疫情、熔断！平安、友邦、工银安盛增员忙

　　疫情大流行，全球金融风险加剧，失业率上升，保险行业纷纷选择逆市“增员”，为及时应对剧烈变化做准备。

　　疫情全球流行、股市熔断之后，保险业的新钱景

　　3月16日晚9点半，美国标普500开盘暴跌，直接触及7%的第一级熔断阈值而休市。这是3月9日来一周之内美股第三次熔断，创下历史记录。加拿大、巴西股市熔断、欧洲主要股指基本沦陷、亚太市场暴跌、油价暴跌。

　　特朗普在推特上祈求上帝保佑美国。

　　疫情带来的经济停摆和现金流压力，是否对保险业造成冲击？

　　某大行一位理财客户，因为疫情全球爆发，各国股市熔断、金融市场风险加剧，近日将5000多万元买了135公斤黄金。

　　“他是高风险偏好客户，最近没有合适的理财产品，所以就买了有避险功能的黄金。”一位工银安盛高管说，“这对保险行业有启发，因为保险本身有类储蓄功能、保障功能和避险功能，高风险偏好的人以前看不上保险产品，现在或许会考虑。”

　　对保险业来说，疫情带来的经济停滞不是冲击，而是客户需求转换了跑道，而保险公司就是要抓住客户新需求。

　　以两类人群分析。

　　一是上述豪买黄金的客户，过去投资的实体经济、金融产品，目前风险加剧，转而寻求避险的金融产品。“这就是保险的潜在新客户。”前述工银安盛高管分析。

　　二是中等消费群体，疫情催生了其购买健康险的意愿，在疫情结束后的半年内，健康险将会出现井喷。

　　历史数据印证了这一点，2003年“非典”疫情得到有效控制后，5—8月全行业健康险单月保费同比增速分别为309%、265%、158%、131%。

　　开门红业绩承压

　　受新冠肺炎疫情影响，保险公司的线下展业不得不按下“暂停键”，寿险等品种代理人员的业务开展和收入受到影响。

　　“2月、3月开单很少，多次接触客户下来，感觉客户是心有余力不足。偶尔开单也是小单，保费几百元到一千多元，交一年保一年的那种，这在疫情之前是不计入业绩件数的。”一位平安营销员说，她在2020年开门红业绩是2019年的一半。

　　友邦的一位营销员情况相似，3月份没开单，2月份开的单是疫情之前基本谈妥的，疫情推了一把，2月线上签单，其余都是几百块、一千块的小单。

　　开单少对销售员收入影响比较大。以平安为例，连续三个月业绩不达标，营销员就要降级。如果从一级降到二级，佣金抽成比例会从30%掉到28%，直接影响收入。而新入职的、没有级别的，可能直接就被刷掉了。

　　财报显示，2020年1—2月，平安寿险原保费收入1365.1亿元，同比降12.57%；

　　友邦保险则在发布2019年业绩时宣布，面对面交流之减少已对友邦第一季的新业务销售造成显著的影响。

　　这基本是行业群像。

　　2020年1—2月，行业中的佼佼者是新华保险(行情601336,诊股)和中国人寿(行情601628,诊股)，保费增速实现了正增长，中国人寿副总裁赵鹏将原因归于开门红启动早，在疫情爆发前已取得不错的开门红成绩。

　　这两家公司业绩好于市场普遍情况，大部分公司情况与平安、友邦类似。

　　平安、友邦、工银安盛增员忙

　　考虑到现时情况，保险公司纷纷修改了基本法，主要针对增员：

　　一是积极增员，但并不大面积撒网（一些小型保险公司仍然是大面积撒网）：

　　友邦对于营销员自建团队，要求是增员4人（含4人）以上，才可升为主管；但是疫情期间，增员2人即可升为主管。

　　平安也是如此，例如位于郑州的平安代理人增员只能招聘郑州本地，不能在外地城市招聘；疫情期间，可招聘外地人，参加线上培训即可。

　　积极增员的同时，把关增员素质。平安以前是大面积撒网、慢慢培养，“最近不侧重培养，直接寻找优秀的人做长期。”平安河南分公司的一位主管说，所谓“优秀的人”，就是有稳定销售能力、有潜在销售关系网的人，直接入职长期做、不流失，这也是友邦一向的策略。

　　二是降低考核标准，对业绩、保单件数弹性处理。以平安为例，交一年保一年的消费型险种，以前不作为考核标准；现在三小单算一单，算入业绩。

　　在采访中，陆家嘴(行情600663,诊股)金融小编被平安、友邦营销员多次增员，态度真诚而迫切。

　　先是平安。“平安是综合金融，代理人可以销售寿险、产险、贷款，你认识的生意人多，真的可以考虑来试试。人在外地，不用来现场培训，直接参加网上培训就可以。”深谈两次、第二次聊了半小时后，平安营销员犹豫了一下，还是温柔地发出了增员邀请。

　　然后友邦。友邦的营销员入职两年，业绩做得不错，专注于研究保险产品，一直无意增员，半年前还对小编表示：“业绩做不好、对产品不了解，增员了也不能服众，我现在没考虑增员”。

　　但3月13日，她也向小编发出了邀请：“你来我这里吧，可以在线上培训。再增员一个，我就升主管了。”

　　工行旗下的工银安盛也是如此，“我们也在忙着增员，行业里基本每家公司都在招人。”工银安盛一位高管透露。

　　不仅是寿险巨头，往日侧重于银保渠道的保险公司，如大家保险、华夏保险，最近更是紧锣密鼓自建营销团队。某小型保险公司，在疫情期间增员了17万人。

　　疫情大流行，餐饮、娱乐、院线、租房等行业没有开工，员工流失率高。以租房市场为例，3月上旬，友邦北京分公司几天内面试了七八个链家地产租房业务中介。

　　“疫情影响下，全球经济、保险意识都有深刻的变化，及时抓住客户新需求，对保险公司至关重要。而营销员，就是面对面洞察客户需求的关键一环，修改公司基本法，逆市增员，是保险行业应对目前局势变化的积极准备。”前述工银安盛高管说。