坚果资本王志伟：出海企业成功的核心要素

【猎云网（微信号：ilieyun）北京】9月20日报道（文/张百慧）

9月20日，由商务部投资促进事务局主办，猎云网、坚果资本承办的2017中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛启动仪式在京举办。政府领导、投资机构、出海企业代表等嘉宾，围绕出海创业的政策方向、投资逻辑、国外市场等进行了深入探讨，全方位立体呈现了企业走出去的机遇和发展趋势，助力中国企业开拓国际市场，寻找机遇与方向。

在下午的投资人演讲环节，坚果资本创始合伙人王志伟做了以《影响出海企业成功的核心要素》为主题的分享演讲。王志伟从自身的投资经验出发，提到了他接触到的出海创业者常犯的三个错误，并且从实际操作层面分析了出海企业成功的核心关键点。王志伟认为：

第一，中国模式输出不是简单的模式拷贝，用户需求永远是考量的第一要素。

第二，不要迷恋于做平台，要思考跟GP、Apple Store、Google、Amazon等平台的关系。

第三，创业者要避开一些竞争已经很激烈的领域，要寻找真正的蓝海，寻找一些细分市场的红利。

此外，针对“什么时机该进军海外市场”，“没有海外经历创业者能走出去吗”等出海创业中经常遇到的实际困惑，王志伟也发表了自己的看法。

以下是王志伟演讲实录，猎云网（微信：ilieyun）对演讲内容做了不改变原义的删减和整理

王志伟：刚才的对话讲得都比较宏观，我讲得比较鸡零狗碎，主要是对我们投资过的企业，还有我们在投资过程中经常碰到的关于出海过程中的问题做一个简单的归纳。

坚果资本投资的出海项目差不多有20来个：Jollychic是中东第一电商；赛维电商是做柔性供应链的，目前也是几十亿的销售，它的目标是要做线上的zara；家世比是线上宜家，它现在有几家工厂，80%～90%的销售都是通过网上来销售的。还有一个笨鸟社交，它是给外贸企业提供数据挖掘服务，帮外贸企业提供订单。类似给出海企业提供服务的还有Touchdata等等，其他的就不一一列举了。

简单的模式拷贝是出海企业最容易犯的错误

出海企业有一些核心要素，我认为在创业过程中是非常关键的。第一个叫KFC，也有人说是CFC，就是中国模式的拷贝（Copy of China）。现在出海创业最容易犯的错误，就是我们是模式输出，但不是简单的模式输出。比如说我们前一段时间看到有共享自行车在英国，英国我没去过，但是我在澳洲生活过，在澳洲骑自行车，法律要求你必须戴头盔。我当时看这个新闻，我就在想头盔问题，我相信英国是一样的，头盔问题是怎么解决的呢？一个简单的模式拷贝，我觉得可能是会有问题的。用户需求永远是考量的第一要素，很多创业企业刚开始犯的一个错误，他容易犯由此及彼的错误，他觉得在中国行得通，在国外就一定行得通。

别让你的企业耗死在摸清用户需求的路上

其实大部分创业企业很多容易犯的错误就是在确定用户需求之前，他的资金就耗光了。所以，不要以为你了解用户需求，一定要切切实实通过你的产品和服务在第一阶段把这个需求验证清楚，这个才算是把用户需求搞清楚了。

举一个简单的例子，我们知道美图是美白的，你到了美国就不能美白，因为白人已经很白了，他们希望晒出古铜色。所以从产品上，你的需求一定不是这样的，这只是一个简单的例子。

重新思考跟GP、Apple Store、Google、Amazon的关系

我还碰到过包括创业者，甚至一些投资机构也容易犯的一个错误——要做自己的独立商城、独立的平台，我认为这个观点是不对的。有一些投资机构会问你投资的那家公司有没有独立商城呢？创业者也会觉得作为一个创业，我没有一个自己独立的APP，没有独立的商城，我依附于别人的平台怎么叫创业呢？但其实在出海的时候，我们所有的出海创业者都要思考跟谷歌搜索、跟亚马逊、跟苹果商店之间的关系。

他们这些大公司目前我认为都已经成为基础设施，如果按体量或者按用户量，他们超过大部分国家，无论是从财富的能力还是它影响的用户。你可以把它当成一个国家来看，你在它上面玩，你去跟随它的政策，可以把它看成是一个国家，因为它的体量已经超过了大部分的国家。

所以，不要迷恋于所谓的独立商城。做独立商城是要跟亚马逊PK流量吗？我认为几乎是不可能的，除非你需要做的这个事情是其他平台远远不能满足的。但目前就大部分创业团队来说，他想去做一个平台要超越亚马逊、阿里，这种可能性在前期阶段是非常低的。

要寻找真正的蓝海做遥遥领先的第一

咱们现在看到的所有这些目前真正在赚钱的公司，都是在一个细分领域遥遥领先。无论公司的规模多大，如果这个市场是一个竞争非常激烈的环境，比如说现在的共享单车，那么虽然他们的市值很高，肯定都是不赚钱的。为什么呢？是因为他们都在竞争，想达成垄断性的协议实质上非常难。

所以，在海外我们在去做互联网金融，做电商，不要看着别人做，你就一定要跟着他去做。想一想有没有边缘性市场，有没有更细分的差别性市场，有没有能挖掘到别人看不到的用户需求点去做。真正到一个蓝海，迅速地切进去，做遥遥领先的第一才能真正积累盈利能力。

红利的因素一直都有

从2015年开始，舆论媒体说移动互联网的红利结束了，从某种角度上理解是对的。但是，如果是那样的话，创业者都不要干活了。今年都会有一些创业者找到一些细分市场的红利机会，获得一些好的流量、用户的机会。

举个例子，昨天下午接触一个创业者，他是2014年开始做微博。大家知道2014年左右微博红利基本上就已经消失了。但是现在，他的微博影响力已经是连续三年在新浪微博上排名前三了。它为什么能起来呢？是因为它一直在提供比较优质的内容，在渴望优质内容这件事情上，这个公司实际上是抓到红利的。

再看平台，在海外实际上几乎没有都有红利的机会，比如说最近说WhatsApp要做广告，我觉得这个都是流量的机会。

选择什么时间节点进军海外？

什么时候开海外分公司，这个时间节点怎么选择。尤其当你拿了钱，你最大的冲动就是招人。原先去海外旅行，创业者觉得太奢侈，现在我开一家公司，去转转，自己心理上也很容易接受。我是觉得在你真正验证需求用户达到一定体量的时候，不要轻易拆团队，开海外公司沟通合作是非常耗时耗力的，尤其当你功能版块划分合理的时候。当然具体情况要具体看，比如你刚好碰到一个人，这个人特别合适，对你这个方向又特别认可，你们又非常聊得来，他们那个人就是海外分公司的，这个我觉得也可以。但如果你要分团队做，我认为在早期大部分都是要非常谨慎的态度。

没有海外经历的创业者能走出去吗？

我经常碰到的一个问题是没有海外留学经验、生活经验，能不能做出海创业这件事情，我认为是可以的。在我们投资的20来家公司里面，80%～90%都是没有海外经历的。但是有一件事情，我觉得你要会翻墙，你要用Facebook、你要用推特，要用所有新的东西，不然的话，你没办法了解海外互联网的环境。

刚才还有一个印尼的海外友人提到海外合伙人的事情，我们陆续隔三差五会接到一两份项目，他的合伙人是有海外面孔的，通常我的态度是非常谨慎的。因为我在澳洲生活过，你只有跟老外合作过，你才知道文化习惯上的差异有多大，想成为一个有战斗力的团队，在早期的时候，如果你跟这个老外只是萍水相逢，比如说因为工作关系认识了一两年，也没有在一起共过事，也没有在一起为了共同的利益和责任奋斗过，这个通常风险是巨大的。

本地化一定需要外国人对不对？但是核心团队在最开始发展的第一阶段，我觉得大部分情况是需要依靠你最熟悉的中国团队，中国的团队你都不一定熟悉，我们说还要在一起扛过枪、吃过糠。当然，在实现了第一阶段本地化后，一定需要本地人去做，这个是肯定的。

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