云访谈八十九：坚果创投总裁李崛华专访

1992年，1966年生的李崛华刚刚博士毕业，他选择了进入国家政府部门工作，先后在水利部和电力部担任领导职务。

2004年李崛华弃官从商，与一个美国朋友合伙经营一家电力企业并且担任CEO，将企业的营业额从最初的6000万带到了12亿。

创而优则投。

2013年，在实体企业浸染十余年后，意兴阑珊的李崛华将事业的兴趣转向了专职投资，扶持创业者创业。

在投资了几个回报率极高的项目后，李崛华加入了专注于天使投资的专业机构--坚果创投，并担任坚果创投的管理合伙人兼总裁。

转型做投资后，他给自己的定位是："陪伴创业者。"

让我们通过本期访谈，深度认识下坚果创投总裁李崛华。

二．被访谈者资料

姓名：李崛华

星座：处女座

目前常驻地：北京

从业经历：1992年-2004年，公务员；

2004年-2013年，创业；

2013年-至今，投资人。

三．访谈问题

【个人经历】

1

踏上创业路后，将企业的营业额从最初的6000万带到了12亿。具体是如何做到的？可否向大家回顾下这段经历？

如何把营业额从6000万做到12亿。就这个问题，大致把这个情况给大家介绍一下：

我基本上是2003年开始辞职，到2004年离开了国家公务员和事业单位这个体制。当时正好有一个我的美国朋友，他在中国从1990年开始设立办事处做生意，做到2004年的时候一年的营业额大概6千万，他当时想聘请我作他的企业在中国办事处的首席代表。

这个美国朋友，2004年的时候，给我的年薪是一百万人民币，我没有去做，用你们现在的话说，我还是想再拼一把。

最终，我和这个美国朋友达成一致，把这个办事处重新组建成为一个中国公司，然后建立了比较完善的法人治理结构，我是执行董事总裁，同时我也是股东、合伙人。具体企业的执行层面和运营层面就是由我来全权负责。

我接手这个办事处的时候，这个办事处在中国一年的营业额大约6千万人民币，利润大约是400多万。我当时给股东和董事会立下军令状，就是我用不到五年时间营业额要增长不少于20倍，然后利润增长不少于100倍，那就是说我营业额要干到接近12亿，我利润要干到由400万100倍的话，要干到4个亿。

正好赶了一个好的时机，2006年、2007年国家通货紧缩实行适度货币宽松政策，中央增发了四万亿，地方政府大约一共增发了30多万亿。大家可能还记得在2005年-2009年这四五年之间，全国各地上马了一大批规模非常大的化工厂、火电厂，石油冶炼厂，大家可能印象很深刻。

而我们的产品主要是两块儿，一块儿是工业用金属，还有一块儿是工业用药。这两块儿主要是针对大的化工厂，大的火电厂和大的石油冶炼厂。

我迅速在全国设立了10个办事处，迅速在全国对接了100多个代理商，我用不到四年时间就把营业额扩大20倍，利润扩大了100倍。

当然了，在这过程中，我自己也付出了艰辛的劳动。我每天早上7点半到办公室，员工是8点半上班，我7点到8点半这一个半小时处理我全天的公务。每天晚上5点半员工全部下班，每天晚上我一个人5点半干到8点半，三个小时把公司所有的合同都要过一遍，并且把合同签署完了，把付款手续都要签署完了。

我说这个事我没有别的目的，我是想告诉所有的投资人和创业者，做事情不外乎就是这么几个步骤：

第一个步骤：选择，你选择你要做什么，选择的时候可以慢一点，不能太快，如果一旦盲目做出选择的话，会在错误的道路上越走越远。

第二个步骤：选择完成之后剩下的就是要注意摸索一套切实可行、符合自己的实际情况、符合当时的社会条件，符合当时客观现实的一个可行的操作方法，用咱们现在的话，就是摸索一个可行的商业模式出来。

第三个步骤：有了合适的商业模式，剩下就是快速复制。在这个过程中，我也是每天工作13个小时以上，我经常是在飞机上连着飞，不管怎么样我总算把给董事会立下的军令状完成了，营业额增长了二三十倍，然后利润增长了100多倍，最后完成任务了。在这过程中我是执行总裁有年薪，也有奖励，业绩奖励，同时我是合伙人也有合理的分红，我得到了比较丰厚的回报。

我取得成功，我感恩社会，感恩国家给我带来了比较好的政策和安定团结的局面，同时我也感恩各位帮到我的朋友，同时我也感恩我的家人。

2

2013年后，个人开始做天使投资。单打独斗时做的天使投资，综合下来，账面回报率在多少倍？当时投的哪个项目，投资回报率最高？

2013年以后我个人开始专职做天使投资。

实际上我做天使投资不是从2013年开始的，大概2006年、2007年我就开始做了，那个时候没有这么多理论和经验，就是熟人介绍一些项目，我可能看这个人差不多我就投了。

从2005年到2013年，就这段时间是兼职做投资的，非专职投资，我投了5个项目，其中有一个项目取得了150倍的回报，另外一个项目取得了80倍的回报。还有三个，现在其中有一个是彻底死掉了，还有两个现在境况也一般。

从我自己做职业经理人投资办企业，自己坚持兼职做天使投资人，到最后2013年开始我做专职投资人，我有一个深刻的体会。实际上天使投资也牵涉到好几方面，你比如说行业研究、尽职调查、投资谈判、投后的资源对接、投后服务、投后管理、下一轮资本对接等等一系列工作，这个工作包括还包括创业导师，这个也很重要的。

这个工作要让一个人来完成特别难，通过2005年到2013年这段时间做兼职的非专职投资人，到2013年-2015年这两年的专职投资人，我深刻地感觉到，必须形成一个组合。

需要有人做行业研究，需要有人做尽职调查，需要有人做商务谈判，需要有人做投后服务，需要有人做投后管理，需要有人做创业导师，还需要有人做下一轮资本的对接，这是个系统工程。所以我觉得我一个人可能做起来很吃力。

所以，我觉得应该团队化和公司化、系统化来做这个事情。

3

为何选择加入坚果创投并担任CEO来做天使投资呢？机构做和个人做天使投资，最大的区别是？

目前天使机构比较多，我们坚果创投从规模上来说并不大。一年投个四五十个天使项目，投的金额大概1-1.5亿，规模不大。

但是我们的行业研究能力、投资能力、投后服务能力、投后管理能力、包括资源对接这块我们做的非常出色。

去年年底有权威机构做过一个测评，就是测评一下比较活跃的天使投资机构。我们的投资能力、行业研究能力、投后服务能力、投资收益能力，我们是天使投资这个行业里的翘楚，名列前茅。

【坚果创投】

4

目前的天使机构比较多，坚果创投同别的天使投资机构最大不同是？或者说坚果创投的品牌定位是？

我们最核心的价值不是钱，我们最核心的价值是能给创业者带来资金背后的资源，这个很重要。

我经常和创业者说，创业者需要的到底是什么，我觉得：我们应该是创业者的伙伴，我们能够帮助创业者进行合理的行业研究、市场分析、竞争优势分析，我们能够帮助创业者做好投后的服务、投后的管理、创业导师和下一轮资本对接。

所以我经常跟创业者说，你们应该找能够陪伴你成长的伙伴，同时能够给你提供大量的非货币资源，一定要注意这个问题。

我最大的体会就是我并不认为我有钱，我是投资人，所以我就颐指气使或者居高临下。

我觉得创业者和投资人从人格上和法律上都是平等的，只是说我们从不同的角度，为国家这个创新创业在做贡献。我是从资源对接这个角度为国家的创新创业做贡献，创业者是身体力行亲自进行创业，为国家创新创业做贡献。

从某个角度来说创新创业者可能需要的勇气更大，他的魄力和勇气比我更大，而且他需要付出的比我更多，所以我经常跟创业者说，我必须得向你致敬，我必须得向你学习。

我经常把创业者当亲人一样看，像兄弟姊妹一样。

所以好多创业者跟我打过交道以后，再次遇到我老远就喊我崛华大哥，或者直接喊大哥，这样挺好，我觉得这样好，我们本来就是一起从不同的角度、不同的定位上为这个创新创业做贡献。不能说我是投资人，我就高人一等，不能这么想。

5

坚果创投先后投资了包括红领巾、金融一号店、德扑圈、画着玩儿等很多项目。这些项目有已经退出的吗？你们在天使轮，投资额度一般是多少？

我们结果一共做了一期、二期、三期基金，一期、二期现在投资期还没结束，所以目前还没有退出。但是我们一期、二期二支基金账面收益已经达到五六倍，这个在中关村天使投资这一块，确实收益算很高的了。

我们有两支基金，一支基金是投种子、天使和A轮，另外一支基金是并购基金。

投种子、天使和A轮这一支基金，一般投资额度几十万到几百万都可以，这个不能固定的说。

因为各个项目的价值含量不一样，有的项目很轻，初期项目价值刚开始也不高，但是将来的预期发展比较好。有的项目创业者自己已经投入了一些钱了，跑的很好了。

所以这个估值不固定，一般是种子、天使到A轮的投资额度一般几十万到几百万都可以的。

6

过去这些明星项目，你们都是怎么发现的？

因为我们的投资能力比较强，另外就是由于我们跟创业者相处的比较和谐，所以我的项目来源非常丰富，大约有以下几个方面：

一个是许多创新创业者直接找我，把BP发给我了，或者直接来办公室找我。我一般早上七点半到办公室，晚上九点半离开办公室，好多创业者早上七点半就在门口等我了。创业者把BP直接给我，然后见面聊一聊。

还有一个渠道就是我们在北京甚至在全国各个行业布局了一些孵化器空间。这样的话，这些孵化器空间给我们输送一些优质项目。

另外我们还有一个来源就是，我们跟许多优质高校的合作的比较紧密，经常给他提供一些各方面的支持吧，所以他们的学生的创业项目也是给我们给的比较充分一些。

【创业者问】

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做天使投资，你们做投或不投的决策时，最看重什么？

关于这个问题，我觉得做天使投资，实际上就是投资未来的价值，就是你首先要看看他这个被投资的项目，未来是不是有价值，是不是符合将来的行业发展趋势，市场规模怎么样，有没有天花板。

另外就是竞争优势，如果是没有人和你竞争，是蓝海市场，那么你是不是能形成一些壁垒，防止别人抄袭和复制你。如果是红海的市场我们也不反对，那么我就往往会问问创业者，在红海市场有竞争，那么你有没有办法比别人跑的快，跑的好，如果有也可以。

第二个主要是看团队，团队也很重要，团队的创业的决心，创业的情怀，有没有大的抱负、志向，是不是考虑到为国家和民族的未来，有没有这种胸怀，有就更好一些。另外就是受教育的背景和工作背景，他们相互之间的协作程度、信任度这些都很重要。

我们一般不投资战术层面的人，我们一般投资战略层面的人，就是将来能够形成自己的规则，或者能建设形成自己的王国。

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你们之前投的这些项目，你们投完钱后，都给被投的创业者提供了哪些钱之外的价值？可否拿其中一两个成长性不错的创业项目举例说明

我们一般投的项目是这样，我们前面投了很多项目，我们还是刻意投一些：注重形成上下游生态组合，让被我们投资的企业形成生态链。

我们一般就是结合我们自身的资源，比如说给创业者提供行业研究、行业分析、市场分析、媒体宣传资源，投后服务、投后管理，比如说渠道、政府资源这些资源都有对接。最后当然是后续资本资源的对接，最重要的是切实提升创业者的自身能力。我觉得这些资源比货币本身更重要。

同时我们也经常这么做，比如说我们投过的红领巾（校园早餐）是很好的渠道，那些其后被我们投资的企业，需要借助红领巾这个通道的时候，需要它这个流量的时候，我们也是积极的给他对接过去，帮助他尽快的成长。

9

作为一个成立不久的创投公司的CEO，你现在每天的时间分配大致是？

其实，算上我们之前的工作，我们这个公司成立也不短了，前面我们五个GP合伙人是分别投资，后来合在一起。所以我们投资经验也还比较丰富的。

另外，我每天工作时间大致分配是这样：

我每天早上7点半到办公室，然后7点半到8点我大概能处理一下自己的事务，8点钟开始创业者就陆续来找我了。

上午一般是看项目、路演，8点到12点半大概看10多个吧。

中午吃了中午饭。

下午就是参加的各种活动，有约我出席的活动的我就去了。

一般下午6点或6点半回到办公室，然后把当天看过的项目和收到的BP过一遍，并集体进行复盘和总结。

大约晚上10点钟左右离开办公室。

所以我一般每天要工作十三四个小时吧，我跟创业者一样，我也很拼的。

各位亲人，你们放心，交给我什么事，我一定竭心尽力给办好，让大家满意。

我愿意陪伴创业者，我愿意和创业者一起努力。我经常对创新创业者讲：我永远陪伴在你们身边，当你们遇到问题的时候，你随时可以来找崛华大哥，我们一起努力。

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坚果创投的发展愿景是？

坚果创投的发展愿景我想是这样，有以下几个:

最低目标：帮助创业者实现个人价值。

最高目标：回报国家，回报民族。让我们民族发展的更加强大。

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你每月得看200多份BP？同创业者们分享一下：什么算是一份好的BP？

我每月看不止是200份BP，我每年要看一万个BP。

一份好的BP大约包含以下几个内容:

第一个就是行业分析是不是做的很充分，市场分析是不是做的很充分，竞争优势是不是分析得很充分，技术门槛、行业壁垒是不是说的很清楚。

第二你的团队是不是描述得很清楚，比如说你们的教育背景、工作背景，你们的股权结构，你们的议事机制，包括你们的这种创业的决心、理念、格局、情怀、抱负等。

第三就是创新，你这个项目的切入点是不是很轻很巧妙，你这个切入点是不是很好，你这个切入时机是不是很好，这个也很重要。一般创新这个点切入，我们大约看这几个方面，第一就是你是不是改变资源的输出方式，提高了效率；第二你是不是创造了需求；第三你是不是为需求者或者消费者创造了新价值。

第四大方面主要是看估值是不是比较合理，这个估值不合适有两个问题，第一个问题就是容易拿不到投资，第二个问题就是容易给一些投资人或者给投资机构造成一个误解，说你这个团队把握不好自己。

所以大家估值的时候一定要慎重。如果说你估值吃不准，你可以来找我，我投不投另说，但是我可以帮助你。

另外BP的第五部分就是你成长过程中，你是不是聚集了很多资源，为你这个项目的发展能够提供一些助推。

第六方面就是我们有什么资源可以和你互补，可以助推你，这个也很重要。

第七最后一点就是说，我看到你后是不是眼睛一亮，有时候这感觉很重要，如果说一开始接触就不太对劲。就跟搞对象似的，两人一见面就觉得别别扭扭的，那这个对象最好就别搞了。

那么还有一点，特别重要的一点，有的创业者特别聪明，他的那个BP页眉和页底，都把自己地址、姓名、联系方式写上。所以这个一定要注意，这虽然是个小事情，但是比较细心，比较聪明的创业者，他生怕我找不到他。所以他是每一页，或者文章的末尾或者开头，他把姓名和联系方式写的很清楚，我很方便能找到他。

有一些创业者的BP文件，我从头看到尾也找不到创业者的姓名和联系方式。

当然一个BP也不要太长，不要超过15页。实际上BP就是一块敲门砖，你从BP上也看不出来什么，或者说BP反映的不完全准确，但是一个不好的BP的话，恐怕直接就导致不好的结果了。一份好的BP起码能给你提供一些好的机会。

另外我还想讲一件事，就是来路演的时候，或者跟投资人谈的时候你一定要注意，你不要一开始就平铺直叙的说，你一开始用三五句话就把你的事说的很清楚，然后后面再逐条展开说，这样的话防止投资人……我当然可能好一些，有的投资人他听听就不耐烦了，这个也要注意。

各创业者，如果你的BP写的没把握，或者你碰到困难了，你可以来找我，我可以协助你，大致给你说说你怎么写，当然我们也是实事求是的写。

【读者互动】

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读者1：我是一家拉丁舞蹈培训公司CEO。公司在2015年的营业收入在数百万，净利润在20%-30%。业务模式：线上公众号运营，线上招生，线下拉丁舞蹈培训。另外，针对舞蹈爱好者，还有一家淘宝店，给他们提供舞蹈服装鞋帽等周边产品。像我这样一家公司，现金流还可以，需要融资么？在什么时间节点融资比较好？坚果创投会对我这种公司感兴趣么？

你是一个拉丁舞项目的CEO，2015年营业收入数百万，净利润百分之二十，就是几十万。

我估计你是线上招生推广，线下培训并销售周边产品，实现营业额和利润。

这个项目将来成长性怎么样，如果说成长性没有把握的话，我倒觉得先活着，反正也能挣钱嘛。先干着看能不能从这个平台上，或者从这个切入点上，能够产生一些更好的创业想法，能够产生一些更好的创业创意，这个是不是更好一些。

另外就是你说要不要融资，那我问你，融资你想要做什么呢？拿了钱以后你想要做什么，你要把这个事情给投资人交代清楚，要不然你想融你也融不到。

什么节点融资比较好。这个没有固定的模式，这个主要是看你，如果你只是想做眼下这个事情，那就这么做着也行。如果说这只是一个起点或者切入点，你想做更大的事情，那还是早点融资好。

坚果创投原则上不会说对什么感兴趣，不对什么感兴趣，我一般对创业者和创业者的项目是否有价值更感兴趣，只要具备价值我们都可以投资，我们投资的目的是希望能够帮到你，更多、更快、更好地帮到创业者。

这个舞蹈拉丁舞项目的CEO，你可以来找一找我，我可以当面跟你交流一下。

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读者2：我的创业项目描述："传统地方小吃（自主品牌）的线上销售。"业务模式：产品委托工厂生产，线下地推邀请用户试吃，用户试吃满意再到微信服务号下单。运营快2年，但流水增长缓慢。每天日流水稳定在2000元左右。像我这种类型的创业项目，遇到瓶颈一般都有哪些突破办法？这种很传统的项目，好融资么？

传统小吃的线上销售，实际上这个现在挺多了，你像张天一的米粉，像那个西少爷，这个挺多的。都是个切入点，我觉得这个事可以做，尤其是我们有民族特色的一些地方小吃，这可以做。我非常看好。

我看你是运营快两年了，流水增长也比较慢，每天2000元左右。我估计你是不是这个商业模式有点问题，我建议你研究一下麦当劳、肯德基。你研究一下他们，他们实际上就是美国小吃，把它推广到全世界。当然我是研究过它，我曾经在麦当劳和肯德基蹲了好几十天，我每天早上一个钟点，中午一个钟点，晚上一个钟点，每次盯一小时数他的人流量，看他到底是怎么做的，然后把他们保洁的人、销售的人、收银的人，服务员、擦桌子的、迎接客人的人，每个人的行为习惯我都记录下来，我在研究他们。

你也可以来找一找我，我估计你这个主要是商业模式出问题了。我们有好多有民族特色这种小吃还是不错的，这个项目融资也好融资的。西少爷你知道吧，兰州牛肉拉面你知道吧，伏牛堂米粉你知道吧，这不都融到资了吗？关键是你要看到你的爆发性和增长性，你的商业模式是不是能够推动你这个产品有爆发性和增长性。

提这个问题的创业者，你有工夫的话你来找一找我，没关系的，我可以和你探讨一下。

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读者3：我的创业项目描述："有十几万粉丝的微信订阅号，目前每天新增用户数在200左右。"用户全部是对摄影感兴趣的人群。之前变现很困难，现在尝试通过开展线上培训变现。目前没有团队，就我一个人在做。像我这种类型的创业项目，下一步一般有哪几个发展方向？

第14个问题，有十几万粉丝的微信订阅号，每天新增200，你可能主要是做这个，对摄影感兴趣和摄影爱好者。这实际上是个很好的入口和切入点，也是个很好的平台，我就觉得你能不能在这个平台上能够产生一些新的创意和想法，产生一些新的创新性。把它这个变现方式能够想的更巧妙一些，你琢磨琢磨，那这是第一个。

还有一个就是，如果你目前没有团队，就你一个人在做，这个你要多总结一下自己，为什么没有团队。

像你这个项目下一步的发展方向我就觉得，你要巧妙的利用好这个平台，利用好粉丝，利用好每天200个新增用户，因为摄影爱好者这个粘性还是比较强的，你要巧妙地利用好这个东西，能不能把它作为一个资源提供给这个资源需求方，作为一个通道，就是把你的这个资源能够好好的变现，或者把你这个资源的价值发挥出来，能够给更多的人提供价值。

你看我这个建议怎么样，如果你有工夫的话，你也可以来找一找我，咱们当面聊聊。

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读者4：2016年，天使投资主要看哪个方向的项目？还是压根没啥变化？创业者怎样抓住属于自己的风口（怎样保持敏锐度~）？

我们目前关注的是几个方向：

一个是根据人口统计学，我们国家将来是老龄化人口比较多，劳动力比较匮乏。另外将来下一代人，或者你们的下一代人，将来这种劳动力密集性行业也不愿意做了，所以我们机器人这个行业投的比较猛烈，比较多，就是将来能够在劳动力密集行业，用机器人去取代人的劳动力。

还有工业4.0升级，德国不是提出过一个工业4.0，我们中华人民共和国提出一个2025来，所以这个我们投的也比较多。

另外一个就是我们改革开放30年，我们前30解决的是吃饱穿暖的问题，现在我们国家已经发展到相当于中等发达国家水平吧，像北上广深已经达到比发达国家实际上都要强了。在这个时候我们想要的不再仅仅是吃饱穿暖，可能更需要的就是精神和更高层面的需求。所以这个时候的品牌建设和消费升级就很重要了。所以我们在品牌建设和消费升级这个方面投的也比较多。

另外还有一个就是，将来这个新生代，你们下一代年轻人，或者年轻人的下一代，你们这种娱乐或者是媒介传媒方式，肯定和我们这一代人不一样了，所以我们对新媒体这一块投的也是比较多的，比较着重投。

大家有这几个方向的项目可以来找一找我们。

就抓住风口这个事我不反对，但是我想是这样，我们的核心价值应该在我们自己的身上，而不在外部条件上。内因是起决定性作用的，外因是通过内因起作用的。我们宁愿作为一只鲲鹏，无论有没有风，我们都能展翅飞翔，而千万不要试图去做在风口上起飞的猪。我们能飞起来的原因不是因为有没有风而是我们具备不具备飞的能力。

16

你今年的事业目标和健康规划？

可能我的基本职业规划就这样，就是为创业者服务，我基本上要做的也就是这个事了，比如说行业研究、市场分析、创业者能力建设、投资后的管理、投资后的服务、投资后的资源对接、下一轮资本的资源对接，基本上这些工作我都要做。

我愿意全方位的为创业者服务，所有事情只要有利于创业者的发展，我愿意做创业者的垫脚石。因为我也是老百姓家的孩子，我能走到今天，也是仰仗我们的国家和社会和民族，仰仗于我们前面的各位亲人、朋友对我的帮助和支持。

滴水之恩当涌泉相报，当我今天具备帮助别人的条件的时候，我会毫不犹豫的去帮助每一个创业者，我们大家一起努力。

各位创业者！

我们都是在践行我们国家的创新创业这一宏观政策，我们只是从各自不同的角度践行创新创业这一具有历史意义的实践行动。

各位创业者！

我们是亲人，我们要勇敢地做出自己的选择并积极践行自己的选择，在法律和人格上，我们是平等的。甚至从某一个角度来说，创业者才是创新创业大潮的主角，你们为创新创业这一具有划时代意义的国家政策付出了的巨大的牺牲，你们为创新创业这一具有划时代意义的国家政策承担了巨大的责任，你们应该受到全社会的敬重！

结语:

各位关心我的亲人，各位创业者！

每天早晨七点半开始至晚上十点，我都在办公室等你们，热切期待和你们的碰撞！

我们用我们不懈的努力来回报我们的祖国！

访谈结束

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全文访谈结束，感谢嘉宾李崛华的时间。

嘉宾愿意曝光的联系方式：

电话/微信:13911592557

电子邮箱:Lijh0718@sohu.com

办公地址：北京中关村海龙大厦H门17层

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