美国寿险公司通过加保、简化核保等举措来应对新单保费下滑

　　疫情目前正在美国各地肆虐，全美目前已有30多个州州长发布了居家不出门令，这给美国传统的代理人销售模式带来了巨大的挑战，倒逼美国传统寿险公司去重新思考和尝试革新，寻求新单业务增长。

　　截至目前，此次疫情对美国寿险公司产生了哪些影响？疫情期间，美国寿险公司是如何开展业务的？

　　近日，美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良在接受《每日经济新闻》记者专访时表示：“中美两大保险市场所处发展阶段不同，市场主体在疫情中的受影响程度、应对策略也呈现出明显的差异，但美国作为拥有200多年历史的成熟寿险市场，和中国作为增长潜力最大的新兴寿险市场，必然存在一些经验值得两大市场的保险公司相互借鉴和参考。”

美中保险促进会总裁兼CEO盛宝良 图片来源：受访者供图

　　疫情倒逼思考：代理人模式变革呼之欲出

　　基于疫情对人群社交的影响，线下渠道拓展受抑制让中国的保险业压力倍增。在美国寿险市场，情况同样不容乐观：美国代理人渠道占比近90%（含独立代理人、经纪/代理公司和专属代理人），直销（含网电销）及其他渠道约占10%。

　　“由于美国寿险市场较大的依靠代理人展业，在各州发布禁足令、阻断了面对面销售的情况下，对新单保费收入的影响将是很大的。疫情在美国的爆发晚于中国，目前来看，今年前两个月份的保费数据尚好，但3、4月份业绩必然会深受影响。”盛宝良分析称，从产品结构而言，美国寿险公司以纯寿险、年金产品为主，寿险产品的复杂性决定了难以脱离代理人模式，带投资性质的寿险产品还需要代理人具备单独的执照才能开展业务。此外，疫情也让寿险销售时的健康体检核保要求难以实现。

　　盛宝良告诉《每日经济新闻》记者，从与多家大型寿险公司交流的情况来看，受种种因素影响，在此次疫情中，美国整个保险行业表现出防范不足，在禁足令发布后，保险公司又会立即执行居家办公，导致手忙脚乱的现象。

　　在线下业务全面中断后，美国寿险公司全面推进网络视频——让所有的业务员都去下载ZOOM应用程序，并教他们使用，业务员然后再去教客户使用，网上展业模式就这样被倒逼出来了。公司内部培训也全部通过ZOOM来进行。

　　盛宝良指出，代理人对科技手段使用的熟练程度和操作能力是参次不齐的。一些年纪比较大的代理人更习惯打电话和见面等传统拓展方式，尽管保险公司提供了相应的网络培训，在具体操作中出现问题了也不知道怎么处理。而在客户层面，网上视频的互动效果也远不如面对面亲切，尤其是对于比较复杂的产品和话题。

　　传统代理人模式是否要变革是疫情倒逼美国寿险公司思考的问题。盛宝良称，疫情在美国可能不会很快结束，从过去经验看，每隔若干年疫情的区域性甚至全球性爆发也逐渐成为一个常态。“事实上，近年来美国老牌的寿险公司一直都不断加大在科技方面的投入，通过数字化提高效率、给客户提供更便捷的服务、节约成本是一大趋势。但进一步扩大科技投入的前提，仍是以代理人为基础的传统销售模式，互联网保险仍处于初期探索阶段，渠道收入占比还非常小。”

　　产品策略：扩大定期寿险和年金销售应对新单保费下滑

　　“疫情会加速寿险公司向数字化方面进行转型。对于互联网渠道而言，并非不想发展，而是存在诸多难以解决的问题，尤其是如何有效地向客户解释和说清复杂产品的问题。”盛宝良说，大力推进定寿和年金产品销售，是美国寿险公司应对疫情的主要产品策略。

　　就年金产品而言，美国的婴儿潮一代到了退休的年龄，在保险公司争夺民间养老金市场背景下，更青睐销售年金产品。从寿险市场的产品销售占比来说，年金已经占据半壁江山，寿险和健康险合并占另一半。与寿险产品不同，年金销售非常简单，无需体检等要求。正值疫情下美国股市大跌，许多人养老账户上的投资大幅缩水，正在为退休生活犯愁，这恰巧是开展年金销售的良机。

　　寿险公司还通过加保提升业务。盛宝良说，疫情期间，人们更加关注家人和身体健康，同时也有时间去整理保单，找出缺口，这是业务员接触现有客户，商谈追加保单或保额的最好机会。由于这些客户都是老客户，一般不会拒绝接电话或微信，避免了寿险销售中的冷接触和拒绝的难题。

　　除了年金产品，定期寿险产品在疫情期间也比较受欢迎，主要是这种产品简单便宜又具有保障功能，尤其是疫情期间，许多美国寿险公司放宽核保条件，免除50岁以下人群体检要求，这非常有助于人们去投保。

　　盛宝良指出，简化核保使得代理人和客户无需见面依然可以完成销售，在疫情期间尤其适用，深受代理人和客户欢迎。简化核保的另一个尝试是接受电子签名，由于涉及到美国严格的合规问题，此前开展电子签名并不容易。

　　虽然互联网暂时解决不了前端展业的问题，美国寿险公司对中后台的科技投入，及对互联网的重视仍值得关注。在盛宝良看来，互联网不仅是一个渠道，互联网在核保、理赔等保险产业链上的作用更加明显。

　　九成人群拥有健康险，疫情不会大幅提升需求

　　盛宝良表示，疫情发生后，美国有多个州下发州长令，要求保险公司在疫情时期对车险、房屋险等险种不得“取消保单”，如果投保人没有按期缴纳保费，保险公司也不得收取晚交罚款。此外是延长宽限交费期，比如一般寿险的宽限期是30天，纽约州就要求所有寿险公司将宽限期延长至90天。

　　对于健康险，据盛宝良称，“一般在每年12月底至2月份，美国各州都有官方网站，向个人提供健康险投保申请通道，也可向健康险公司直接投保。目前除了检测的费用，其他治疗费用主要由保险公司承担，同时个人支付一部分。如一般保险公司与个人支付比例是8:2，负担比例根据具体的细项规定按实际情况划分。”鉴于健康险在医疗费支付的重要性，部分州已临时重新开放投保申请通道，允许错过机会的人们在指定期限内可以继续投保。”

　　“作为成熟保险市场，美国健康险的人群覆盖率约有九成，疫情不会大幅提升健康险需求。”盛宝良告诉《每日经济新闻》记者，大多数美国家庭主要是通过雇主提供的员工福利来获得健康保险的。另外10%左右的人群此前因为贫困或失业等原因没有购买商业健康险，在疫情后仍然无力购买。

　　盛宝良进一步指出，作为吸引优秀员工的重要福利，企业为员工购买的雇主商业保险在美国健康险中占六成以上比例，个人经常会通过购买补充商业保险，如眼科、牙科等细分领域产品来弥补雇主商业保险的不足。此外，个人也会通过补充购买重疾险应对失业期间的风险缺口，保额通常不高，一般在1万-5万美元。

　　在盛宝良看来，此次疫情给美国寿险业的冲击不会小，以上这些举措是否有效，还要看今后几个月的数据。后疫情时代，美国经济走势、代理人销售模式走向、互联网保险发展前景等问题非常值得关注。