代销保险成银行创收更重要渠道

在银行理财产品收益率持续降温的同时，银行在向客户推介时有无替代选择？

近日,《证券日报》记者走访北京地区多家银行发现，不少银行理财经理从“主推自家理财”切换至“不卖理财力荐保险”，银行工作人员对于保险产品的推介热情明显提高，并且还会劝说前来购买理财产品的客户转而购买保险产品，在理财产品收益率预期仍下降的背景下,长期限且锁定收益的年金型保险产品获得不少人青睐。

银行网点冷淡理财热荐年金产品

《证券日报》记者在走访过程中发现，很多理财经理放弃了推销银行理财产品，转而推荐银行代销的保险产品。其中,年金类产品获得最多推荐。而预定利率4.025%的产品即将退市成为了银行吸引客户的重要信息。

“现在理财产品的收益下降,保险产品收益相对较高，预定利率4.025%的年金产品马上就要停售了,现在配置保险正合适。”某股份制银行海淀区一家支行网点的理财经理告诉记者:“近期,我手里好几个客户都购买了年金产品,不仅保本还保息。”

据了解,8月30日，银保监会印发《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》规定，对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或10年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者调整为年复利3.5%和预定利率的小者。

某国有大行一家支行的负责人也表示，现在理财收益在不断下行且还不承诺保本，客户购买的积极性不高，所以很多客户转变思路拿出一部分保证长期稳定收益。这位客户经理也向记者推荐购买年金产品：“最近固定复利4.025%的年金产品非常火，马上就要停售了。另外,4.025％利率的产品对保险公司来说处在比较高的水平，在利率下行的大背景下，产品利率也会有一定概率会下降。”

在海淀区某国有大行网点，当本报记者表示想购买银行理财产品时，该行的理财经理直接建议记者购买年金产品：“目前我们合作的保险公司有19家，年金类产品大概有20多款。”

在记者走访中,多数银行的理财经理均表示,之前监管部门出台新政策要求,预定利率4.025%的年金险不能再新备案,存续的产品应该也卖不了多久,未来都是3.5％预定利率。这也成为了很多银行和保险公司促销的手段。记者在微信朋友圈也发现，保险经纪人以及银行工作人员发布了很多关于“4.025%将退出历史舞台，3.5%将成为主流”之类消息，吸引消费者购买。

某险企保险经纪人告诉记者:“8月底已经退市一款今年1月份开始销售的预定利率4.025%的产品，其他预定利率4.025%的年金产品也将陆续退市,建议有需求的抓紧购买。”

代销保险成银行创收重要手段

“自从理财产品收益率下降后,一直在考虑是否转向投资其他产品,听理财经理介绍预定利率4.025%年金产品马上就要停售了,于是在理财经理的推荐下购买了一款年金产品。”一位投资者向《证券日报》记者表示。

在某银行网点咨询理财产品的投资者告诉本报记者:“现在银行理财打破刚性兑付不再保本保息，高风险的产品不敢买,相比之下，保险公司的年金产品更安全可靠，并且长期承诺正复利正收益，可以用来满足教育金，婚嫁金、创业金、养老金等不同方面的需求。”

上述银行的理财经理给记者算了一笔账，以投资50万元本金，投资期限15年为例，若购买年金保险后按预定利率3.5%计算，到期后本息总额为83.76744万元，其中投资收益为33.76744万元。在利率下行趋势下,银行理财产品收益率还可能下降,因此,长期限锁定收益的年金产品优势更加明显。

今年以来，代销保险正成为商业银行创收的重要手段，工商银行半年报显示，上半年推动代理销售业务转型，代销保险业务规模大幅提升，代理销售个人保险954亿元。对比来看，去年同期工行代销个人保险保费为435亿元，今年同比增长119.31%。农业银行虽然没有披露具体数据，但在半年报中明确表示，今年上半年，在银保市场领域，代理保险手续费收入继续保持四大行(工、农、中、建)首位，中长期保障型产品占比持续提升。中国银行提到，集团实现代理保险手续费及佣金净收入505.64亿元，同比增加23.76亿元，增长4.93%，在营业收入中的占比为18.27%。