慧择保险募资缩水1亿美元上市 渠道烧钱流量转化待考

　　美国东部时间2月6日，慧择投资控股有限公司（以下简称“慧择保险”）更新招股书，该公司计划于2月12日在美国纳斯达克上市，股票代码为“HUIZ”。

　　此次IPO主要联席承销商为花旗和中金公司。与之前几个版本的招股文件相比，慧择保险的IPO承销商名单发生了较大变化。此前作为联席主承销商的摩根士丹利已经退出，同时新增华盛资本证券为联席副承销商，与老虎证券一同担任联席副主承销商。承销商总计享有69.75万股ADS的超额配售权。

　　最新招股书显示，慧择保险拟发行465万美国存托凭证（ADS），每股存托凭证代表20股普通股，发行价在9.4-11.4美元之间，以此发行区间计算，IPO规模为4371万美元至5301万美元。而这一募资金额较此前招股书中公布的数额大幅缩水。

　　2019年9月4日，慧择保险向美国证券交易委员会递交招股申请，拟募资不超过1.5亿美元。也就是说，慧择保险实际募资金额较其预期或缩水三分之二。

　　2017年、2018年和2019年1-9月，慧择保险营业收入分别为2.63亿元、5.09亿元和7.35亿元，净利润分别为-9704.5万元、292.8万元、2251.3万元。根据非美通用会计准则（Non-GAAP）衡量，2017年、2018年和2019年慧择保险前九个月净利润分别为-9623.4万元、3014.4万元和1.04亿元。

　　慧择保险通过销售各合作险企的产品所产生的经纪人佣金成为该公司营收的主要来源。从其营业收入构成来看，其所销售的保险公司的保险产品更多为间接销售，其渠道分发模式较为明显，其收入成本主要为渠道成本。

　　2017年、2018年和2019年1-9月，慧择保险间接营销获得的保险收入分别为1.82亿元、3.82亿元和5.58亿元，分别占当期总营收的68.97%、75.08%和75.89%；营运成本分别为1.45亿元、2.86亿元和4.23亿元，营运成本占间接营销的保险收入的比例分别为79.8%、74.8%、和75.9%。

　　值得一提的是，慧择保险也与用户流量渠道合作，将后者流量进行转化，相应支付大量渠道服务费和广告费。在此类分销渠道中，并非所有都符合监管要求。

　　有媒体报道称，业内人士认为，一方面，存在监管勒令禁止通过不合规第三方平台进行引流的可能性；另一方面，由于引流渠道种类繁多，更易滋生不合规行为，导致纠纷。

　　对上述问题，中国经济网记者采访了慧择保险相关工作人员，对方表示公司目前仍处静默期，相关内容以官方披露为准。

　　2018年扭亏为盈

　　慧择保险创立于2006年，是经原保监会（现银保监会）批准的、最早一批获得保险网销资格的互联网保险服务平台，总部位于中国深圳，在成都设有技术研发中心，在合肥设有后援服务中心。

　　招股说明书显示，慧择保险创始人兼CEO马存军通过Huidz Holding Limited直接持有公司16.1%的股份，焦点科技(行情002315,诊股)通过Crov Global Holding Limited持有19.7%的股份，而持有公司5.9%股份的Bodyguard Holding Limited则为慧择的员工激励平台。

　　2017年和2018年，慧择保险营业收入分别为2.63亿元、5.09亿元；2017年，慧择保险亏损9704.5万元，2018年扭亏为盈，净利为292.8万元。2019年1-9月，慧择保险的总营业收入为7.35亿元，同比增长122.7%，净利润分别为2251.3万元，同比增长215.97%。

　　根据非美通用会计准则（Non-GAAP）衡量，2017年、2018年和2019年前九个月净利润分别为-9623.4万元、3014.4万元和1.04亿元。

　　慧择保险通过与众多保险公司合作，截至2019年9月30日为用户提供1000多款保险产品，涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等多种险种。

　　渠道成本占间接营销经纪收入逾七成

　　据中国经济网记者了解，2017、2018年及2019年1-9月，慧择保险总保费（GWP）分别为6.17亿元、9.41亿元及13.72亿元。

　　慧择保险通过销售各合作险企的产品所产生的经纪人佣金成为该公司营收的主要来源，2017、2018年及2019年1-9月，慧择保险经纪业务收入分别为2.52亿元、5.04亿元和7.29亿元，占同期营业收入的比例分别为95.53%、98.96%和99.11%。

　　从慧择保险的营业收入构成来看，其所销售的保险公司的保险更多为间接销售，其渠道分发模式较为明显。

　　招股书显示，2017年、2018年和2019年1-9月，慧择保险间接营销获得的保险收入分别为1.82亿元、3.82亿元和5.58亿元，分别占当期总营收的68.97%、75.08%和75.89%。这意味着，慧择保险所获取的佣金收入还要进一步分给其下游分销平台。

　　慧择保险在招股书中称，“我们与拥有大量用户流量的渠道合作，这些渠道对用户的保险购买决策具有相当大的影响力，我们向他们支付服务费用，以便将客户流量引导至我们的平台。”

　　而大量的渠道合作，也为慧择保险带来高昂的成本费用。

　　慧择保险称，其收入成本主要为渠道成本。招股书显示，2017年、2018年和2019年1-9月，慧择保险营运成本分别为1.45亿元、2.86亿元和4.23亿元，营运成本占间接营销的保险收入的比例分别为79.8%、74.8%、和75.9%，分别约占同期总营收的55.08%、56.15%、57.59%。

　　第三方平台引流待规范

　　截止2019年9月30日，慧择保险共有68家保险合作伙伴。其中，慧择保险与两家保险公司合作最为紧密，两家公司在2018年累计为该公司贡献营业收入占比40%，或存在对大客户过度依赖的风险。

　　据长江商报，业内人士表示，在中国保险市场，中介渠道所占比重还相当小，以2019年7月份寿险数据为例，保险专业代理和保险经纪业务对寿险保费的占比仅为1.9%。国内保险市场在“一体化”全链条发展的进程下，往往容易造成“重规模轻售后”、“重销售轻研发”的缺点，而中介渠道的发展，则让更多保险公司有更多精力来研发符合客户需求的产品，做好产品开发和创新。不过，保险公司也并未放弃中介渠道这块蛋糕。截至2019年5月底，共有46家保险机构设立或收购了65家保险中介机构。

　　对于慧择保险而言，业内人士称，若能成功在美上市，或将有助于提升其平台的品牌效应，提高其融资能力，用于进行产品研发、市场开发、渠道拓展等。不过，其在流量红利越来越少的情况下，成本与利润空间依然存在考验。

　　值得一提的是，慧择保险与保险合作伙伴的安排通常不是排他性的，如果保险合作伙伴对慧择保险的服务和解决方案不满意，合作伙伴可能会终止与慧择的关系并决定与竞争对手合作。此外，保险公司亦可能会开发自己的技术功能，直接在线服务保险客户。

　　另据蓝鲸财经，近年来，通过慧择保险实现的第一年保费占比（第一年保费/总保费）一直维持在80%上下。这一占比较高意味着，慧择的收入主要来源于新获客的佣金收入，而这严重依赖于渠道拉新。

　　此外，慧择保险称，除了发展自身客户群体外，其也与用户流量渠道合作，将后者流量进行转化，相应支付大量渠道服务费和广告费。譬如自媒体、抖音用户等，均属于引流入口。在此类分销渠道中，并非所有都符合监管要求。

　　近年来，随着互联网快速发展，第三方保险销售网络平台大量涌现，但其中很多并不具备保险业务经营资格。一些保险销售人员通过这类平台销售保险产品，销售成功即可按照一定比例获得“推广费”；各类自媒体开始通过微信、微博乃至抖音等宣传、销售保险产品。这在推动保险知识普及起到了积极的宣传作用，但误导消费现象时有发生。

　　对上述不合规行为，监管近年来严格规范、整治。1月6日，湖北银保监局公布了多张罚单，其中5张与微信朋友圈不当销售行为有关，两家寿险公司湖北分支机构的5位业务人员均收到警告及罚款处罚，罚金在2000元到5000元不等。

　　日前，人民银行、银保监会、证监会和外汇局联合制定并发布《关于进一步规范金融营销宣传行为的通知》（下称《通知》），自2020年1月25日起施行。

　　《通知》中明确指出，不得以欺诈或引人误解的方式对金融产品或金融服务进行营销宣传，不得利用互联网进行不当金融营销宣传，并提出“不得允许从业人员自行编发或转载未经相关金融产品或金融服务经营者审核的金融营销宣传信息”。

　　慧择保险也在招股书中称，“过去一些合作的用户流量渠道尚未获得与我们合作所需的业务许可证或已完成监管注册”。

　　募资金额缩水三分之二

　　慧择保险本次更新的招股书显示，该公司本次募资预计不超5301万美元，这一募资金额与其此前招股书中拟募集资金金额相差甚远。

　　北京时间2019年9月4日，慧择保险向美国证券交易委员会递交了招股申请，拟募资不超过1.5亿美元。也就是说，慧择保险实际募资金额较其预期或缩水三分之二。

　　数据显示，慧择保险本次IPO之前已完成3轮融资。

　　2015年2月，慧择保险完成由赛富投资基金领投的1000万元A轮融资；2016年3月，其完成2亿元B轮融资，投资方包括考拉基金、创东方、万融资本；5个月后，慧择保险又火速完成达晨创投领投的1亿元B+轮融资。

　　蓝鲸财经报道称，对于慧择保险美股上市的选择，业内也多有讨论。

　　苏宁金融研究院高级研究员陈嘉宁分析称，美国上市制度是注册制，上市门槛低，并没有利润的要求，对比来看，A股市场属于审核制，一方面对利润有要求，另一方面，目前A股排队上市的企业不在少数，即使满足上市要求也需要较长等待期。

　　陈嘉宁提醒称，国内上市和国外上市制度设计方面存在相当大的差异，需要强调的是，就算提交招股说明书，也不意味着能成功上市。

　　在其看来，慧择保险实现美股上市后，可大幅提升市场知名度，上市公司“光环”加持也有利于后续融资行为，但上市后如果表现不好，也可能被摘牌退市。

　　在招股书中，慧择保险即提及称，基于业务发展，运营成本和费用将会增加，或无法以收入抵销高费用，“未来可能无法保持盈利”。

　　此次慧择保险募集资金中的35%将投资于技术和大数据分析，以进一步提高获客效率和风控能力，25%将用于产品设计开发，40%将用于一般公司营运用途和潜在投资。