上市保险公司三季报B面：寿险代理人数量下滑 传统新单保费增长乏力

中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。

今年前三季度，中国平安、中国人寿、中国人保、中国太保、新华保险5家A股上市保险公司业绩可圈可点，净利润合计2445.54亿元，同比增长85.5%。

然而，在耀眼的净利润背后，却有隐忧。目前，寿险代理人数量下滑、传统新单保费增长乏力；非车险市场竞争激烈，对经营主体的风控提出了更高要求。

光大证券金融行业首席分析师赵湘怀表示，前三季度保险业受投资权益市场回暖以及税优政策的影响，仍保持较高的净利润增长。在原保费增速放缓的情况下，保险业靠续期保费及长期高保障型产品提升业务价值。其中，人均件数、件均保费以及新业务价值率的提升，是提高新业务价值及保险公司内含价值的核心。代理人人数的下滑是新单保费下滑的主要原因。

对于今年四季度及2020年前瞻，赵湘怀认为，在长端利率下行的预期下，同时叠加准备金基准利率下行，保险业整体成本增加，同时体现在投资收益减少和保险准备金计提的增加。从负债端看，十年期国债收益率750日移动平均收益率将出现下滑拐点，保险责任准备金将加大计提，对销售长期保障型传统寿险企业的计提要求提高，对利润的影响较明显。

代理人平均绩效较低

从人身险看，今年前三季度，中国人寿原保费收入4970亿元，同比增长6.08%；平安人寿原保费收入3933.5亿元，同比增长9.2%；太保寿险原保费收入1858.8亿元，同比增长5.7%；新华保险原保费收入1079.12亿元，同比增7.9%；人保寿险原保费收入867.3亿元，同比增长2.6%。

人保集团党委书记、董事长缪建民在投资者见面会上表示：“我到人保后，取消了对寿险总保费规模的考核，只考核新单期交，要求人保寿险大幅减少在银保渠道的储蓄业务，将这部分费用让给个险渠道，让给更有价值的业务。”

今年前三季度，人保寿险实现期交首年原保费收入173.50亿元，同比增长19.5%；实现净利润50.06亿元。赵湘怀指出，人保寿险拐点已出现，保费收入依赖续期推动，预计新单保费全年保持稳定。

目前，寿险业代理人增员问题颇受关注。人保寿险总裁傅安平表示，中国寿险市场未来发展潜力巨大。“目前，寿险行业存在增员难或是其他一些问题，未来几年中国寿险市场的格局会发生变化，这是我们的机遇。”

麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强介绍：“代理人渠道无疑是中国寿险市场最重要且增长最快的分销渠道，2017年其约占寿险总保费收入的50%，但代理人的平均绩效较低。部分原因可能在于中国800万寿险代理人当中，有近一半是在2015年之后才开始涉足这个行业的，经验相对不足。提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

今年上半年，平安人寿、中国人寿、太保寿险、新华保险的人均产能分别为5.58万元、4.11万元、3.30万元、2.95万元，同比增速分别为-3.90%、-3.80%、1.01%、-9.83%。

太保集团董事长孔庆伟在2019年半年报致辞中坦言：“当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。”

截至2019年6月末，中国人寿销售队伍总人力约195万人，较2018年底增加约18万人。其中，个险渠道队伍规模达166.3万人，较2018年底增长15.6%。个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%，个险渠道月均销售特定保障型产品人力规模同比提升49.2%。

今年前三季度，平安人寿代理人同比下降12.1%，人均个险新保单件数1.39件/月，同比增长9.4%。太保寿险代理人渠道实现业务收入1708.34亿元，同比增长6.8%，其中新保业务347.33亿元，同比下降12.3%。新华保险个险渠道保费收入合计9.2%，高于银保渠道2.6%的增速，同时银保渠道短期险销售增长率91.7%。

太保寿险党委书记、总经理潘艳红介绍，太保寿险将实施队伍分层分类画像与精细管理，建设“三支关键队伍”。一是做大核心人力，在分层分类的基础上，建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍。二是做强顶尖绩优，面向高净值客户市场，培育一批卓越的作战尖兵，具备定制保险综合解决方案的专业能力。三是培育新生代，打造90后年轻化队伍，顺应新生代客群和队伍建设的需要。

降低对车险业务的依赖程度

从财产险看，今年前三季度，人保财险车险保费收入1891.74亿元，占比57.02%，同比减少6.1个百分点；意健险保费收入502.04亿元，同比增长38.4%；信用保证险保费收入180.74亿元，同比增长128.2%。

目前，财产险行业车险保费收入呈现下降趋势，非车险保费收入快速增长。对此，人保财险董事长、总裁谢一群表示，未来，人保财险业务结构还要持续优化。“最理想的状态是对标国际先进同业的业务结构，非车险保费收入达到60%。”

谢一群续称：“车险业务发展有天花板，目前到了竞争十分激烈的程度。今年，人保财险车险保费收入增速放缓，主要是监管部门加强了‘报行合一’，以及对市场前三家机构的监管力度，采取了停止部分机构业务的措施。”

今年前三季度，28家银保监局（含下辖银保分局）累计对111个机构采取停止使用商业车险条款费率的监管措施，其中省级机构2个、计划单列市机构4个、地级市机构98个、县级机构7个，共涉及28个法人机构。

其中，采取停止使用商业车险条款费率监管措施超过5个以上机构的地区有：山东（16个）、内蒙古（12个）、河北（10个）、贵州（7个）、黑龙江（6个）、云南（6个）、重庆（6个）。

值得一提的是，7月以来，监管力度持续加大，7-9月分别对10个、15个、31个机构采取这一措施，其中包括天津2家省级机构和厦门2家计划单列市机构。

谢一群认为：“从长远看，合规经营将会带来健康发展。未来，车险依然是人保财险的重要险种，因为即使车险保费收入在公司业务结构中占比降至40%，仍是单个最大险种，也是最有效的险种，不会放松这一险种的发展，调结构并不是将车险保费收入增速降下来，而是继续保持发展。此外，重点发展非车险业务，这是蓝海领域，尤其是随着国家一系列政策的出台，非车险业务的发展空间不断扩大。”

今年前三季度，财产险公司共实现原保费收入9768亿元，同比增长10.89%。其中，车险原保费收入5915亿元，占比60.55%；健康险原保费收入700亿元，占比7.17%。

缪建民强调：“人保财险优化业务结构不是简单减少或者降低车险保费收入增速，而是降低对车险业务的过度依赖。因为一家财产险公司对车险业务过度依赖，会产生对其他险种开拓力度不足的现象。今年，新车销售下降；下一步车险费率市场化继续推进，车均保费还将进一步下降；随着自动驾驶技术日益成熟，传统车险业务的商业模式将会面临被颠覆的风险。从长远讲，一家财产险公司过度依赖车险业务，商业模式是有风险的。但短期讲，车险还是‘吃饭’险种，要在做大做强车险的基础上，优化业务结构，实现更健康、更可持续的发展。”

复旦大学风险管理与保险系主任许闲接受21世纪经济报道记者采访时表示：“自动驾驶汽车对保险市场最深刻的影响，是汽车驾驶性能提高所带来的业务生态改变，保险公司目前的风险转移功能将部分让渡给汽车制造商。交强险的购买主体将从普通消费者，变为汽车或其他零部件制造商等。不过，自动驾驶汽车研发的技术风险、自动驾驶汽车投入使用的网络安全风险、工程师等相关人员的职业责任风险成为新兴的风险，这也将催生新的保险需求。未来汽车类保险的险种设计、运营方式、产品营销、监管等，也将面临着重大的转变。”

非车险业务的发展，也对财产险公司的风险管理能力提出了挑战。国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生接受21世纪经济报道记者采访时认为，非车险业务面临规模、效益与风控的平衡。近年来，非车险业务发展较为迅速，成为财产保险增量保费收入的主要推动力。一方面，非车险业务竞争激烈，费率水平不断降低，整体出现承保亏损；另一方面，随着一些债务风险暴露，信用和保证风险等险种蕴含的风险较大，对市场主体的风控要求高，建议审慎介入相关业务。

谢一群对外界颇为关注的信用保证保险进行了回应。他表示：“从去年三季度开始，人保财险已经没有承保新的P2P平台业务，现有的平台业务也在对模式进行改变，主要是与银行合作，资金来自银行。目前，一是坚持小额分散的承保原则，个人业务占主要份额，主要是小额的，80%-90%在一万元以下；二是坚持短期业务为主的承保原则，过去是三年期，现在大部分是一年期，少量两年期；三是持续加强风控能力，加强贷前贷中贷后全周期的风控系统管理。”