作是家族信托业务的春天。

　　一、《新规》中与家族信托相关的规定

　　《新规》体系完整、内容丰富，而家族信托的核心要素是单一委托人、他益信托，从而实现投资管理、资产隔离、灵活分配等功能。《新规》与家族信托相关的规定主要有以下几点。

　　第一，由于设立门槛更高，《新规》的合格投资者门槛自动满足；

　　第二，针对单一信托计划的专户进行长期投资管理和运用分配，因此期限错配、资金池等短期资金投资长期项目的难题将不复存在，这将大大促进资产管理行业转型升级发展；

　　第三，无预期收益率，家族信托业务按资产管理余额提取管理费的收费结构符合《新规》导向。

　　二、资管新规对家族信托发展影响

　　1、家族信托需符合资管发展方向

　　第一，切实履行受托人职责。《新规》将资产管理业务定位为金融机构接受投资者委托，对受托的财产进行投资和管理，并强调了“卖者尽责、买者自负”的原则。而家族信托为客户单独成立信托项目，按照客户的意愿管理和分配财产，切实履行受托人职责。因此在理念上与《新规》一致，体现了信托责任。

　　第二，无预期收益率。家族信托不设预期收益率，产品收益取决于不同时期的资金成本以及产品的组合收益。这既是考虑到资金成本在长期内持续变动，在客观上难以设定一个长期内比较合意的收益率。同时这也与《新规》打破刚兑的理念相符。

　　第三，管理费模式。家族信托按规模提取管理费的模式与《新规》吻合。《新规》允许金融机构收取合理的业绩报酬，并计入管理费。因此与现行的信托产品收费模式有明显差异。现行模式下，信托公司给投资者一个确定的预期收益率，因此融资成本的变动难以反映到预期收益率。但按照《新规》要求，受托人只收取一定比例的管理费用及可能的业绩报酬，剩余收益给投资者。从投资者的预期收益率到受托人的管理费，两种模式下多余的投资收益从属已经转移。

　　第四，信息披露。《新规》要求资管产品严格定期披露产品估值、投向、收益等情况。家族信托由于期限长，产品组合管理，分配复杂，对于披露频率、受托资产管理和分配状况都有明确详细的要求。目前国内大部分家族信托项目在信息披露上已基本符合《新规》要求。

　　2、助推家族信托客户观念转型

　　由于家族信托业务与普通集合信托产品不同，在业务推广中经常会遇到客户对于无预期收益率等的疑虑，需要进行详细解释。

　　而《新规》有助于投资者接受无预期收益率、“卖者尽责、买者自负”的观点，从而有助于家族信托业务发展。更进一步说，有助于客户改变以往购买信托产品就是购买固定收益理财产品的概念，认识到信托“受人之托、代人理财”的真正含义，从而实现理念上的改变。

　　3、拓展家族信托业务的重点

　　加强专业团队建设。与普通集合信托产品相比，家族信托业务的开展包括了客户精准营销、产品架构设计、组合投资管理、市场品牌宣传、收益运用分配等多个方面，在信托架构搭建上，要熟悉婚姻、继承、公司、信托、税收等民商法律制度，在资产配置上，要擅长债券、基金、证券、保险、信托等各类金融资产配置。此外，还要涉猎跨境移民、国学、养生、艺术收藏、公益慈善等不同领域的知识，以满足超高净值客户的多方面个性需求。信托公司家族办公室需要尽快打造专业化、复合化的团队，同时加强公司前中后台协作与培训，才能在新环境下形成核心竞争力。

　　积极拓展外部合作渠道。如前所述，家族信托业务是一项综合服务解决方案，而非单一理财产品。因此，信托公司在苦练内功的同时，还需要对外借力，积极拓展外部渠道。在客户端可与银行、券商、基金、保险及三方财富管理公司等各方机构积极合作；在资产端可与各类资产管理机构合作，以实现新环境下的业务发展。

　　优化内部机制和流程。家族信托业务的独特性要求信托公司相关方面都要调整和完善。部门设置方面，需要明确家族信托业务部门的定位、绩效考核、组织架构；业务流程方面，需要梳理和优化现有的项目评审、合同审查、投资管理、运用分配等各个业务流程；绩效分配方面，要平衡公司、业务部门和财富中心之间的收入分配关系，促进家族信托业务长期稳定可持续发展。

　　四、家族信托发展遵循四大原则

　　为满足高净值人群家族财富管理与传承需求的变化，抓住资管新规后的新机遇，家族信托业务未来发展需要遵循六个方面的规律。

　　1、家族信托的目的在于传承

　　“37号文”明确家族信托不属于资产管理产品范畴，不适用资管新规要求，同时强调了不适用资管新规的家族信托要有以下几项特征：

　　一是非专户理财性质信托，单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的、具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托；

　　二是非自益信托，家族信托受益人是包含委托人在内的家庭成员，必须有他益，委托人不得为唯一受益人，不能是纯自益信托，这样家族信托才具备财产传承功能。

　　同时，以1000万元的设立门槛防止家族信托成为规避资管新规的通道。“37号文”指明家族信托发展回归信托制度代际传承本源的用意不言而喻。金融同业在开展家族信托业务时应严格遵照“37号文”要求，回归信托制度本源，甄别委托人设立家族信托的目的，协助真正有家族财富管理与传承需求的高净值人群设立家族信托。

　　2，家族信托业务需要长效机制

　　家族信托业务在起步阶段难以迅速贡献收入和利润，但一旦形成规模且顺利运行，将成为高净值人群黏性最高、最稳定、最为长期可持续的业务类型。招商银行(行情600036,诊股)私人银行家族信托存量项目数据显示，47%的项目设立后委托人后续追加了资金交付。家族信托业务期限一般是几十乃至上百年，信托财产的投资管理与事务管理均要求有可持续运作的机制来保障。可持续、可有效执行的制度和流程可以减少或避免管理人员离职调岗对服务品质的影响，可以忠于信托合同约定确保信托财产未来几十年准确分配直至终止。各从业机构应不断提升综合实力和专业水平，以实际行动树立行稳致远的品牌形象，建立可持续、可信赖的业务制度和流程，确保家族信托事务未来执行的有效性。

　　3、家族信托是一种个性化的制度安排

　　信托是财富管理的一种有效制度安排，从境外经验来看，信托不止于金融，它首先是一种制度安排，有了制度安排才会有资产管理，这在家族信托层面体现得尤为明显。招商银行私人银行一直向客户传导“家族信托不是一个产品，而是一种法律架构”的理念。高净值人群在税务居民身份、婚姻家庭结构、家族涉猎产业等方面情况相对比较复杂，对未来家庭成员身份规划、婚姻财产约定、企业持股设计等有个性化安排。如何通过家族信托既考虑当下需求的解决，又兼顾未来家庭与企业发展变化的潜在需求，对于商业银行私人银行是一大挑战。该难点的解决关键在于精准理解并梳理高净值人群家族财富管理需求，落实到家族信托利益分配的条款设计、多类型资产传承架构搭建、多种传承工具配合使用中，为高净值人群出具个性化解决方案。

　　4、家族信托追求稳健而不是高收益

　　家族财富的保值增值是家族信托受托机构及财务顾问机构的应有之义，也是应尽职责。家族信托投资管理服务于资金的传承用途，一定是长期稳健的管理目标，通过风险预算构建投资组合，核心是资产配置。家族信托中，商业银行的角色是托管行和投资顾问，主要职责是按照信托合同的约定，向受托机构提议如何进行投资和资产配置，监督资金用于允许的范围。商业银行私人银行要进一步了解不同市场各类资产的风险收益水平，搭建专业的资产配置体系，注重长期配置与短期配置相结合，不断提升家族信托资产配置顾问能力。我们也会不断地向客户传导正确的资产配置理念，抵御各种风险而不是单纯追求高收益，让家族财富稳健地实现代际传承，这才是设立家族信托的核心要义。