信托公司资金募集新方向：完善财富体系 打破资金周期

　　虽然现在意义的信托在“一法两规”后才发展十多年，但是已经经历数次业务难。在国际贸易硝烟四起、国内经济艰难转型、企业信用风险暴露等错综复杂的背景下，信托公司再度陷入业务难以推动的困境。而信托公司业务难的重要原因之一是其对资产端、财富端的把控能力。但囿于金融牌照红利犹在、其他业务短期难以看到效果等，信托公司在资产端和财富端转型的尝试尚未有突破，信托公司仍让会面临资金问题。因此本文将从资金的特性来讨论信托公司财富端面临的问题，以及后续如何构建完善的财富体系，进而有效突破资金周期造成的业务困境。

　　一、资金制约业务发展

　　信托公司的财富端无论人员配置，还是在发行能力、产品结构等方面均处在成长初期。在资金少或者项目多时，通过财富端募集的资金无法与业务推进进度进行有效的匹配。从资金视角来看，信托财富端存在以下几个问题。

　　1、资金募集速度较慢

　　目前绝大多数信托公司的财富端仅仅依靠自身的直销能力进行资金募集在资金缺或者项目多的情况下都存在问题。直销能力相对比较强的信托公司，单周可以募集几亿元资金。而单个信托项目基本上也是几亿或者上十亿，虽然单周募集资金可以满足单个项目的资金需求；但若同时发行多个项目时，可能有的业务团队的项目由于等待资金过程中流产。信托公司直销团队募集资金速度在当前资金偏紧的情况下，已经成为制约业务开展的一个重大因素。

　　部分信托公司要求业务团队，自身附带项目资金解决方案，项目方可进入实质操作环节。这就要求业务团队不仅仅要解决项目问题，同时还需要解决资金问题，不利于专业化分工。同时，有的公司若用公司直销团队进行销售还需要支付甚至高于信托报酬的销售费用，这也大大降低业务团队的积极性。

　　2、类固定收益资金为主

　　信托公司财富端早期主要依赖行业潜规则刚性兑付，固定预期收益率的信托产品在客户中得到广泛的认可，也成为信托公司销售的主流产品。而其他类型的产品如浮动收益类信托产品或者固定收益+浮动收益类信托产品，除了在某些特定时期销售的还可以之外，其他时候都难以销售。此外，信托公司财富端的客户经理也会出于维护客户关系的角度（避免非固定预期收益信托产品给客户带来损失），在一定程度上也不愿意销售非固定预期收益信托产品。

　　由于资金募集的局限性，这就间接导致了信托公司很多创新产品也难以落实推广，导致信托产品难以多元化。而伴随着部分信托产品、监管层面要求打破刚性兑付以及资管新规的颁布等多重因素，信托公司虽然在信托文件中对约定预期收益率仅为利息计算设定，不作为实际兑付承诺；但是很长时间仍然不可改变财富端类固定收益资金为主的局面。

　　3、长期资金难以募集

　　目前信托公司所募集的资金期限基本上是一年、两年或者低于一年的，而超过两年时间的信托产品募集起来有一定的难度。而面对信托公司创新设计期限较长的产品（如股权类产品）或者部分产品因项目自身原因需要延期等诉求，当前信托公司募集的资金能力无法实现与之有效的匹配，这将制约信托公司的业务发展与创新。部分信托公司通过创设现金管理类产品或者资金池来解决上述问题，但是监管部门对于信托公司开展非标资金池业务有所限制，甚至要求信托公司在规定期限内清理非标资金池。

　　在上述形势下，部分信托参照部分私募基金公司基金化的做法，创设基金化产品（即上层母基金为长期资金，下层子基金的期限小于母基金期限），进而有效解决资金期限问题。但是信托公司在基金化产品的管理能力方面以及母基金产品资金募集等方面仍然存在问题。

　　二、体系打破资金周期

　　虽然信托公司的财富端基本能够满足当前信托公司的业务发展需求；但是当前存在募集资金速度慢、类固定预期收益资金为主、长期资金难以募集等问题，将会让信托公司陷入资金周期困境。因此，信托公司应当构建新的财富体系，拓展多元化资金渠道，平滑由资金原因给业务带来的冲击。

　　1、锻造自身直销能力

　　直销能力是评估一家信托公司财富端实力的重要指标，这不仅仅影响资产端业务能否顺利的落地，也还影响着财富端后续非销售产品类创收基础的锻造。部分信托公司已经在全国经济比较发达区域设立财富管理团队，拓展自身的资金获取实力。未来定位于全国性金融超市的信托公司还需要进一步完善自身实体财富中心的布局（除了在省会城市布局财富中心，信托公司实体财富中心还需要进一步下沉，在经济发达的三四线城市布局），同时通过各类宣传、活动等方式提升公司品牌影响力，进而实现客户有效的获取。

　　另外，信托公司可以学习行业龙头公司的经验，利用互联网的优势，打造信托公司虚拟财富中心，进一步拓展可对接客户范围。总之，信托公司锻造自身直销能力的一个重要方面，拓展公司实体和虚拟财富中心（同时财富中心的打造离不开强有力的财富团队），实现线上线下的有效联动，增加公司的有效客户。

　　2、增加外部资金供应

　　在财富端积贫积弱的时候，信托公司大多依赖三方财富的力量和金融同业资金。而现如今在强监管的背景下，三方代销和金融同业已经无法像以前一样风风火火。因此，信托公司需要积极拓展其他渠道，比如银行等金融机构代销、机构资金、产业资金等。

　　首先，在银行等金融机构代销方面，信托公司应当积极的了解各家银行等金融机构代销的准入标准，签署总对总的战略合作授信协议，然后具体项目具体操作；目前很多信托公司暂时没法进入部分银行等代销能力强的金融机构如招商银行(行情600036,诊股)的白名单，需要进一步去沟通协调。

　　其次，在当前形势下各家保险公司、AMC等机构资金对外投资，都会配置一定比例的信托产品，因此信托公司可以尝试与保险资金合作，形成长期稳定低成本资金关系。最后，从新闻公告经常可以看见上市公司利用闲置资金购置信托公司的产品，因此实体企业的闲置资金也是信托公司挖掘的一个重点。总之，增加外部资金供应尽可能拓展机构资金以及代销渠道，形成与自身直销互补。

　　3、提升关联资金效率

　　信托公司除了直销资金、代销资金等，本身还有很大一部分固有资金以及控股股东或者关联方的闲置资金或者支持信托公司发展的资金。

　　首先，信托公司应当尽可能理清上述可用于投资信托产品资金的规模，同时进一步通过增资扩股或者利用股东关系将股东及关联方（如某些地方国企控股的信托公司、某些金控集团的控股的信托公司）闲置资金根据自身的发展需要增加上述资金的规模。

　　其次，信托公司在厘清上述资金情况（包括可使用规模、期限、收益要求等），尽可能在风险可控的基础上，提升关联资金的使用效率，发挥关联资金的效用，解决产品发行过桥需求、期限长需求等问题。此外，信托公司可以利用基金化产品整合各类长期资金，设定合理的基金管理方案，提升内外部资金的效率。

　　综上，未来，财富端的实力可能影响着信托公司达到的高度。尽管信托公司的财富端实力的打造并非一朝一夕，但是其核心就是拓展各类渠道，形成多元化资金，为信托公司的业务发展提供保障与支持，使得信托公司可以突破资金周期问题。与此同时，信托公司财富端也利用自身的优势，顺势孵化部分信托公司未来有潜力的业务，如家族信托、消费金融信托等；将财富中心也打造成为利润中心。