钟鼎创投尹军平：投过德邦优速福佑，深耕物流投资7年，总结出5点

“ 聚焦于一个当年不被同行看好的行业，钟鼎创投过去的七年用“种地的模式”在物流领域耕耘，投过德邦、优速、卡行等龙头企业也交过学费，中国的物流、创业者是什么样的？我们听他怎么说。”

演讲人 | 尹军平（钟鼎创投创始合伙人）

整理 | 贾艺超（运联传媒记者）

编辑 | ZERO

图：钟鼎创投合伙人 尹军平

钟鼎创投2009年成立，在2010年那会，创业板刚开闸，带动了全民PE，各路神仙都去抢PreIPO项目，我们都不好意思说自己是做投资的。

所以在2010年7月的时候，我们几个合伙人坐在一起讨论了两天两夜，希望找到一条不一样的路，最后决定做一个聚焦物流的专业基金，大家义无反顾，这一坚持就是七年。

运气也不错，2013年以后随着流通业变革、信息技术发展，以及营改增等政策的推动，让传统的物流行业焕发生机，我们也赶上了好时候。

【观点01】“种地”与“打猎”

在 VC 领域，主要有两种玩法。

■ 主流是“打猎”的模式。

业内许多知名VC投资人，他们每天见大量的创业者，见得多了就有感觉，感觉对了就“扣扳机”，这是典型的“打猎”的玩法。什么概念呢？就是感觉某个山头有机会，一帮人就端着猎枪上去了，打完了又去找下一个山头。所以“打猎”的模式要求你对趋势、机会很敏感，反应要快，要精准。

■ “种地”模式非主流，也很重。

你得先找到一块地，不断告诉别人这地是我的，同时坚持不懈的围上篱笆，在里面构建生态，然后精耕细作。

「“种地”模式为什么同行很少人去做？」

一是考验耐性，需要足够坚持；另外需要合伙人同心同德，团队协作。比如有合伙人喜欢医药行业、有人喜欢文娱，有人可能喜欢投环保，聚焦就意味着取舍和放弃，这需要有人作出牺牲，这是不容易的。

钟鼎选择了“种地”模式，而且选了物流供应链这块地。物流市场大，问题多，我们感觉里面有机会，决定扎在这里面去做。

【观点02】建立壁垒“这块地”才是你的

种地的第一步是圈地，但是凭什么说那块地你圈着圈着就是你的了？我们知道在动物界，狼靠撒尿来划地界，谁敢进来我就咬你，但是人类社会是不行的。

我们试着用一些工具去解决这些问题，狼是用尿去标记，对钟鼎来说呢，我们有别的解决方法。

➤第一，要广而告之，这块地是我的，天天讲，月月讲，年年讲，时间长了，别人就会有这个印象，定位理论里面叫占领心智。

➤第二，同时还要有“划界”工具，我们在2010年构建了物流供应链的金字塔模型，通过“核心能力”及“四流”（物流、资金流、信息流、商流）两个维度将物流供应链这块地细分。过去7年我们基本上是按照这张图去投资，投了60多家企业，投的多了大家就逐渐认可了你的“根据地”。

➤第三，沿“根据地”向外适度扩展。2013年钟鼎率先提出“供应链+”，“供应链+”包括以供应链为核心能力的产业，以及供应链赋能的一些垂直行业。

➤第四，也是最核心的，就是建立资源。心智里有你还不够，随着不断的发展，后来我们理解这块地是不是你的，核心在于你有没有资源，如同“篱笆”，资源越多我就围的越高，从而建立一定的壁垒。

➤我们建立资源的方式：

❶不断地在“根据地”里投项目。每个企业成长了就是我的资源，我们一共投了60多家企业。

❷吸引物流供应链相关产业投资者成为钟鼎LP，并创造机会与他们深度合作。钟鼎的物流产业投资人包括：中邮资本、顺丰、京东、腾讯、招商资本、申通、韵达、飞力达等。

❸逐步构建物流供应链资源生态，大家互利共享。

➤第五，深入的产业研究。有了“根据地”及物流生态还不够，还需要深入的产业研究。没有对产业及趋势深入的理解，“红杏”也会出墙，好苗子别人先看到了就可能不是你的了。

我们发现，物流领域国际对标研究很有效，中国物流目前总体上处于美国90年代初的水平，美国物流行业的演进历程对中国是很好的启示，如同“照镜子”。

【观点03】物流领域投资机会

这块不好细讲，你们懂的。但大逻辑可以跟大家分享一下，未来的机会来自五大驱动力，即商流驱动，体验驱动、科技驱动、政策驱动、整合驱动。

挟商流进入物流的力量会很大，如亚马逊物流、菜鸟、京东物流、蜂鸟、美团转送等。体验驱动是因为用户已经成为供应链的权力中心；而信息技术、智能物流等技术让平台聚合成为可能。

【观点04】物流供应链领域创业者及企业家的特质

这几年交了很多物流行业创业者及企业家朋友，我的观察，物流行业企业家有些共性的特质：对人性有深刻理解；善于管人管流程，即组织力出色；踏实低调内敛；会算账，精打细算。你们发现没有，物流企业家都很低调，不爱抛头露面。

【观点05】如何做投后管理

投资的企业越多，投后管理的任务就越重。我的经验，首先要与企业家建立信赖关系。

被投企业一般报喜不报忧，尤其是早期创业者，压力大，一般都是好的跟你说，坏的藏着。得了个小病不跟你说，等到哪天发展成大病时再跟你说可能晚了，所以要跟创业者建立很好的信赖关系，成为朋友，他有点苗头、有困惑的时候就告诉你。

其次，要识别关键问题，抓大放小，投资人切忌做“保姆”。

第三，针对具体问题，对接外部资源或专家。

当然有些企业“通病”，投资人可以打造爆款产品来帮助企业家。如人力资源、财务规范及税务筹划、PR、资本市场等。

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