他服务数万家夫妻店，赶在新零售风口之前成为资本宠儿

店达

创始人：芮赟

背景：中科院

门派：线上线下融合的新零售服务平台

投资机构：顺为资本、空中网、德同资本、五星资本、合力投资、充澄资本

融资规模：B1轮 8000万人民币

芮赟接招

1、在传统零售店中，最迫切的痛点是什么？

2、作为也是一家创业公司如何与供应商议价？

3、最近便利蜂和京东线下店，您有何看法？

从2015年起，全球商超纷纷出现关店潮的新闻不绝于耳。根据新经销发布的《2017FMCG B2B行业蓝皮报告书》来看，行业整体的数据增长已经乏力多年，经销商面临着代理品牌越大、规模越大越不赚钱的行业怪现象。

2017年上半年突然红火起来的新零售逆势而上，成为了一股清流。先是去哪儿原总裁庄辰超控股投资的「便利蜂」在中关村同开五店，而后京东集团CEO刘强东宣布未来5年京东要在全国开设超过100万家便利店……

在「新零售」这个概念逐渐脍炙人口之际，店达的创始人芮赟已经这条路上耕耘了两年。

芮赟以往的经历和零售业八竿子打不着——创业前他曾是中科院博士，华为公司高级咨询顾问、合作专家，在信息技术领域申请和授权过五十余项发明专利，并主导或参与制定了信息领域多个国际国内行业标准。

唯一能和零售扯上关系的大概是家中母亲的工作，「我妈是做零售批发生意的，小时候我妈经常起早贪黑雇一辆柴油的三轮车跟其他的一些开小店的人到城里的批发市场去进货，给批发部打电话时也经常是左耳朵还没打完再换右耳朵打，十分辛苦。」芮赟告诉《接招》（微信公众号：itakethat）童年母亲的艰辛为他之后的创业埋下了种子，而两年前零售业的发展给他提供了创业的契机。

2014年12月份，社会消费品零售总额25801亿元。大型百货、超市行业，受经营压力持增加影响，超市行业迎来了闭店潮。与此同时，小型化、便利化店铺的发展呈现较好态势。

据商务部典型统计数据显示，2014年上半年，小型业态的便利店企业销售同比增长13%，营业面积同比增长6.8%，两者均是各个业态中增长最快的。

看到了零售业的前景，芮赟找来了中科院的同事冯波，于2014年创立店达，解决个体便利店采购痛点。

芮赟认为个体便利店供应链非常分散，而且每个厂家品牌商都是有一套自己的分销渠道，层级非常长，价格也不透明。小店需要对接上游四五十个供应商，收货理货很麻烦，并且经常还会购入一些山寨假货。

对此芮赟的解决办法是上线「店达商城」从小店的供应链切入，以直营的方式发展自己的仓库、采销、商城、地推，解决中间层级长、价格不透明、配送没有标准化方式等传统供货模式的问题。

初期为了验证此模式是否可行，「博士」出身的芮赟和冯波奔向常州各地推广市场，「几乎前两百家店的拓展都是我和我们创始团队一家一家店打下来的。」其中路途的艰辛并不算什么，难的是向小店主解释如何让运用互联网工具来提升效率。

「一些小店主对互联网并不信任。」芮赟曾经遇到一个从未接触过网络的便利店店主，他对网上商品的真假包括线上支付的安全都很排斥。后来在团队死磨硬泡下终于同意一试，「现在她已经是我们店达的VIP客户了。」

在解决物流仓储的问题上，芮赟最初也走了不少弯路。「最早的时候我们想自建物流，但是发现用来配送的车子可能三个月就达到了一般两年的损耗水平。自建的仓库由于管理不够专业，运行效率也比较低。」

逐渐做轻，自主研发是他的两条解决办法，通过众包物流，自主研发管理系统。通过线上、线下不断磨合、迭代，打造出了一套高效的供应链体系。

经过两年多的发展，如今店达已经覆盖长三角15个城市，渗透率超70%，与5万多商家合作，上游已经对接了六百多家厂家或者经销商，仓配成本优化至3%以内。

「我们的使命就是让天下没有难做的小店。」当问及店达的愿景时，芮赟笑了笑。

Q：在传统零售店中，最迫切的痛点是什么？

芮：线下小店最迫切需要解决的就是采购方面的痛点，由于店内商品没有统一采购，这些夫妻老婆店的采购货源渠道是极其复杂分散的，他们需要根据品类对接不同供应商。而供应商对他们的价格相对是不透明的，不同的店有不同的报价，从厂家品牌到小店终端至少有三级以上的分销层级，层级长，对于下游的小店来说采购成本较高。

同时线下零售店对于收货理货这块也是很繁琐的，需要一天之间对接N多供应商，不停地收货理货，有时也会收到很多夹杂着不好生产日期的商品，甚至收到山寨货、假货。

Q：店达如何解决?

芮：我们刚开始先从小店的采购痛点入手，提供多快好省一站式的供货平台——店达商城给到小店，小店可以在这个平台上满足酒水饮料、食品、日化百货全品类的一站式订货，生产日期在平台上标注，而且配送相对非常及时，价格相比原先的传统的供货渠道也便宜了三到五个点，因为我们把中间的层级压缩了。

Q：作为也是一家创业公司如何与供应商议价？相比其他传统渠道优势在哪儿？

芮：店达在还没有形成区域性口碑和影响力的时候，我们需要去找当地的各种供货渠道，当时经销商都不愿意给我们货，厂家也不太愿意跟我们合作。

我们的解决办法是先去做用户，现在店达在长三角已经深度覆盖15个城市，覆盖力度在70%以上。当我们覆盖的小店体量足够大时，自然而然的跟厂家建立了直接的联系。

所以我们在城市扩张的时候，都是和厂家或者厂家指定的当地一级经销商去直接合作，跟很多一线品牌的厂家达成了战略合作关系，合作一些店达专供产品。现在，我们已经彻底达到了规模化区域化供应链的优势。

Q：店达在扩张时如何推广？

芮：应该说有几种方式，第一种就是通过直营的方式，店达内部有一支店达特战队，我们在扩张的时候从各城市的业务人员里面调派很多业务精英组建了这样一个特战队去做推广，靠着这支「部队」我们曾经在苏州七天就打下了三千家店。

第二点是我们现在在做全国的城市合伙人加盟模式，在长三角以自营为主，全国其他地区通过跟城市合伙人合作去发挥双方各自的优势；我们发挥供应链组建建设，以及线上线下运营、成本控制这套模式的输出优势，城市合伙人通过在当地的仓配货源优势去强强联合，这在城市拓展方面起到了很好的作用。

Q：推出生意宝的逻辑是什么？

芮：其实生意宝还是定位于帮助小店进行互联网转型的智能科技，用简单智能的方式重新定义了传统小店的POS系统，解决了小店的销售痛点。

生意宝的主要功能有在线订货、在线支付、网店管理、水电煤生活服务，以及游戏、旅游，包括金融方面的增值业务，提供给小店更多赚钱的工具。

其实现在小店这块的生意越来越难做，竞争也越来越激烈，他们以前可能纯粹是靠卖货来赚钱，但其实便利店占据了社区很好的服务点的位置。我们推出小店生意宝来拓展小店的服务功能，这个产品和我们的订货系统、数据完全是打通的，它可以做到高效的店面管理。也就是说整个小店生态这块，从原先仅仅是B2B直接扩展到了B2B2C的这个开放共享服务模式。

Q：最近便利蜂和京东线下店，您有何看法？

芮：我觉得其实这是相当于两个路径的问题，第一个像便利蜂可能还是所谓强调自营开店，但是其实开店不是一个简单的活儿，因为它跟店址的选取，包括店面标准化的管理还有区域性的供应链这块的集中优势组织有很大的关系。所以我相信要想规模化的自营开店，达到非常高效运营水平的话还需要很长的路去走。

第二个路径可能就是所谓的加盟这种方式，这也是我们店达认可的这种方式。但是假如说你纯粹加盟开店，只是说换个门头，我觉得这其实是治标不治本的。小店的运营服务，运营水平，和集中供应链供货这块没有得到任何的本质帮助。

我认为核心问题就是要解决小店的采购和销售的问题，店达其实核心就是通过店达商城平台和生意宝去解决它的心脏供血问题。只有你把心脏供血问题解决了，才能真正实现店面的赋能升级。

Q：如果可以采访一位创业者的话您会采访谁？

芮：我觉得我想采访携程的几位创始人，因为我觉得他们通过做携程，然后又去做如家做汉庭都是非常成功的，而且这是一个很广域的各个城市连锁化的业态，我觉得这个对整个团队管理，包括连锁业态服务水平体验水平怎么去打造是一个很值得学习的问题。