坚果资本合伙人孙鸿达：以本地化为核心，朝着出海方向前行

【猎云网（微信：ilieyun）北京】9月22日报道（文/胡磊）

在日前召开的“2017中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛”上，坚果资本合伙人孙鸿达围绕“新出海投资的逻辑和策略”做了圆桌分享。

他表示，坚果资本是沿着这个逻辑来投的：总体大的项目投资逻辑是看这个天使的机会点在哪以及未来两三年的机会在哪？当投资这一类的公司达到20几家的时候，他们之间会产生协同的作用。因为在这个圈子进入得更深，就会更容易找到创业者和创业项目。

同时他还认为，复制中国创业模式在海外落地时一定要有转化能力，达到本地化。不仅在行业上要本地化，在企业中，更需要一些本地人，因为只有他们更了解本地的文化，本地的市场，要从一个专一的方向切入，这样会更加成功一点。

以下是孙鸿达分享实录，猎云网（微信：ilieyun）整理删改：

主持人：开始的时候请大家依次介绍一下自己。

孙鸿达：我是坚果资本的孙鸿达，我们坚果资本比较早就布局出海这一块，目前无论是跨境电商，还是一些出海的工具类产品，或者是一些为出海企业做服务的这一类服务项目，我们目前在整个产业链上也布局了20几家（公司）。这次大会也是我们跟猎云网、商务部来沟通主办的。谢谢！

主持人：出海这个概念出来之后，大家干活也干了一年多了，陆续投了很多类似的案子。想请大家分享一下你们过去投资的过程中的经验总结。

孙鸿达：坚果算是比较年轻的基金，2013年成立的，在那个时候投出海方向的基金还比较少，我们从那时候就坚决地这样布局。所以，在这一块，我们可能在整个领域里无论是电商或者做产业服务的，或者说工具流量型的这一类出海企业有20家左右。这里面的逻辑也比较简单，大家都看到了出海的机会，就是中国整个场所产业链，海外公开透明，比较低的流量，加上中国人的效率特别高。所以，我们最早的时候是跨境电商，目前来说相对比较成功，像在一些细分领域，赛维网络、易捷等，这些都是细分领域里面相对龙头的电商公司。

同时，我们在2013年的时候也看到移动端这一块的兴起，包括国内很多比如说像游戏、工具等。因为在国内的竞争，不是很容易，所以当时已经有很多游戏和工具转向海外，我们当时就选择代替这些游戏、工具去做海外流量，目前我们投的这种公司也是移动端的龙头企业。

我们每一年投的时候都有策略研究，比如说再往下，工具类产品可能它的变现大概到达了一个比较高峰的时候，我们更多的还是去看一些运营型的，或者在当地有落地能力的项目。包括说在整个大数据这块技术相对成熟的时候，利用数据在跨境电商，或者替这些工具、海外的产品来做数据分析和数据服务的这类公司，我们也开始在投。

所以，整体上的项目投资逻辑是看这个天使的机会点在哪，未来两三年的机会在哪，我们是沿着这个逻辑来投的。当然，还有一个好处，就是当你投了20几家这类公司的时候，他们之间会产生协同的作用，在整个大的出海领域就更容易找到，因为在这个圈子里面相对来说会进入得更深，所以会更容易找到创业者和创业项目。

主持人：在现在这个时间点，你们怎么看出海投资？有哪些新的风口或者方向，你们觉得值得自己下重注的？

孙鸿达：先抛砖引玉一下，因为我们每年都会关注新方向里的新机会。首先我要讲的是出海，我觉得这个投资的方向是一个永恒的主题，每年可能它的机会会不一样。但是比如像跨境电商，这个会一直存在，也不存在是新风口，还是说会过时，每年都会有好的机会，只不过在各个垂直的领域里面，你要找到优质的公司。

另外一块，在这个时候，包括一些传统，原来我们的一些外向型企业，一般主要做外贸的，通过电商的形式出海直接触达海外消费者，因为它有一个很好的供应链和产业基础，这一类的企业升级，做跨境电商，这个也是我们关注的一个重点。但这里面还有很多细节，比如说你可能要看传统企业的掌舵人的年龄段，还有他对新事物的学习能力，但是在这一块我觉得是一个很好的机会。

复制中国模式因为这一块确实需要非常强大的本地化，和你自己的商业模式在其他地方落地时的转化能力，我比较谨慎，因为需要本地化的能力太强。不管你是做电商的、卖服务的、卖工具产品的，只要服务于这些企业，就有大量的机会。

主持人：正好刚才提到了大家看好的一些创新领域，提到了很多金融上的风险，我想问一问，今天有一个应景的题目，在“一带一路”大背景下，大家怎么看整个出海的创业者，你们对他有什么样的期待？或者说什么样好的创业者能把中国文化传播和带出去？

孙鸿达：吴总说得确实是，出海这一块的核心，最终就是要达到一定程度的本地化。首先还是要先找到方向，即使“一带一路”各个国家的发展阶段和互联网程度大不相同，包括中东的国家都不一样，是割裂的市场。“一带一路”这里面共同的好处是什么？相对来说都是新兴经济体，都存在比我们中国互联网发展状况还落后两三年的情况，不管是基础设施还是整个的习惯，这里面肯定是有大量的机会。

我觉得首先还是要先选择，比如说卖商品的，这个相对好办，你跟着大的平台走，比如说中东，可以省很多事情，他把基础设施都铺好了。但是如果你想做一些工具或者产品，你可能真的要先把这个市场了解得很清楚，包括人们的习惯，最好是你本身有人有在那边工作过的经验。现在有很多像华为在印度的，在中东的这些人都特别吃香，为什么？他对本地人太了解了，这些人可能在他的团队里有这样一个本地化经营过很多年的中国人，或者甚至你找一些老外合作，我觉得像华为这类的创业者是不错的，他们既知道国内的运作，又懂得本地的市场，团队里面最好有这样的人，或者本身就有这样的人去做这一块可能成功性会更高。

这个的核心就是了解清楚市场，“一带一路”说实话，这里面这么多国家，你可能只能专一地做一个就差不多了。选择从哪一个方向切入，开始很重要。

主持人：最后结束的时候，我想每个人能送“出海的创业者”一句话结束这个环节。

孙鸿达：简单说大海很广阔，做好一个舵手，掌好舵才能乘风破浪。

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