私募人士：搞定NBA球星 家族财富办公室理财有秘诀

　　搞定NBA球星

　　家族财富办公室理财有秘诀

　　□私募基金人士 陆思捷

　　近日，多伦多猛龙“逆天改命”，拿下了属于加拿大的第一座NBA奥布莱恩杯，伦纳德当选总决赛最有价值球员（FMVP）。一座NBA奖杯常常伴随巨额奖金，如今不善理财NBA球员常交由家族办公室替其打理财富。笔者以专为运动员管理财富的 Intersect Capital 为例，试图阐释运动员家族办公室的特征。

　　合同总价值17亿美元

　　《纽约时报》近期对美国的一位家族办公室掌门人乔麦克林Joe McLean做了访问，麦克林创立的Intersect Capital拥有50名运动员客户，如NBA金州勇士队的克莱汤普生等，这些客户目前签约的合同价值加起来达17亿美元。

　　1997年，22岁的麦克林是亚利桑那大学篮球队的一员，他随后签约了一家西班牙俱乐部。但是打了两个月球后，俱乐部迟迟没有付给他工资，于是他和一个美国籍队友决定在一场比赛的热身时罢赛。抗议生效了，球队经理给了他们3.2万美元。但是问题也随之而来，这全部是现金，他们已经换成运动服准备比赛了，赛场安保也很一般，如何保存这笔钱呢？他们不得不把其中的一半，交给了看台上刚认识不久的美国背包客，为此还付了500美元的酬劳费。剩下的部分，他们各自藏了8000美元在他们的内裤里。就这样，他们身着8000美元打完了比赛，期间还要时不时望着看台，以免美国同胞卷款跑路。

　　正是这样一次独特的经历，让麦克林意识到了，如何保管，看管“财富”是非常重要的。一年后，他在追逐美职篮NBA失败后，离开了职业体育，进入到财富管理行业，学习如何帮普通人管理资产。经过努力，麦克林加入了大型资产管理公司Alliance Bernstein，也修读了MBA学位，看似与原来的职业体育道路渐行渐远。

　　然而没过多久，他在亚利桑那篮球队队员就陆续来找他寻求财务规划，因为他们知道他懂得如何打理钱。并且作为一个前职业运动员，他更了解他们的状况。事实上，麦克林也的确非常了解这些运动员，渐渐地，他在体育圈内积累了口碑，使客户最终扩展到了NBA。他也成立了自己的Intersect Capital来服务客户，以另一种方式回到了职业体育。

　　北美职业体育联盟中，因为一个篮球运动队需要的成员人数较少，所以使得NBA球员的平均薪水也是最高的，无疑给麦克林的家族办公室提供了丰厚的土壤基础，而在麦克林的工作中，有几点非常特别。

　　管家式财富管理

　　麦克林的工作与其它的家族办公室有显著差别。他要求球员遵循严格的纪律，并对他们进行教练式的引导，他的管理全年无休。

　　首先，麦克林会对客户提出严格的要求，他要求球员必须把60%的收入存起来作为保值账户，不得用于任何形式的花销，如果财富累积到一定的程度，则提高要求到80%，不然的话，麦克林就会终止他的财务顾问服务。听起来很不可思议，这些都是千万富翁，麦克林作为乙方，居然还挑客户，事实上，他也炒掉过他的2个客户。因为他觉得，越是富有，越是要有纪律，不然理念不合，今后的许多工作无法展开。

　　其次，麦克林深谙运动员的特点，这些人需要被推动，被引导。因此，在面对这些20多岁，不具有最基本的财务常识的千万富翁（NBA每年都会给新秀开设财务规划的课程），打交道的方式则和其他高净值客户就不同了，他并不给他们过多的选择，而是采取教练式的方式去引导。他找到了与这类特定客户类型相处的模式，得到球员的认可，于是也在圈内积累了口碑。

　　最后，在形容自己的工作状态时，麦克林说到，365天无休，全情投入。除了帮助客户们做财务规划外，麦克林和他的团队需要做大量管家式的工作。如果球员换了一支球队，团队就会帮客户在新的城市寻找合适的房子居住，以及合适的学校给客户小孩。全国各地的高尔夫俱乐部会员，只要球员提出需求，他总能帮助解决，他的一个重要客户，效力于奥兰多魔术队的戈登，2018年签署了一份8400万美元的长期合同，因而买了一栋新屋，但需要被收每周5000美元的草坪维护费。他专程飞到奥兰多，找了当地信得过的人来帮忙照看房子，和每个物业及相关人员谈话，确保客户不会被骗，草坪维护费也降到了500美元一周。他的任务是，帮助客户专心于球场，其他一切的困扰，都可以由他们来解决，并且，帮助客户省下尽可能多的钱。

　　麦克林如今拥有50名球员客户，球员的本身合同价值达17亿美元，而在2019年夏天，他的客户合同价值可能又会增加10亿美元。他对客户委托的资产收取1%的服务费（500万美元以内1%，以上部分按梯度递减），而Intersect Capital目前加起来也只有10名员工，不得不说，他的家族办公室比他梦想的职业体育球员道路成功得多。

　　第一诉求为保值

　　目前，国内银行、券商、信托等持牌金融机构也加速进入财富管理战场，部分机构设立了类似家族办公室的二级部门来服务一些超高净值客户，同时，第三方独立的家办也日渐兴隆。如何成功运营家族办公室，麦克林的成功或许给出了一些提示。

　　首先，做好与客户的链接：麦克林的成功，是他懂得如何与他的客户群体打交道，知道客户的相处方式。一味迎合客户需求只会让他的客户无节制地花钱。麦克林的职业体育经验帮助了他，其实也表明这个行业会出现一些跨界的人才，超高净值客户通常都拥有自己的圈子群体，如果你本身来自于这个圈子，过往的经验会把这个链接更为紧固。

　　其次，满足客户的其他需求：球员们提出的任何生活上的需求，麦克林作为一个“管家”都能快速有效、并且公允地帮助他们处理好，他的团队也包含了税务、地产经纪等领域专家。家族办公室的核心不只是财务规划，而是对客户全方位的服务。

　　最后，保值是第一位的：麦克林作为财务顾问的最主要的理念，标榜的不是帮助球员们获取多少财富的超额收益，而是避免他们乱花钱，存起来，构筑财富保值的堡垒。客户已经完成了财富积累，守住这份财富，保值、避免损失的目标要大于更进一步的财富增值。在宏观经济增速下滑的现况下，未来如何“保护”客户的资产将越来越重要。

　　财富管理及家族办公室在中国依旧有很大的发展空间，也许在中国未来会演化出不同的形态，在此过程中，麦克林这块“他山之石”或提示了一种可能性。

责任编辑：石秀珍 SF183