GP募资最应该问LP的9个问题

　　GP募资的时候想要快速有效地了解一家LP是否适合自己，要从问LP问题开始。

　　本文作者ElizabethClarkson和Samir Kaji，前者作为投资早期VC基金的LP，后者曾任职于硅谷银行，两人在过去的几年内和上百家GP打交道，发现在GP和LP相互了解阶段，LP往往占据了主导权，而大多数GP不敢或者不知道如何主动向LP的业务进行提问，即使问题的答案对他们来说具有相当大的价值。

　　两位作者根据自身经验列举出了GP最应该向LP提的9个问题，希望可以帮助GP更加清楚地与LP打交道并建立长期合作关系，以下Enjoy：

　　正是因为LP的世界里信息不那么透明，所以对刚进入VC行业的新GP来说，并没有任何培训或“游戏手册”可以指导他们来正确处理与LP的合作关系，甚至就算是经验老道的GP也缺乏足够的募资经验，只有一位合伙人负责整只基金募资的情况也很常见。我想大多数GP关于问LP问题的想法是——不确定如何开口或只是害怕得罪潜在的LP，那还是少问问题为妙。

　　我们的建议是：要尽早问正确的问题，并且反复问。作为一个GP，你必须了解LP才能确定他们是否是适合你的，以及你是否有机会获得他们的投资。

　　相反，作为一个LP，被GP问到的这些问题会帮助你更有效地弄清楚问题的实质。通过与LP的相处，可以帮助GP搞清楚合作的优先顺序，哪些是拥有共同利益的合作者，而哪些又只不过是在收集数据。

　　以下是我们列出的9大最应该问LP的问题：

　　1、您目前在投什么？

　　大多数情况下我与GP会面时，他们都太急于展现和推销自己，即使我们是第一次见面，但我通常都会说，能不能先让我跟你介绍一下我们的整体情况：我们是谁以及我们的投资理念是什么。

　　这样我们才能尽早在沟通中发现，你的基金和我们想要投资的基金之间是否契合。如果我们的想法不一致，那么你就可以节省自我推销的力气，而不是说了半天发现你的基金根本不在我们的投资范围内。

　　所以当你去会见一位LP时，停下来先问一问有关他们的信息，而不是直接跳到PPT部分开始进行演讲。在我看来，这一步会让整个交流过程变得更加顺畅轻松。除此之外，一定要在见面之前就对你要见的LP进行调查研究和分析，不打无准备之仗。

　　2、您为什么要投VC基金，投资多久了？

　　我个人非常喜欢这个问题，因为这个问题的答案是开放式的，可以帮助我们了解LP的兴趣、经验以及对私募股权的看法。了解LP是否在私募股权行业有足够的经验和认知，也会帮你更好地筛选出真正适合你的LP。

　　也许你希望排除那些对VC资产类别不太熟悉的LP，对这些LP而言，投资VC和投资其他高流动性的资产区别还是很大的，接触新的LP并没有什么本质上的错误，但确实需要你花更多时间来“教育”他们。

　　LP对开放式问题的答案可能提供一些你意想不到的、有价值的信息，这也是评估LP的出资决心以及是否能够long-term合作的一种方式。作为GP，你寻找的是长期稳定的合作伙伴，能够在多个基金周期进行投资的LP。

　　3、您管理资本总量有多少，其中有多少可以投给VC基金？

　　作为GP，你得知道自己的“提款机”里有多少钱，你又能拿走多少。一个大学捐赠基金名下可能管理了100亿美金的巨额资产，但可能其中绝大部分会流向公开交易市场或者其他种类的资产投资（如收购、对冲基金等等），只有很少很少一部分会投进VC基金。一个LP可能拥有大量的资金量，但并不代表他们已经决定好了要投多少钱到VC基金中。

　　紧接着GP便可以问：“你们每年要投多少钱到VC基金，还是看情况调整投资额度？”

　　有些LP会提前分配好每年在VC基金的投资额度，其他的LP可能会视情况而定。有时候他们看上了一只喜欢的基金可能比起并购基金、成长基金、或者比他们投资组合中任何资产类别要好，他们就会出资。投进VC基金的每一分钱都是VC基金和其他投资组合相互竞争的结果。LP会问自己“每年我能在哪个资产类别上赚到最多的钱？”。

　　我们必须记住，LP有大有小，类型不一，了解一个LP对资金分配的想法可以帮你更好地在募资中找到自己的位置。

　　4、目前您正准备投资的GP有多少家，今年会投资新GP吗？

　　很多GP只会简单地问“你投资VC基金吗？”，一个LP可以很诚实地告诉你投，但可能并不是投你。GP在这个问题上应该问得更具体——“今年你准备投资新的GP吗？”。LP通常会选择熟悉的GP进行投资，并不会在他们的投资组合中每年一直增加新的GP。

　　和你进行交谈的某个LP或许只跟像 Sequoia，、Benchmark、 Accel那样的知名基金合作，他们不太可能会在投资组合中增加新GP。而其他的一些LP偶尔投资新GP——大概每2—3年会增加新GP，主要依据他们手头的资本情况而定。还有一类LP以平台的方式系统筛选接触新GP，每年都会出手新GP。

　　即使一个LP和你募资时间节点不吻合，但尽早开始建立起关系总是有利无弊的。尤其是某些大型的机构LP他们通常喜欢在投资基金的2—3年前就开始和基金团队建立联系，他们希望能够看到基金在整个周期的运营情况——他们想不断知道你做的事情，了解你的为人，并观察你是否言行合一。

　　5、您投资的策略和偏好的区域是什么？

　　“策略”其实就是LP在阐述他们想投资的基金类型，他们可能只投早期基金或成长期基金，又或是他们只关注某个领域如AI、IT等。策略同样也和投资地区偏好息息相关，比如某些LP只投Tri-State地区或者欧洲。

　　关于LP的投资计划你知道得越多，你越能提前认识到它是否是适合你的LP。

　　6、您的出资规模和偏好的基金规模是多大？

　　假如你要募2亿美元规模的基金，你和某个LP已经沟通了多次，结果他们却告诉你：“我们出资规模在5000万美元，而且我们不想在你基金中占比超过10%。”

　　这就意味着他们想找一只5亿美元规模的基金，你可以和他们见面听取他作为LP的建议，他们也有可能将你引荐给其他LP——但你从他们手中募资成功的几率很低。

　　7、您是否对同一GP进行复投？如果不再复投，原因是什么？

　　通常LP是不会向GP作出任何他们会复投GP将来新基金的保证，那么GP就应该了解LP在过去是否复投GP的先例。

　　作为GP，基金长续运营很重要的因素就是和LP的稳定合作关系，清楚地知道哪些LP会在将来发起的新基金中给予很大的支持，哪些不会，会帮助你更好的规划未来。

　　8、您的投委会怎么构成，投决的方式是怎样的？

　　LP的类型各种各样——也许你的目标LP是一个家族办公室，那么背后的决策者很有可能是具有金融行业背景的家族成员，对于校友捐赠基金会，决策往往来自由校友组成的投决会，大型养老金往往聘请外部顾问进行投决，母基金往往指定VC投资小组进行投决。

　　了解LP的运作机制，可以帮你清晰地了解LP的投资流程，以及到底谁能拍板。

　　当你在募资的时候，和你交流过的LP很有可能就是以后会与你一起共事的人（假设投资谈成了的话），并且今后会成为你坚定的支持者。然而，有的LP也可能会安排一个你从未谋面的小组对你进行评估——你的基金情况只会变成一张纸质的报告，和其他基金摆在一起相互比较。所以你必须清楚当你募资的时候会遇到什么，并且确保你能够接触到LP中的决策者。

　　9、除了丰厚的回报，在投后阶段您对GP的预期是什么？

　　建立任何一段健康的感情都需要事前和过程中良好的沟通。了解LP在沟通节奏和风格上的预期，对于确保高度一致的关系是至关重要的。虽然要为每个LP单独量身定做一套沟通的方式是不太现实的，但打开天窗说亮话，对一些大的主题进行讨论会对合作关系有很大的帮助，并且提高未来再合作的概率。相反LP在投后对GP的预期与你的步调不同时，他们就会把它当做放弃合作的信号。

　　说到底，这是关于人的生意。

　　不论是GP还LP都是人在做生意。知名机构LP—VIA Funds的Chris Douvos指出，“GP投资的是生意，生意是可以用各种指标来衡量和理解的，而LP投资的是人，远比生意本身复杂得多。”这句话并不是说LP或GP谁的投资难度更大，而是说LP并不是简单地把投资投进一只基金——他们是把赌注下在他们选择的GP管理团队身上。

　　如果你是一个正在争取LP出资的GP，了解他们在投什么，甚至他们有没有在投都是十分关键的信息。对已经有LP在合作的GP来说，更主动地去了解LP的关注点，他们在做什么以及为什么这么做也同等重要。